经济危机产生的大多数影响，都不及客户期望变化带来的影响重大且深远。
埃森哲最近对400名来自各行各业公司的销售主管展开了一项调查，多数受访者承认：消费者永远不会停止对价值的追求—希望获得物美价廉的产品和服务。而且，超过一半的受访者表示，未来五年，消费者需求的提高将从根本上改变营销功能(见下图表)。

简言之，金融危机后，消费者正促使营销职能登上决策的核心位置。

在越来越多的企业，营销部门不仅负责战略的实施，还负责战略的制定。营销事实上已被列入某些企业的成长计划。例如，英国天然气集团运营总裁菲尔•本特利认为其销售经理职位是公司的“首席增长官”，这使营销发挥了更大的效力。

但是，仍有许多企业缺乏营销能力，营销的作用极其有限。不到12%的受访者表示他们计划在来年加大物力投入，大力发展营销项目。即将获得最多物力投资的三大领域是：提高营销流程的效率(11%);进行数字广告/网络宣传投资(9%);以及发展培养营销队伍(9%)。

事实上，多数受访者表示他们没有加大投资的打算。而只有不到20%认为企业可获得足够的资源，有效发挥其营销功能。

但是经济危机后，企业需要以更少(或相同)的投入获得更多的产出。主要增长企业(即在上一财政年度的艰难条件下实现销售收入增长的企业)深谙此道。他们通过提高经营效率等措施实现利润的增长。此外，这些企业的管理者对企业在经营、用户分析、创新和用户参与度等四大领域的营销能力更有信心。

让我们考虑下述事实：与过去一年营业额下降的企业相比，主要增长企业对提高营销回报率，和改善营销流程等生产力项目的投资更大。许多增长企业表示他们有效利用了数字营销渠道。59%称他们在制定营销战略时充分利用了消费者和市场数据— 这比营业额下降的企业高出11%(见下图表)。

换句话说，增长企业已将营销功能上升到新的高度。他们认识到数字技术和社交媒体极大地推动了消费者的互动体验，从而扩大了所谓科学营销的影响。

这些增长企业通过对用户数据管理的投资，提高了营销效力。数据分析增强了企业的市场认识，使他们成功吸引高要求的客户。或许最重要的是，这类科技手段和技术的采纳提高了企业的创新思维能力，充分发挥了营销功能。

下面让我们具体分析一下全球一些经验丰富的营销商是如何利用这类手段和技术的。

重塑运营模式

许多受访者表示，营销流程不利是企业面临的主要难题。因此，领先的营销商着力改善企业的营销功能，使之更灵活有效，也就不足为奇。对许多营销商而言，他们需要改造旧有的营销流程，简言之，重塑其运营模式。

例如，欧洲某著名金融服务集团发现企业原来的直邮营销已无法适应银行现代化、多渠道的营销要求。因此几年前，这家公司决定彻底改造其营销技术基础设施和组织。结果是公司大大缩短了服务时间，提高了客户回应率，同时还削减了直销成本。

通过决策集中化和流程自动化管理，集团营销主管能有更多时间关注战略问题，这也是多数受访者认为企业最重要的发展目标。此外，业务效率的提高还实现了营销部门和企业管理层、以及其他部门的密切协作—这也正是多数受访者的希望。

企业进行业务改造时，有时会将营销功能置于战略计划的中心。例如，某全球食品公司对企业营销功能进行了彻底改造，希望清除低效的业务流程，并将提高营销能力作为企业战略的核心。这一改造计划的实施，使营销功能成为公司在三大核心市场中发展可持续决策能力，以及供应战略融资等方面的重点。同时，公司的品牌经理也成为了各自领域的虚拟首席执行官，极大地提高了营销功能在企业中的地位及重要性。

客户分析法

毫无疑问的是，能否正确了解客户需求是营销活动面临的核心。今天的消费者尤其难以捉摸—不仅是因为人口多元化，消费者的喜好也在不断变化。出处: 中国企业管理网