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顾问式销售技巧训练
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2017-12-15 19:56:25  发布人:xyh

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课程特色

    课程背景
    顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

    课程目标
    掌握顾问式销售的精髓和技巧
    学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
 

课程大纲

课程导入 
你为什么会说是? 

顾问式销售的基础 
顾问式销售中客户为什么购买 
成功实现顾问式销售的最基本前提 
顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问 
讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别 

顾问式销售中客户采购决策分析 
正面需求与反面问题 
客户购买决策的六大步骤 
各阶段客户的关注点 
客户采购团队中的角色分析 
讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效 

顾问式销售的四个阶段 
销售自己 
销售服务 
销售方案 
销售产品 

顾问式销售的六大关键 
准确地筛选客户 
将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来 
擅用差异化 
掌握客户的决策过程 
向实权人物推销 
向整个销售团队沟通战略计划 
讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大 

赢得顾问式销售的六大技巧 
“挪”字当先赢得客户信任的技巧 
建立和维护客户关系的技巧 
运用SPIN“抓心”技巧 
双赢谈判的技巧 
获得客户购买承诺的技巧 
应对拒绝和异议的技巧 
讨论:如何在实践中改进我们的行为 

课程总结 
养奶牛思想在顾问式销售中的运用 
顾问式销售人员成功应具备的素质
 

讲师简介

 严家明 先生
 基本情况
 管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人
 曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
 某大型机械加工企业总经理助理、总经理
 现为公司核心咨询师、培训师
 国内几十家培训机构的特聘讲师
 拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
 主持或参与过众多管理咨询项目:
 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

 主要培训课程:
 《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》

 培训的主要特色:
 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

 课程基本特征为:
 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
 严老师培训服务过的部分知名企业包括:
 百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
 

课程对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员 
 

备    注

课程名称:顾问式销售技巧训练
举办时间:
上海 2017-12-15
深圳 2018-04-20

课程费用:3600元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)
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