最近闲来无事，便翻起了那久远前就从姐姐家拿来的一本书，书名是：《成交百分百》。里边的许多方法，感觉对于做销售的朋友来说，都是非常受用的。现与大家分享其中的一篇：代价成交法。（PS：网上搜不到相关文章，我只能一个字一个字的敲入了）

正文：我的朋友方华是一位经销本田汽车的代理商。他多年从事汽车推销，不但积累了丰富的推销经验，而且机敏过人，喜欢思考，所以，他的业绩一直处于公司榜首。

有一天，他办完事回到办公室 ，路过一楼的销售大厅，看到一对中年夫妇坐在长椅上低声交谈着什么。方华是第三次在公司里见到这对夫妇 ，他知道他们是来买车的，但仍对他们很好奇。于是他问前台秘书：“这两个人今天来是不决定要买一辆车子？”

“还没有确定，他们一大早就来了，几乎跟所有的业务员都接触过了，可谁也没有说服他们，尤其是那位太太。”秘书回答说。

“那什么原因呢？”

“那位太太嫌太贵了。”

“我知道了。”方华思忖：即使他们认为价格高了一点也还是再三的来，这足以证明他们非常满意那辆车。

于是，他放下公文包，整理了一下西装就直接朝那对夫妇走了过去，方华向他们问好并作了简单的自我介绍，然后说：“你们看上了哪一辆车？”

“就是前面第五辆，那款黑色的本田。”那位太太说。

“那辆车标价是48万元。”方华说。

“没错。”

“你们有什么顾虑吗？既然你们来了这么多次，说明你们一定很喜欢它，对吗？”

“当然，我们确实很满意这辆车，但是这个价位超出了我们的预算。”

方华看了那位太太一眼，知道做决定的主要是这位女士了，所以只需要把她说服就大功告成了。

于是他冲着那位太太问：

“太高了吗？您是说您不能接受这个价钱了，对吗？”

“是的，确实是这样。”

“太太，我想先搞清楚一件事，您觉得是价格重要，还是代价重要？”

夫妇两人面面相覤，愣在那里不知道如何回答。

先生好奇地问：“对不起，我好像没弄懂您的意思。”

方华知道，对方已经逐渐被自己控制住了，于是他说：“这样吧，为了让你们明白我的意思，我给你们举个例子，这事情就发生在我身上，几年前，我打算把公司前面这条马路翻修一下，在我买进筑路材料之前，我想花最少的钱买到最好的货，但是，我对砂石一窍不通，我就根据砂石的价格买进了我认为较便宜的铺路材料，然后 请人把这条路重铺了一遍。正当我得意的时候，突然有一天，员工告诉我，她发现新铺的路出现了许多隐隐约约的裂痕。我跑出去四处转了一圈，这果然是事实。更让我头疼的是，半年后，柏油地面完全开裂，但我却必须负责，我又忍痛花去大约12万元来重新修铺这条路。你们看，价格是一次就决定了的，而代价呢？只要你拥有了低质量的产品，你就要不断为它花费更多的钱财。”

夫妇俩听完后，彼此对望了一眼，方华抓住机会总结性的提问：“可见，一次性的价格远比无休止的付出代价要便宜得多。目光远大才是事情的关键所在。你们认为呢？”

“的确如此！”

于是对方立刻签单成交。