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名 称 |
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主 讲 |
和锋 |
类 别 |
营销管理类 |
张 数 |
８张 |
定 价 |
７００．００元 |
出版社 |
北京大学出版社 |
出版日期 |
２００３—０３—２５ |
《顾问式销售技术》（新版）
内容简介：
为什么要学习本课程
顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调一种销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。
本课程学习目标
了解顾问式营销的基本理论形成的背景
学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念
掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩
谁需要学习本课程
主管营销的副总经理
销售部门经理、主管
营销部门经理、主管
各类企业的各级销售人员
主讲人：和锋
实战派销售专家，施乐公司销售经理、高级培训师。作为跨国公司的销售经理，和锋老师结合中国国情，总结出了一套先进的顾问式销售技术。
目录
第一讲 销售行为和顾客购买行为
1、 销售行为
2、 购买行为
3、 销售行为和购买行为的差异
4、 什么是销售成功的关键 |
第六讲 顾问式销售对话策略 |
第二讲 顾问式销售的几个基本概念
1、 问题点
2、 需求
3、 购买循环
4、 优先顺序 |
第七讲 SPIN技术进阶 |
第三讲 关于购买循环
1、 销售对话的路径
2、 销售代表的决策VS客户的决策
3、 发现客户问题VS客户明了自己的问题
4、 优先顺序
5、 对话举例 |
第八讲 SPIN与PSS |
第四讲 顾问式销售面临的难点
1、 销售的方向
2、 客户的特征
3、 客户面临的风险
4、 销售对话的难点
5、 对话举例 |
第九讲 SPIN运用关键――准备 |
第十讲 通过问题询问确认需求 |
第五讲 SPIN与FAB
1、 FAB方法
2、 大客户销售
3、 什么是产品的利益 |
第十一讲 通过满足需求完成销售 |
第十二讲 顾问式销售应注意的几个问题 |
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