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电话营销成功技巧:成交手法实例(三)
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2010-7-19 16:57:25  发布人:admin

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电话营销成功技巧1:少量试用成交法
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时,都会有很多担心,此时可以建议对方先少量试用,使用后如果觉得效果不错的话,再进行第二次合作。
“方经理,我们是第一次接触,彼此不是很了解,我有一个建议,您第一次可以少买一点,如果您在使用后觉得效果不错,再多买一点,您看如何呢?”
“按照贵公司业务部门的规模,需要5期才能培训完,不过我建议您先做一期比较好,如果觉得我们的培训的确能够帮得上您,您好再增加也不晚。您看呢?”
“雷经理,我建议您先开通一个月试试,如果使用一个月后,您觉得很满意,我们再续约也不晚,您觉得呢?”

电话营销成功技巧2:坦诚成交法
从客户的切身利益出发,以一种特别坦诚的态度看待自己的产品,如果真的适合客户需求,就推荐给他;如果产品并不能满足客户需求,就放弃促成。
“王总,您好!我们已经在电话里沟通了好几次了,咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看,我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑,因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款k88电脑试试,k88从配置和性能来说都非常适合您,您看如何呢?”
“关于价格方面,我们的产品的确比同类产品贵了一点,但我希望您能再花点时间多做一些比较,比较一下同类产品的质量和服务,我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了,您就不可能再次照顾我的生意,我也不是傻瓜,有生意不做,对不对?我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格,您就别在犹豫啦。”

电话营销成功技巧3:3f成交法
电话营销3f成交法,即感受(fell)、觉得(felt)、发觉(found)。
先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例,说明其他人刚开始也是觉得如此,但在他们使用产品之后发觉非常的值得。
“苏大姐,我了解您的感受,我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握,但在他们的员工经过培训之后,发觉业绩居然提高了1/3,您还有什么顾虑吗?”
“桃姐,我能理解您的感受,刚开始目标公司的王总也觉得价格太高,后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效,简直物超所值。您不妨买一套先试试?”
“消化同志,您这样说,我非常理解您的感受,我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过,在他们来过我们这里招聘一次之后,他们发觉我们这里无论是服务,还是场地都非常不错,您不妨这个星期来我们这里,感受一下,如何?”

电话营销成功技巧4:“最后一个问题”成交法
认真倾听客户在购买产品前的所有疑问,最后用一个问题结尾,并直接进行促成。
“牛总,我想知道价格是不是您关心的最后一个问题,如果我们就价格达成一致的话,您是不是马上可以下订单?”
“肖先生,效果是不是您关心的最后一个问题,如果我们谈妥的话,您会决定马上签约吗?”
“英女士,交货期是不是您关心的最后一个问题,如果我们能够保证在约定的时间内完成订单,我们现在是不是就可以签订合同?”

电话营销成功技巧5:强化信心成交法
通过向对方列举相关证明,进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉;也可以是其他已经购买过产品的消费者见证;还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。
“李总,您好,关于我们公司在业内的口碑,我相信您应该也听说过,上个月因为我们公司财务的关系,将一款产品的出口报价报低了5美元/双,后来我们公司老总还是按原来报的价与外商合作。所以您尽可以放心,就算吃亏,我们公司也会遵守承诺,这是我们公司一贯坚持的文化。关于我们公司的信誉问题,您应该没什么好担心的,是吗?要不,我现在就把合同给您传真过去,您看后,没什么问题,咱们就将合作确定下来,您觉得如何?”
“王经理,您真是一个很有眼光的人,您看中的这款产品,其技术含量目前在国内处于绝对的领先地位,这款产品共有12项国家专利,并在2005年一共获得了8项荣誉证书。到目前为止,我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢?我们这边好根据您的订单安排生产。”

电话营销成功技巧6:绝地反击成交法
电话营销人员在电话中已经想尽各种办法,对方还是一口回绝,此时不妨使用这一招。

在最后放弃之前,要求对方提供帮助,获得机会后,在待机而动。
“罗总,今天非常感谢您的宝贵时间,从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗?最近我公司为了提升对客户的服务品质,要求我们:如果同客户合作不成功,就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下,我在什么地方做得不够好?以便给个机会让我可以改进。”
“刘经理,我知道我们的产品非常适合您,可我本人的能力有限,无法说服您,我认输了。不过,在挂断电话之前,我还有最后一个请求,希望您能帮我最后一个忙。请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”

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