课程背景：

众所周知，近年来由于汽车制造商对目标市场扩张的期望值不断提升，每一个品牌在同一个地区单独由一家代理商全权代理的情况已经一去不复近。以2004年第三季度的数字看，仅一汽丰田一个品牌的4S店在北京就有12家、上海有8家、广州有6家、昆明有3家，其他的品牌同样如此。此时，对每一个汽车销售商而言，这种竞争除了不同品牌之间的竞争外，还要在相同的品牌间进行激烈的较量。2004年的价格大战已经让相当一部分汽车销售企业元气大伤，几乎处于亏损的边缘，甚至有一部汽车销售企业发誓从此不再涉足汽车行业。此时，面对客户的选择——如何选择品牌、如何选择车型、如何选择销售商，如何能够最终让客户选择自己，如何面对强势品牌的打压弱化对手的优势、强化自己的能力，这是每一个汽车销售商都不得解决的问题，否则就只能眼看自己的客户纷纷倒戈。

课程目标：

在不同品牌间、相同品牌间进行品牌差异化、车型差异化和销售商差异化的销售，最大限度地强化客户对自己所销售品牌、车型和自己所在企业的认同度，快速达成与客户的成交。终极目标：不要把价格作为成功销售的唯一因素，我们要让企业赢利、赢利、赢利。

课程对象：

从事汽车销售一年以上的汽车销售人员、客服人员、销售经理、客户经理、区域经理，不面对刚进入汽车销售领域的新员工。

课时长度：16小时

课程提纲：

第一节  汽车产品差异化销售是领先对手的先决条件

    一、汽车产品差异化销售的基本概念
    二、价格不是实现汽车销售目标的唯一因素
    三、影响汽车产品差异化销售的主要因素
    四、差异化销售的有利条件
    五、差异化销售的不利因素
    六、销售人员必须建立正确的认识

第二节  建立顾客的选择标准——进行汽车产品差异化销售的手段

第三节  汽车产品的差异化销售技术

    一、基本原则
    二、制订差异化的客户评价标准与评价体系
    三、品牌的差异化销售
    四、车型的差异化销售
    五、销售商的差异化销售

第四节  增强汽车产品差异化强度的销售技术

    一、你对准汽车客户的销售有感染力吗？
    二、如何提升汽车销售中语言的感染能力
    三、如何提高汽车销售中声音的感染力
    四、如何提升汽车销售中身体语言的感染能力

第五节  实例分析：某公司的差异化销售方法与结果

第六节  实战训练——针对自己的品牌，如何进行差异化的销售

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