营销技巧之“三全法则”决胜营销 - 营销技巧

　　掌握销售技巧就等于拿到了“精英销售人才”的称号，如何提高自身的销售技巧呢？下面是营销技巧之“三全法则”决胜营销，希望对大家有所帮助。
　　第1全：全市场竞争
　　首先，是区域市场全面开花。在发展阶段，企业更看重的是局部市场，有时候更着重于二三线市场，几乎放弃了大城市；全面竞争时代，企业既要强化二三线市场，同时还要不断深化，要进攻大城市市场，覆盖农村市场，渠道以及产品的触角要延伸到全国的任何一个地方。要保证从农村到大城市，在任何地方都能买到我们的产品。
　　为了达到这一目的，企业要对区域市场进行分类，划分出重点市场和非重点市场，进行深度分销。集中营销资源，采用有效的策略组合，发挥企业品牌力和产品力，打击主要竞争对手，同时不断向核心渠道客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力以及自身的管理能力，改善其经营效益。坚持巡访终端，实现掌控终端。
　　企业的目的，就是引领整个营销价值链成员，共同努力做成“区域市场第一”，提升整体争夺市场的能力。然后，在区域市场完成模板建设，制定在全国迅速滚动复制的计划，由易到难，逐渐向全国市场滚动发展，一个叠加一个，最后连点成线，连线成面，最终做成全国市场第一。
　　其次，全面竞争阶段，企业要同时展开内线作战和外线作战。发展阶段，企业主要采取默默耕耘、防守为主的内线作战策略，不轻易向强敌的重点市场进攻；到了全面竞争阶段，企业在自己的内线市场已经牢牢站稳脚跟，要扩展市场，就必须向对手进攻。
　　向对手进攻，把战火烧到对手的市场中去，在我们的外线展开竞争。我们要去抢夺对手的区域市场，甚至包括对手的重点市场，逐步地把对手的外线市场变成我们的内线市场。
　　第2全：全品种
　　全面竞争时代，企业最好把自己做成“全方位产品企业”，要丰富和细化产品线，“多点进攻、全面进攻”，建立复合型的产品组合结构，可以大体分为五种类型的产品：
　
　　第1，打头做形象的拳头产品。知名度高，大众化，常常是利润较高，走高端路线，打高卖低，企业要重点做好服务，扩大自身知名度，以此提升渠道忠诚度和吸引消费者的眼球。并充分利用名牌产品带来的间接利益：企业形象、渠道客户、风险小和带货效应等，借助厂家的大力支持，加大市场的推广和分销网络的掌控，以夯实全国市场的地位和经营基础。比如：福建雅客集团的雅客V9便是其形象产品，不一定求量，但一定要求具备强烈的产品概念和高端的形象。
　　第2，跑量产品。这类产品不需要知名度，它在概念和特色上比较接近形象产品，有可能是形象产品的低端产品，或者是其附属产品，它只需要跟在形象产品的后面，随形象产品一起陈列，一起销售，由形象产品带动其销售。利润不高，注重以量取胜。比如：雅客集团的散糖产品等。
　　第3，利润导向的发展性产品。质量好、符合市场消费趋势，具有较大的发展潜力和有足够的利润空间的品牌产品。它常常是高端产品，依靠企业知名度而走量，利润高。
　　第 4，渠道导向的补充性产品。是为了配合企业分销网络的延伸和拓展而选择的中短线产品，一般以紧跟市场热点和消费潮流，采用“短平快”的推广方式，以活跃终端和拓展网络为主要目的，赚一票就走，比如部分时令产品和节日礼品类产品等。
　　第5，竞争导向的高性价比产品。是为了打击对手的挑战或模仿，有效遏制竞争对手，而选择的护翼性产品，开发的关键是针对竞争对手的主导产品和利润性产品以及在性价比方面有比较优势的产品，采用低价策略渗透对手的分销网络，在终端上阻击竞品，这样一方面能打击竞品销售和破坏对手利润基础；另一方面可以瓦解对手终端网络，借以保护自身和拓展自身网络。
　　第3全：全网络
　　随着市场的全国化，产品种类的全面化，企业的营销网络也必须“全面化、深度化”。
　　以连锁商超为代表的新兴渠道的迅速崛起，迅猛地引发了国内市场的渠道变革。在以中心城市为核心的一级市场中，渠道集中度非常明显，大型商超已经占有大部分市场份额，一般企业都采用了直营大型商超的模式。
　　而在以县城和乡镇市场为主的三四级市场，由于受经济水平、消费观念和物流条件等众多因素的制约，渠道变革一时难以奏效，那里还是传统分销渠道的天下，所以大部分企业都采用了嫁接各级经销商的分销模式。