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电话营销人员的12项专业要求
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-9-27 23:41:24  发布人:admin

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    七、热情度

    成功学大师拿破仑·希尔花了25年的时间,分析和研究了全世界500名各行业顶尖的成功人士的成功原因,最后归纳出17条成功定律,其中热情排在最前面,可见保持热情的重要性。热情一定是由内而外的自然流露的,只有那些从心里热爱自己的工作的人,心中才会有一团火焰,这团熊熊燃烧的火焰使充满热情的人魅力四射,从而具有非凡的影响力。历史在评价希特勒时,贬多褒少,可是我们单从对工作投入的热情来看,希特勒不可以说不是一个奇迹。他那近似神经质的疯狂的演讲,煽动了几乎是全德国的年轻人为了实现他们的理想,就算是抛头颅、洒热血也在所不辞。同样作为电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱,说话声音有气无力,即使学了一大堆的技巧和方法,也是没有用的。

    八、带笑的声音

    人们常说“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇”,可见,这一笑威力有多大,上面两种情境是面对面才发生的。可是,在电话里,对方看不到电话销售人员的笑脸,怎么办?这就是笔者常常要求本公司的电话销售人员在给客户打电话时一定要笑出声来的原因,否则就像在黑暗中给绝世佳人暗送秋波一样,自作多情,徒劳无益。让客户听到电话销售人员的微笑,带有微笑的声音是非常甜美动听的,也是极具感染力的。在声音中放入笑容,并且笑出声来,这是一招很有杀伤力的电话销售技巧,因为人是追求美和快乐的动物,笑声则传达了一名电话销售人员的快乐,电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。

    九、自信

    笔者一直都坚信,一个人只有自己喜欢自己,别人才可能喜欢你;一个人只有自己对自己有信心,别人才会对你有信心。这样说,好像有点孤芳自赏,自欺欺人的嫌疑,然而,这的确是一个不为大多人所知的人性奥秘。记得笔者读中专时,班里有一个很自卑的女生,经常独来独往,不愿意与人接触,活得很压抑。辅导员和她谈了无数次话,效果也不理想,后来学校里的一个攻读心理学的老师给了我们一个建议:要让那个女孩走出自卑的阴影,办法有一个,就是发动全班的男生给这个女生写情书,每个男生都要写,在信里,不但要表达对这位女生的爱慕之情,最主要的是写清楚迷恋她的哪一点。这样就可以激发这位女生发现自身的优点,关注自身的优点,逐渐喜欢上自己,从而摆脱自卑,活出状态。故事的结尾大概各位已经知道了,后来不到两个月,这位女生简直是脱胎换骨,光芒万丈,把其他的女孩子羡慕得不行。所以,笔者重申一下:“如果你自己都不喜欢你,没有人会喜欢你;如果你自己都不自信,没有人会对你有信心。”

    十、专业

    俗话说:“行家里手一出手,就知有没有。”一名电话销售人员是否对自己公司的产品熟悉,电话销售人员在通电话时,语言表达是否专业,发音是否专业,处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。当代社会分工越来越细,通才会越来越少,而只有专才才会越来越吃香,也越来越有竞争力。曾经有一个这样的故事,说的是建国初期,某国营企业进口了一台价值几百万的机器,可是没几天,机器便“罢工”了,企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊,结果没有谁能解决机器故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来,可人家说很忙,最近两个月没时间,怎么办,无奈之下,只好登报悬赏诚征英才。后来来了个年轻人,在机器上,这里瞧一瞧,那里敲一敲,最后,在一个地方画了个圆圈,告诉他们的工程师将里面的一个螺丝拧紧就可以了。工程师照办,机器果然运转正常,于是只剩下收费问题,小伙子要价一万元,公司老总不理解,画一个圆圈就要一万元,这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说话啦:“画一个圆圈只收一元,知道在哪里画圆圈收费9999元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业。再回过头来说我们从事电话销售工作的从业人员,其实电话销售高手与一般的电话销售人员,90%的工作都会差不多,而最后在业绩上却产生巨大差距的原因,往往是剩下的10%的工作不一样而造成的。曾经有一个非常有名的外科医生说过一句话,非常耐人寻味,他说:“通过我几十年外科医生的工作经验,我发觉,我的90%的工作,甚至是在医院里扫地的大妈都能胜任,而只有10%左右的工作才能真正体现我的价值。”体现一个外科医生价值的10%的工作以及体现一名电话销售人员优劣的10%的工作,这与众不同的10%的工作就是所谓的专业素质。

    笔者真诚地希望,读者能在这本书里找到这不同的10%。

    十一、简洁

    林肯还没当总统之前,有一次被邀请到一个学术会议上发表讲话,可是在他前面安排了另外两个教授先讲,这两个教授的讲话空洞无物,又特别的冗长,用中国的一句歇后语来形容就是“王婆娘的裹脚带——又臭又长”,等他们讲完,台下的与会者已经被折磨的疲惫不堪。终于等到林肯上讲台,他望了一下台下,用力敲了敲桌子,然后提高嗓门,说了一句话:“绅士的演讲,应该要像女士的超短裙一样——越短越好。我的演讲完了。”台下顿时爆发了雷鸣般的掌声。这一句话堪称古今中外演讲历史上的典范,任何时候都令人深思。简洁其实就是一种力量,特别在当今这个讲究效率和速度的年代,每个人都很很忙,到大街上去看看,广州和深圳的行人走路的速度要比内地城市快很多,为什么?时间对于每个人来说都很紧迫,接听我们电话的人都希望在最短的时间里明白我们在表达什么;另一方面,对于从事电话销售的从业人员来说,如果其所在公司有规定每个电话销售人员每天要完成100个电话的话,那么,这时的语言表达就必须简洁。做到这一点有一个小窍门,那就是每次打电话之前,将自己要表达的核心内容写一个提纲,然后在打电话时自己会胸有成竹,简单明了;而如果没有这个提纲,想起什么就说什么,就会让对方觉得你的思路不清,说话罗嗦唠叨,拒绝就是很必然了。

    十二、在语言中注入情感

    同样一句话,用不同的情感来表达,效果是不一样的。如同样一句“我想你”,在两种不同的情境下说出来效果就完全不一样:第一种情景,两人相恋,分居两地,漫漫长夜,思恋很苦,最后男方拨通女方电话,轻轻说一句:“我想你。”想想会是一个怎样的意境;第二种情境,夫妻双方在外都有外遇,男方出差在外,正和情人相互依偎呢,这时女方也和自己的情郎在约会,却假惺惺地给男方打来电话,问一句“老公,你想我吗?”男的敷衍一句:“我想你。"这又是多么恶心。

    在这本书里探讨了很多技巧和方法,但如果作为一名电话销售人员不用心投入自己的工作,不用心关怀自己的客户,所有的方法都不会有用。禅宗中有一个公案叫“打车还是打马”,说如果一匹马拉一车货,车子停止不前,这时,应该用鞭子打马还是打车呢?答案很明显,应该打马。然而回到电话销售人员的工作中,确有不少人舍本求末,一味地钻研电话销售的方法和技巧,却忘了个人综合素质的修炼。一个急功近利、粗俗无礼的人,方法用的再熟练,最终也只不过是一个扶不起的“阿斗”。只有发自内心地喜欢自己的工作,只有发自内心地喜欢自己的客户,电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感,富有生命,也只有这种有生命、有感情的语言才能从内心深处感动我们的客户。相比较之下,这时那些方法和技巧却并不那么重要了。

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