电话销售流程是电话销售的提纲，也是做好电话销售、提高电话销售效率的关键环节，那么，一份好的电话销售流程包括哪些内容?下文就介绍了一份完整、有效的电话销售流程所包括的内容，可供参考!

    一份完整的电话销售流程，至少要包括以下七大内容。

    一、充分的准备将使电话销售人员更容易达成目标

    由于不充分的准备，下面的例子在电话销售中很容易找得到：

    销售人员：您好，麻烦您找一下陈总(这个电话销售人员找陈总找了无数次，每次都是不在，所以，这一次他也想当然的认为陈总会不在)。

    客户：我就是，请问你是哪一位?

    销售人员：啊......啊......您就是陈总，啊，我是海天公司的王海，我打电话给你就是，啊，就是......(他开始有些语无伦次了，因为他不知道该讲什么了，也不知道该提问些什么问题，因为他没有做好准备)。

    客户：我现在正忙着，回头再联系(客户随后挂掉了电话)

    那么，在打电话前应做哪些准备呢?电话营销准备阶段的要点是：明确你的电话目的和明确你的电话目标。所谓你打电话的目的，其实是指你为什么要打这个电话给你的客户?而电话销售目标是指电话销售人员的电话目标，两者的区别是，电话目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产生的结果。

    电话销售前如何做准备?在电话销售前，要准备好电话目的和电话目标。如：为达到目标所必须问的问题;在电话销售中，你应当准备好一系列的符合逻辑的问题，这些问题有助于达成目标。有了目标，还要做好以下准备：设想电话中可能发生的事情、设想客户可能会提到的问题、准备所需资料等。

    准备仅是电话销售的第一步，作为电话销售人员，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上，所以，你要避免犯过度准备的错误。

    二、给客户留下深刻印象的开场白(或问候语)

    在电话销售中，第一印象决定着你的这个电话，能否进行下去的一个关键因素。开场白要达到的主要目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流。所以，在开场白中陈述价值就显得很重要。

    所谓价值，就是你要让客户明白你在某些方面是可以帮助他的。研究发现，在没有比价值更能吸引客户的注意的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对它的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

    三、探寻客户需求是电话销售的核心之一

    客户的需求是销售的一个核心，所以，我们有必要先来谈谈对客户需求的一些理解。探寻客户需求是销售所有阶段中最重要的一个，我们“在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，不要推荐你的产品!”

    完全：是指我们要对客户的需求有全面的理解，客户都有哪些需求?这些需求中对客户最重要的是什么?他们的优先顺序是什么?

    清楚：客户表达的具体需求是什么?客户为什么会有这个需求，清楚也是让我们找到客户需求产生的原因，而这个原因其实也是需求背后的需求，是真正驱动客户采取措施的原因，找到了这个动因，对于我们去引导客户下定决心做决策会很有帮助。

    证实：你所理解的客户的需求是经过客户认可的，而不是你自己的猜测。

    明确：明确的需求其实是和潜在的需求相对应的，我们讲客户的需求分为两大类：潜在需求和明确需求。潜在需求是指客户陈述的一些问题，对现有系统的不满，以及面前面临的困难。明确需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。

    探询客户需求的关键是提出高质量的问题，除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求，探询客户需求的一个重要方法就是提出高质量的问题。

    四、根据客户需求有针对性地推荐企业的产品

    如果讲探询需求是为了对客户需求有更清楚的了解的话，那我们有针对性的推荐产品，就是希望让客户明白，我们是如何满足他的这些需求的。    1.推荐产品的时机

    当下列情况同时发生时，你推荐产品获得成功的可能性大大增加：

    当客户有明确的需求的时候，而且你也对这一需求有清楚、完整的认识，我们知道我们可以解决这一需求。如果我们没有办法帮助客户，那就不存在推荐产品这一说法。客户也乐于与你谈时，如果客户时间不方便，换个时间再谈，否则即使谈下去，效果也不会太好。

    2.推荐产品的三步骤

    第一步：表示了解客户的需求

    第二步：根据客户的需求，陈述与客户需求有关的特点及这些特点是如何满足客户的需求的。这时经常用到的一个模式就是FAB(Feature-Advantage-Benefit)，也是指：特点-有点-利益。

    第三步：确认是否得到客户的认同。

    五、客户可能的反应及处理模式

    客户可能的反应有：最好是接受你的建议;客户拖延做决策;客户对你的建议不太感兴趣;客户不太信任你;客户对你所讲的存有误解;你无法满足客户的某一具体需求。因此，电话销售员要提前做好准备，针对客户的不同反应，采取不同的处理模式。

    六、电话结束时一定要达到你的目标

    最理想的电话目标就是在通话中，与客户达成合作协议，那我们如何在电话中与客户达成有关下一步的具体协议?如何在电话中找到客户的购买信号?我们来看：在电话中发现购买信号，购买信号就是指客户已下决心与你做生意的外在表现。

    1.协议的三步骤：

    第一步：总结客户已接受的利益(运用客户的利益来强调客户明确的需求及需求产生的原因)

    第二步：建议下一步行动

    第三步：做最后确认

    2.达成协议必备的MAN

    M，指Money，也就是钱。例如，客户预算已经下来，客户做这个项目的费用已到位。

    A，指Authority，决策权。这时，你要确认与你交谈的是决策者。

    N，指Needs，也就是客户要有需求，也明确知道对自己的好处，并且客户也认同这一点。

    3.达成协议常用语

    A：“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗?”

    B：“您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”

    C：“陈经理，还有什么问题需要我再为您解释的呢?如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢?”

    D：“陈经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定?”

    E：“当货到了您公司以后，您需要上门安装及培训吗?”

    F：“为了我们今天讲这件事确定下来，您认为我还需要为您做什么事情?”

    G：“所有事情都已解决，剩下来的，就是得到您的同意了。(保持沉默)”

    H：“从ABC公司来讲，今天就是下订单的最佳时机，您看怎么样?(保持沉默)”

    七、跟进客户的工作

    对于不同类型的客户，要采取不同的跟进策略，我们的客户基本上可以分为三大类：已经下订单的客户;近期(3月内)有希望下订单的潜在客户;近期没有希望的潜在客户。

    总体来讲，无论对于哪一类型的客户，我们都应当致力于与客户发展长期的合作关系，只不过对于客户，我们的重点是在做好服务的同时，尽可能地渗透，提高客户的忠诚度，对于潜在客户，我们的重点则是正确试单。