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电话营销的详细流程是怎样的?
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-9-29 16:48:34  发布人:admin

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  1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

  2.切记电话拜访时,对方看不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判断。所以,保持愉快心情才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

  3.适当的问候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点:

  a.在一周的开始,通常每一公司都会很忙,且上班族最不喜欢的也是这一天,所以不要太早做电话拜访,才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

  b.依不同行业调整电话拜访时间。

  c.在电话拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可电话拜访。

  d.若已知对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感。

  e.访问结束时,应表达感谢之意,并说声"对不起,耽误您不少时间"。

  4.如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下:

  a.总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话,等整个拜访计划过一次以后,再重新打,有可能当时总机正在忙或心情不好。

  b.对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询问对方状况,并研判是否另找时间再度电话拜访。

  c.对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整,以利日后再度电话拜访。

  d.专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在。

  e.拨不通或无人接:应透过查询台(如114)查询对方电话是否有误或故障。

  f.不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访,并检讨自己的表达方式或是时机不对。

  5.顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。

  a.应保持客户资料卡书写之工整,以免增加自己无谓的困扰。

  b.将访谈重点摘录出来。

  6.填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。

  7.询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。

  8.若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。

  9.电话拜访的大约流程:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。

  如何做好心理调适:

  1.一般人对于电话拜访,不是认为他是一件最不起眼的工作,便是认为他是一件简单的不得了的工作,但事实上并非如此,要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事,所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。

  2.电话拜访所获得的成就感及满足感,并不如一般工作在付出同等努力,便可得到同等值的掌声,而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心,只要努力不懈,说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感,为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的,所花的时间之多也是无法想像的。

  3.许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户,而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访,不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧,因为一位成功的电话拜访员,他在成功前不知被挂了几通电话,即使在成功后仍有可能被挂电话。

  4.如果碰到受访者语气不好时,更应维持自己的好口气,不要受到这种情绪波动的影响,礼貌性的将电话挂掉,并重新拟定下一次电访日。

  5.遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时,切记不要与对方扯谈,应尽快切入访谈重点,婉转暗示对方此次电话拜访的目地,并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招,可千万别中计了!

  6.如果遇到一位不肯开金口的受访者时,就要施展耐力战,而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

  7.不要一开始就抱持着太高的成功期望,也不需要抱持着一定失败的心,二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的,凡事都有变数。期望太高,失败较不易复原;期望太低,也不易品尝到成功的果实。

  8.电访人员应将被挂电话或被对方拒绝,当做是一种磨练,进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。

  9.如何才算成功,这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标,量力而为,做起来才会愉快,切记!不要为获得一份薪水而委屈自己。

  10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨,而无法以言语相交流,希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。

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