课程特色
Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!―― 阿里巴巴公司马云
课程背景
1、新员工有激情,没有业绩,怎么办?
2、为什么才做了2年,老员工就出现了职业倦怠,不知上进怎么办?
3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办?
4、客户提出异议,有些销售人员就不知所措,怎么办?
5、单子死掉,销售人员都还不知道怎么回事;
6、见到客户很容易冷场,找不到话说怎么办?
7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
8、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
9、为什么第一次上门后,第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进?
......
培训特点
1.分组讨论,训练为主,互动式教学;2次现场考试;
2.真实案例分析,大量课后作业题,既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
3.将销售管理融入培训现场:
3.1 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
3.2 不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
3.3 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
课程大纲
第一部份 老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价?
低利润的客户是企业的包袱;
13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品?
7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
如何设计3种成交提案?3种追销提案?
3、 如何让老客户提前预定?
4、 如何让老客户加大最低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回“断约”客户?
7、 如何“对标”竞争对手的老客户?
竞争对手给自己指明方向;
如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
8、 如何“锁住”老客户?
为什么客户的“背叛”是一种常态?
不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;
第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
谁是客户?对客户群体进行无限细分
客户在哪?找到精准鱼塘
谁还知道?全源渠道开发客户
计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
如何给客户一个无法拒绝的理由?
客户问题清单;
客户痛苦清单;
客户决策障碍清单;
第三节 粘住客户
粘人粘心,攻城先攻人;
如何给客户“涂胶水”?
精确传播,找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比?
2. 如何跟中端比?
3. 如何跟低端比?
4. 如何跟替代者比?
第五节 证据准备
不要让客户信任你,而要信任证据;
12种证明清单;
如何写客户见证?
第六节 成交客户
第一节 方案制作
一、 如何描述核心产品?
二、 如何强调产品的独特性?
三、 如何设计“超值赠品”?
四、 如何强调稀缺性与紧迫性?
五、 如何强调值这个价?
第七节 客户传播
如何让客户帮我们传播?
第二章 如何开发新的区域、领域?
寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;
第三章、新客户转化率提升要点;
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?
第四章、杠杆借力
进不了门,找不到人怎么办?
借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
向谁借力以及如何借力?
第三部份 业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力?
2. 如何发现个人瓶颈?
3. 梳理销售流程,制定工作标准;
客户准备与标准要求;
电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
与客户建立信任关系的标准与关键动作;
样品与方案的标准与要求;
客户考察与体验标准与要求;
客户应酬与接待标准与要求
商务谈判标准与要求
技术洽谈标准与要求
销售跟进标准与要求
售后服务标准与要求
账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5. 业绩销售员如何提升工作积极性?
6. 如何让工作时间更有价值?
7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8. 业务员客户拜访量细化与要求;
第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
如何给客户分类?
根据客户分类做行动计划;
如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节 客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
决策人追求什么?
采购者追求什么?
技术人员追求什么?
具体使用者追求什么?
第三方机构的人追求什么?
前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
满足“关键人”的10个条件;
不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
有些“小角色”是否应该单独跟进?
案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
竞争对手与客户不同角色的关系;
客户不同角色内部关系与立场;
某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
对个人的利益体现在哪些方面?
为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 客户最佳采购时机
在非采购时机的逼单是一种骚扰;
在什么情况下购买时机才会出现?
如何创造采购的时机?
第四节、说对话,对客户需求要进行确认
基层、中层与高层的需求点是不一样的;
不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
不要把猜测当成事实;
提前采购与即时采购;
批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
哪些人可以培养成为线人?
线人为什么会帮我?
需要线人提供哪些帮助?
讲师简介
王越 销售团队管理咨询师、
销售培训讲师;
曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。
【曾经培训过的部份客户】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
课程对象
总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、
销售培训专员等
备 注
课程名称:销售精英2天强化训练
举办时间:
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深圳 2018-09-17 |
深圳 2018-10-13 |
上海 2018-10-21 |
深圳 2018-10-27 |
上海 2018-11-03 |
北京 2018-11-10 |
广州 2018-11-17 |
上海 2018-11-24 |
深圳 2018-12-15 |
上海 2018-12-22 |
上海 2019-01-12 |
课程费用:4600元/两人,不再打折,需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2800元。(含两天中餐和一个晚餐、指定教材、证书、茶点)