提问的形式和时机

    销售顾问所提问题的形式依需要而异，问题分为两大类型：封闭型问题与开放型问题。其后可以细分为广泛性问题，焦点型问题，评价性问题，多重选择型问题，刺探型问题，义务型问题等等；我们需要在不同的阶段采取不同的询问方式。

    先来谈谈封闭型问题与开放型问题。对于封闭型问题对方的回答“是”或“不”，而开放型问题对方不能用“是”或“不”回答。

    封闭型问题：

    例：“你喜欢我们的产品吗？”；“这种产品符合你的要求吗？”“你想不想买点......？”“你需不需要......？”——回答“是”或“不”。

    特别值得注意的是，刚刚进入销售行业的新手最容易犯的错误就是问对方“你想不想买点......？”“你有没有买过......？”这是世界上最傻的推销开场白，这种开场白的结局几乎都是“不想”或者“买过了”，无异于自杀！不过，马剑冰本人以前也犯过很多这样愚蠢的错误，呵呵。

    封闭性问题对回答有限制。

    开放型问题：

    例：“你对某某服务感兴趣的原因是什么？”——回答：“它有助于我们增加顾客的信任度。”“对于如何提升产品的知名度、美誉度，贵公司都采取了哪些具体的措施？”——回答：“我们已经......”

    建议：请用“因为什么原因”代替“为什么”。这样对方听起来比较柔顺，不生硬。开放性问题一般可以让对方尽情说话。

    由此，可能大家会有个误区：开放型问题比封闭型问题好。这个不一定，要看你在什么时候采用。

    通常，开放型的问题的问题应该用在接洽的初期，这样有利于进一步地探寻合作的可能性；而开放型的问题有利于锁定对方的需求点，具体的内容我们会在后面仔细演绎。

    用句通俗的语言也许比较可以让大家容易记住，开放型问题是“引蛇出洞”，封闭型问题是“瓮中捉鳖”，也许这种比喻不合适，只是觉得很方便形象记忆，仅供参考。