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【销售技巧】90%的客户流失,就是因为你说这些废话!
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-6-18 16:11:40  发布人:admin

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一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!

    “您想要点什么?”错!

    “有什么可以帮您的吗?”错!

    “先生,请随便看看!”错!

    “你想看个什么价位的?”错!

    “能耽误您几分钟时间吗?”错!

    “我能帮您做些什么?”错!

    “喜欢的话,可以看一看!”错!

    这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。

    我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

    你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年!

    如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

    现实就是这么残酷!

    所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!

    选择你的开场白,让你的顾客停留。

    一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临(加上某某品牌)!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!

    还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“金苑!”就会想到你。

    第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!

    怎么才能把他吸引住呢?

    那就是给他一个留下来的理由!

    女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!

    “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

    第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”

    人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!

    怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!

    第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”

    用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

    第三种说法:唯一性;

    第四种说法:制造热销气氛;

    第五种说话:时限性等!

    在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!

    切记:把一种说法练习熟,脱口而出

    其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别

    第三句话怎么说?

    很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

    你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

    一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她又给了我一巴掌!”这个男的犯得错误就是多余的礼貌!

    所以第三句话直接拉过来介绍商品!

    这么说:“我来帮您介绍!”直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!别问顾客能不能介绍!他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

    “顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”

    顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!

    “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!

    “先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!

    当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!

    因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?所以你不能主动便宜!所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!

    怎么告诉呢?那就是讲商品。

    但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!

    其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!    讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”

    “你能便宜点吗?”

    首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”

    所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!

    任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!

    你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!

    但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!

    所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!

    那么怎么回答顾客呢?这么说,“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”

    这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”

    这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!

    那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?”

    你这么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿!

    “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”

    “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”

    把价格绕过去,然后讲商品。

    一般顾客都是进门就问:

    “这个多少?”

    “1888。”

    “便宜点吧!”

    很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!

    如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?

    第一个技巧就是常用的周期分解法!

    “小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!”

    “小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”这是最常用的。

    “我认识你们老板,便宜点吧!”当顾客这么说的时候你怎么回答?

    很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”你们老板被你无情的出卖了!

    有的导购说:“那你让我们老板跟我说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!因为他根本不认识你们老板!

    你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”他肯定不买!其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?

    百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!

    有人说,他要真认识怎么办?那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

    直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。

    我们做的是把面子给他,但绝不降价!

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