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名 称
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《成功销售的八种武器—大客户销售策略》 |
主 讲 |
傅遥 |
类 别 |
市场营销类 |
张 数 |
７张 |
定 价 |
７００．００元 |
出版社 |
时代光华出版社 |
出版日期 |
２００３—１２—３１ |
内容介绍：
为什么学习本课程
同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同?是因为策略，赢得客户才是取得定单的前提。了解影响客户采购的要素，并采取相应策略来逐一破解，你就会找到答案。本课程讲述的就是如何做足客户的“文章”，利用以客户为导向的营销策略实现成功销售。同时，曾作为创造了全球销量NO.1的销售团队的代表，付遥老师还将传授给学员成功销售的秘密招术——八种武器。
谁需要学习本课程
各类销售人员
销售主管
销售经理
本课程学习目标
1． 掌握大客户分析方法
2． 了解销售类型的分析
3． 掌握成功销售的八种武器
4． 掌握面对面销售技巧
5． 掌握销售呈现技巧
6． 掌握谈判技巧
讲师介绍：付遥
（实战派销售专家，历任IBM销售专员，戴尔销售经理、培训经理）
北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理， 获得亚太地区Direct To Top和中国香港区优秀主管的奖励。 曾任IBM中国公司销售专员， 获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。
| 第一讲 以客户为导向的营销策略
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第八讲 成功销售的八种武器（上）
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1．采购的四个要素
2．以产品为导向的营销模式
3．以客户为导向的营销模式 |
1．引言
2．快速进入新市场--展会
3．洽谈或技术交流 |
| 第二讲 大客户分析
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第九讲 成功销售的八种武器（中）
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1．大客户的特征
2．大客户资料的收集
3．影响采购的六类客户 |
1．测试和样品
2．拜访客户
3．赠送礼品 |
| 第三讲 挖掘需求与介绍宣传
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第十讲 成功销售的八种武器（下） |
1．挖掘客户需求
2．介绍宣传产品 |
1．商务活动
2．参观考察
3．电话销售
4．本讲小结 |
| 第四讲 建立互信与超越期望
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第十一讲 认清产生业绩的因素 |
1． 引言
2． 建立互信关系
3． 超越客户期望 |
1．引言
2．态度因素
3．能力因素
4．客户的覆盖比率 |
| 第五讲 客户采购的六大步骤
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第十二讲 面对面的销售活动
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1．案例：采购空调
2．采购流程的步骤 |
1．引言
2．精彩的开场白
3．进入议题展开销售
5． 销售人员个人形象 |
| 第六讲 针对采购流程的六步销售法
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第十三讲 销售呈现技巧
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1．引导期的销售步骤
2．竞争期的销售步骤 |
1．销售呈现的条件
2．销售演讲技巧 |
| 第七讲 销售类型的分析
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第十四讲 谈判技巧
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1．引言
2．案例：IBM的电子商务风暴
3．销售类型分析 |
1．谈判技巧
2．处理异议的技巧
3．课程总结 |
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