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50个打动人心的销售营销技巧
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-9-20 23:04:30  发布人:admin

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成功学家卡耐基有句名言:“我喜欢吃草莓,鱼喜欢吃蚯蚓,所以,垂钓的时候,我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。”

    也许你一下子看不出来卡耐基先生要说明什么问题吗?好,让我们讲一个故事:

    在美国耶箅大学教授威廉·史密斯的童年记忆中,印象最深的是一位律师给他的启迪,史密斯小时候常到姨妈家去玩。有一次,姨妈家来了一位男客,当他同姨妈谈完正事后,转过身来同史密斯聊了起来。

     两人谈得十分投机,话题主要是小史密斯当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友对舰艇似乎具有丰富的知识。跟他聊天真带劲!一直到客人告辞之后,小史密斯还以斩心情先扬着这位大朋友:“这人真有趣,我从未见过这么喜爱小艇的人。”

    姨妈的回答却是出乎意料的:“不,他是一位纽约的著名律师,对小艇,他一窍不通,也无丝毫兴趣。”

    “那他为什么谈得那么带劲?”小史密斯简直难以接受这个现实。

    “因为,他是个有礼貌的人,看到你那么热衷于小艇模型,才跟你谈的啊!”

    直到史密斯成为名牌大学教授以后,不对此事怀念不已:

    “那位律师给我的印象太深了,至今依然镌刻在我的记忆中。”

    当你对对方进行推销时,为了使谈话愉快地进行下去,最好是获取对方的好感。这就要求我们要善于抓住人心,善于站在对方的立场上思考问题。针对对方最关心的事去做文章,才能奏效。

    现在,我们该明白卡耐基名言的含义了。无论你本人多么喜欢草莓,鱼也不会理睬它;只仍惟鱼本身喜爱的蚯蚓为饵,它才上钩。

    有位懂得儿童心理学的母亲应用了这种谈话技巧,对孩子进行教导,收到了成效。她的小儿子就是不喜欢吃,蔬菜,她呢,没像一般的母亲面临这种情况时那样;或者唠唠叨叨地说教,说蔬菜营养多么丰富,多吃蔬菜有什么好处;也未强制措施。孩子并不关心营养丰富与否;强制,也不能长久。她是这么讲的:“你不是常常羡慕隔壁的哥哥长得高吗?就是因为他喜欢吃蔬菜,如果你也喜欢吃的话会长得比他更高。”

    于是,孩子立即对蔬菜产生了兴趣。在他的心灵中,最强烈的愿望莫过于此。

    投其所好,在与对方愉悦的谈话中达到自己的目的,这是营销的最佳境界。

    营销必须讲方法,讲技巧,要研究客户心理,等等。本书从要取得推销成功就必须掌握和了解的50种技巧入手,通过生动的实例,全面解析推销技巧,帮助你取得推销的成功。

目录

1.高效快捷的9种成交方法

2.说服精明客户的绝招

3.了解大客户关心的9个问题

4.5步取胜终端销售

5.幸与客户关系8大策略

6.业务员必备的说话技巧

7.拜访客户前必须做12件事

8.销售中“说服”要有个人特色

9.销售人与客户聊天必备的素材

10.接近顾客的潜意识

11.优秀销售,实力不是最重要孤

12.合格销售员必备的8种素质

13.掌握“纵横”之道,提高业绩

14.业务员巧破拒绝13法

15.逆向营销

16.好销售与差销售的12个差异

17.业务员不可不知的100种心态

18.正视销售人员的24全弱点

19.摆脱平庸

20.每天交4个朋友

21.攻心为上

22.用你的电话来实现销售

23.把客户进行分类

24.销售中需要精彩问候

25.设定目标,成为专业的销售人员

26.智慧有时是逼出来的

27.打电话时如何找到拿主意的人

28.与愤怒客户沟通的要诀

29.对待赖账客户不能心太软

30.经销商的“婚姻守则”

31.换种思维切蛋糕

32.电话是你的桌上一个宝藏

33.让销售成为你的爱好

34.销售人员的“十大心态”

35.让消极谈话积极起来

36.打破业绩的惰性

37.与客户谈“恋爱”

38.心态决定销售业绩

39.与客户成交的24种技巧

40.成功销售的四步

41.说服客户的十大策略

42.警惕失去客户的10种陷阱

43.直话直说也潇洒

44.推销评议得与失

45.对象不同方法不同

46.立足长远让小利

47.打消顾客的疑虑

48.推销员不能说的话

49.推销员要说最专业的用语

50.推销必须对方脉搏

高效快捷的9种成交方法

    每个销售员 都有自己的一套营销办法,比如:19世纪末期有一种叫做“小狗狗”的成交技巧,也就是先让准客户试用你的产品或服务,直到他割舍不下(就好像他对宠物店里的小狗狗难分难舍一样),而终于决定把产品下来为止。

    有一种叫做“本·富兰克林”的成交技巧,也就是你让客店居笔记本中画一条线,请他们把乐于购买的原因写成一栏,然后把不乐于购买的原因写在另一栏。

    有一种叫做“锐角”的成交技巧,让你把反对意见转换成购买的理由。比如说,未来客户:“我没有办法负担每月的费用。”推销人员:“假如我们能够把这笑钱分摊到更长的还款期限,让每月费用降低,那么你会接受吗?”

     还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员,你必须是一痊不会让人感到太大压力,甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何去操纵别人言行的意图。

     你对未来客户应行事光明磊落,直截了当,有凭有据,绝对不可以使用诡计,让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户。下面为你介绍做9种既不令客户为难又高效快捷的促进成交的方法。

一、“我要考虑一下”成交法

    我们在提议成交之后,一定会有客户作出拖延购买的决定,因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。

     如果你真的听到你的客户说出了这样的话,我告诉你,这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。

    你可以说:“某某先生/女士,很明显地你不会说你要考虑一下,除非对我们的产品真的感到兴趣,对吗?”说完这句话后,你一定要记得给你的客户留下时间作出反应,因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

    他们通常都会说:“你说得对,我们确实有举,我们会考虑一下的。”接下来,你应该确认他们真的会考虑,“某某先生/女士,既然你真的有举,那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?”“考虑”二字一定要慢慢地说出来,并且要以强调的语气说出。

    他们会怎么说呢?因为你一另要离开的样子,你放心,他们会回答的。此时,你应该跟他说:“某某先生,你这们说不是要赶我走吧?我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”

    说这句话的时候,你得表现出明白他们在耍什么花招的样子,在他们作出反应之后,你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他:“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有无用要,导致你说你要考虑一下呢?是我公司的形象吗?”

    后半部问句你可以举很多的例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后,你问他:“某某先生,讲正经的,有没有可能会是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”定律。

    而此时如果你能处理得很好,就以生意做成,因此你必须好好地处理。询问客户除了金钱之外,是否还有其他事情不好确定。在进入下一个交易步骤之前,确定你真的遇到了最后一道关卡。

    如果客户不确定是否真的要买,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易,即使这对客户来说是一个明智的决定。如果他们不想买,他们怎么会在乎它值多少钱呢?

二、“太棒了,钱是我最喜欢的问题”成交法

    不知各你的推销经历中有没有听过“啊,价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一台数码相机,其价格10000元人民币,而你的目标客户的预期价是8000元,这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。

    你可以对你的目标客户说:“某某先生,照这样看来,我们双方之间的价格差距应该是两千元,对吧?现在,我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。”

    我们假设这台数码相机的正常的使用寿命是10年。把你的微型计算机拿给你的目标客户,跟他说:“某某先生,我们这台数码相机的使用年限是10年,这点你已经确定了,对吧?”

    “很好,现在我们把2000元除以10年,那么一年贵公司的投资是200元,对吧?”“很好,你一年用得到数码相机的时间应该有50周,对吧?如果你把200元除以50周,那么每周的投资应该是4元,对吧?”

    现在你说:“某某先生,我知道你是一位摄影爱好者,经常拍摄各种精美的图片提供给报社和杂志,所以我假定这台数码相机一星期要用6天应该是很合理的,对吧?麻烦你用4块钱除以6,那么答案是?”“是六角多一点点”,雇这个答案让你的客户说出来,因为到最后,你的客户觉得再跟你争执每天六毛钱已经很可笑了。

    你微笑着对你的客户说:“某某先生,你觉得我们要让这每天六毛钱来阻碍你对摄影的热爱,来阻碍这台数码相机为你带来的各种益处和收入吗?”他回答说不知道。

    你再问他:“某某先生,我还要问你一个问题,这台数码相机的功能齐全,而且还可以,你相当于用一台数码相机的钱同时拥有了照相机和摄像机,对吗?”

    你的客户会回答:“对,我想是这样的。”因为如果不是味着良心,他没有其他的回复选择。你是否心里在想:“哇,真的就这么简单。?“为什么不会这么简单呢”

    作为一个业务员 ,金钱总是你最常会碰到的问题,既然如此,你不妨把这项技巧运用到斧工作上,跟你的同事、拍档一起练习,雇每一句话,并把数字给记下来,然后去使用它。

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