从事营销10多年，刘炎今天要告诉你，在营销中的错误，看起来非常简单，但影响却很大。

这些错误是很多的企业家，不管他是有多大，有多小，或者是零售还是批发的，或者服务业等等，都可能犯这些错误。所以你不要觉得只有小企业才可能碰到，大企业同样也可以碰到。

首先，第一个错误，对所有营销计划可行性不进行任何测试。

在无形当中，我曾经了解、分析、检查，价值上亿的这种销售方式，广告的宣传方式我研究过，价值超过20亿美元的销售计划，我做过很多这个测试，做各种各样的测试，从一种方法换成另一种方法的测试，不同的销售、在客户服务、在制造业，在产量做过很多种测试。当你用不同的方法测试比较的时候，你会发现一种方法比另外一种会带来很大的好处。

比如，如果在广告中做个调整，就能使广告产生12倍的效果;如果是在电子邮件当中，把你介绍的主题内容写对了，就可能会有3、4倍的人来读这份邮件;我们也在电视上做过测试，在电视上和客户打招呼用了不同的30多种方法，不同的方法会有不同的效果，使用这种方式效果提高了百分之十几到百分之五十。

那么在后面章节我会讲到在测试的时候有那些关键点和参数，通过这种测试，通过这种组合，我们可以找到一个点，让我们的业务获得突破。

第二个营销错误就是投放机构广告而不是直接回应广告。

不管你是发EMAIL，还是网站上做广告，还是电话销售，电视、电台投放的广告，像所有的广告你要获得直接的回应广告，也就是你这个广告向听众发布的信息，就是让他们看到这个广告采取行动，有可能是请他们试用产品，或者参加研讨会，或者是提供一个诊断，或者是一个宣传手册，请他们参加一个短期的免费培训，这些实际上需要有直接效果的。在这些广告里就是要求他们直接和你取得联系，让他们直接打电话给你，这些人也就是对你产品有兴趣的观众或者听众，也就是说你做广告需要直接回应的广告，而不是那些机构式的广告。

第三个营销错误就是没有明确说明你的业务，没有使你的企业与众不同。

如果你希望你的客户从你这里而不是从竞争对手那里购买产品，那你要说服他们，要给客户一个理由，你的产品为什么比别人好?为什么值得他们长期来购买?为什么可以让他们获得更好的体验?你只有把这个理由讲得清楚明白，不然你是不可能打动消费者的。只有你能够直截了当的说明你的与众不同，才能说服消费者，打动他们。

你要有独特的销售主张，然后贯穿到你所有营销的活动当中。比如客户说你刚才说的很好，但当客户实际来购买交易的时候，发现并不是这么一回事情，你要说到做到。

那么当年我起家的时候，我记得我的独特销售主张是很滑稽的，那就是我能够帮助企业找到隐藏的资产，和没有被发现的机会!用这些可以提高他们的销售收入和利润。你不需要投入很多的时间和精力就能得到更高的回报，那么这个是非常独特的，当时我这么说的时候，没有人这么讲，我一开始就抓住了客户的心!

建议你想一下也许你的企业已经有了独特销售主张，也许你并没有独特销售主张，那么在后面的章节中我会详细讲到具体的找到独特销售主张的方法。

第四个错误就是缺乏后续产品和服务。

没有很好的来扩大你的产品线、延长你的产品生命周期，这样使得你的业务稳定性不够。你要有后续的产品和服务，才能获得利润。

第五个错误就是你不了解客户的需求和愿望。

我们希望这样做：

首先我们要去询问一下这些客户，他们使用了我们的产品和服务，他们为什么感到满意，然后把它记录下来，看下一当时这个客户是怎么说的，这个语言措辞造句是怎么讲的。

然后再找不买我们的产品，而去买竞争对手的产品的客户，去问他们为什么不买你的产品，而买竞争对手的产品，看一下客户是怎么回答的。这样你可以从中学到很多东西，竞争对手为什么比你做的好。

第三，你最好去买一下东西，体验一下这个采购的过程，比如说到一家新酒店，他的服务技能相对来说不是非常的高，但是你看到这些酒店的人员非常真诚努力的想提高对你的服务，这些是非常的感动。

所以你要诚挚的、真诚的去了解你的客户，了解他们这是很重要的。

比如招聘员工到你的公司来，你跟他讲欢迎你到我们公司，来到我们这个大家庭。其实这个员工也知道，你们公司对我也是无所谓，你只是用我，给我一份工资做一份工。如果说你只是这样跟员工相处的话，你不了解他的需求和愿望，只是把他作为一个员工来用，这并不能够达成很深密的关系。这跟客户也是一样，你不能只把他作为客户，你要了解他的需求。

第六个常犯的错误是没有教育客户。

很多人认为只要降价就能解决问题，其实并不是这样，你要教育你的客户。

比如有一次有个客户他卖的是宝石，都是大的，像4克拉、5克拉等等，那时候金、银，宝石等都是价值连城的，后来市场发生了变化，他手上2000万美金的货没法出手，然后他们来找我，我就给所有的潜在客户发了一封信，跟他们实话实说：宝石一年前投资非常的火热，现在黄金金价发生了下跌，我们碰到了困难，我们去年零售价卖1000块钱的宝石，现在批发价只需45美金，如果你到零售终端店去买，可能还要收你几百块美金，但是如果你直接跟我们宝石公司买的话，可以给你一个很低的价格。

然后我们告诉他我们是以诚相待，我们告诉他们我们的进价是多少，现在的价格是多少，在零售的珠宝店价格是多少，一年前会是多少。而且我们就跟客户说，你可以到珠宝店去问，他们的价格比我们不是高出50%的话，你就不用买我们的产品。

我给这个公司两种方法，一种是过去这个促销时间，宝石就没有这个价格了;第二个用比较低的价格。那么这样客户也很高兴，他们获得了可以保值的宝石，我们也可以获得客户的这个生意，跟他们以诚相待。我们还跟他们说如果你拿到这个宝石去鉴定，他们的这个价格比我们的还低，不是高50%到100%，你就可以退还给我们，我们原价给你。最后我们几乎利润率高的全都卖了。

所以我们看到客户的教育是非常重要的。

当时我们做客户培训工作是非常多的，每天工作15到18个小时。

过去这些大屏幕电视等等是没有的，当时的广告还不是大屏幕，在美国是用录像带，成本差不多是五千块钱。然后再去租大屏幕投影仪是一万五千美金，还有在研习会上要给学员准备餐食，这又花不少钱，然后我们请广告公司给我们拍摄这个宣传，最后我们给每个学员又发送了录像带，这又花了很多的钱，这样一共是五万块钱。

当时我们把这个研习会全部拍下来，一开始我们是跟他们承诺发一本20美金的书，但是之后我们没有给他们这本书，我跟他们解释办这个研习会花了5万美金，而不收他们任何钱，就像前面讲的，租一个大屏幕呀等等，这样客户明白后不是说没有给他20块美金的书而生气，他们意识到我们已经付出了很大的努力。

所以你教育客户是很重要的，后面章节会详述如何教育你的客户。很多时候你做了很多事情，但是你没有讲明白的话，他们还是感到不高兴。

第七个营销的错误就是没能使与你的公司进行业务往来变得轻松、诱人、有趣。

你要让公司业务简明，充满乐趣，你要让客户觉得在你公司购物享受服务是非常愉悦的这么一个过程，要让客户获得体验。你要对他们彬彬有礼，不能让他们久等，给他们送上咖啡，不能不把他们当回事，得罪他们。而且你的卫生间要很干净，不能说到了卫生间很脏，而且没有手纸。

比如说我们到了餐厅吃饭的时候，服务生拿过菜单来，菜单脏兮兮的，你一定感觉不爽。所以你一定要站在顾客的角度来审视你整个购物享受的服务过程，你要做到每一个细节，都是一丝不苟，让他们觉得和你公司业务往来是非常的轻松有趣。

第八个错误没有给你的客户解释理由。

没有解释清楚为什么你的产品、服务与众不同，为什么你的产品比竞争对手的好?为什么你的服务对客户而言是最佳选择?

如果你来参加我的课程，我们会告诉你参加我的课程有什么样的益处?为什么大家值得花这么多钱，走这么远的路，还要花钱住高档的宾馆。

所以你一定要铭心自问，有没有让客户得到了物超所值的东西?不要让客户失望。不管你是在EMIAL推销，还是在你的网站，目录当中，如果你不能打动消费者，那么你所做的都是无用功，你一定要问自己有没有充足的理由来说服消费者，你提供的产品和服务是物超所值、物有所值的!是不是给他们提供的是唯一有效的解决方案，我们有没有解释清楚他们购买了我们的产品和服务，能够有效的改善帮助客户解决他们的问题，改善他们的经营，改善他们的生活，如果你没有说清楚的话你肯定就不能说服这个消费者。

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