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营销技巧:改变“买卖关系”与接待模式
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-7-26 19:39:23  发布人:admin

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女孩子爱逛街被认为是天经地义的,每个傍晚和周末都会看见年轻漂亮的女孩徜徉在街头、专卖店、商场,有的手里大包小包拎一堆,有的手里空空如野,挑的、选的、看的、试的,都忙的不亦乐乎。难怪人们都说小孩和女人的钱最好赚(小孩的钱好赚,我是理解的,因为我的第一份职业就是销售婴幼儿奶粉),可我又想问一问,好赚但你到底赚了多少?你能不能赚的更多?

    周末,笔者去身深圳看望女友,和女孩子在一起,逛街是必不可少的了。女友抱怨说她已经两年没有买夏装了,看着别人都穿着时髦的衣服真羡慕的不得了,可也没办法,谁让她在工厂上班呢?每天穿工作服是必须的。虽说每个同事都这样穿但还是想换换的。星期六我们两人乘车去闹市华强北路看衣服,“买什么样的?买几件?”我问得女友直摇头,“我也不知道,先看看吧,反正一天的时间呢,足够咱们逛了,我就不相信找不到我喜欢的。”在公交车上又遇到两个要去逛街的女孩子——女友的两个同事,阿慧和阿琼,两人同样要去买衣服。阿慧和女友一样,都长得比较小巧,同样也都是因为换季而去选衣服;阿琼则相对要偏胖,但属于胖得可爱的那种类型的,她是因为刚刚换工作,要到新的环境所以要多打扮一下。无语了,要陪三个女孩子逛街,这个“享受”可不是一般的人所能受得了的。虽然我是做业务出身,天天跑市场拜访客户做得乐此不疲,但这样没有目的的逛商场还真是有点为难我了。

    简单的吃过中午饭,我们就直接走进了“新女人世界”,这个商场就整个华强北路来说是比较不错的,整体来说比较适合大众消费,从二楼到四楼各个品牌的服装争奇斗艳,吸引了众多的消费者。随着人流走进了一家十分精致的小店,里面试衣服的人不多,导购员十分标准的问候“欢迎光临”,然后就跟在三个女孩子后面,可她们只是在里面走了一圈,也就是一分钟的时间就转了出去,导购员又一个标准的回答“欢迎下次光临”。我不禁问到:“怎么这么快就出来啦?”“没好看的呗”,三个人一边回答我眼睛还一边四处寻找猎物,“人家都说欢迎下次光临了,等会还回去吗?”“你自己回去吧,哈哈……”三个女孩子一阵欢笑。“这件真漂亮”三个人一起围在一个店铺门口的样品旁边,还忍不住用手轻轻抚摸着,“三位靓女,这是我们今年最新上的款式,是典型的韩式风格,里面还有很多款”一位导购员走了出来,边介绍边打手势,一个请进的动作让我们不约而同的走了进去,里面有三三两两的看衣服的,其她导购在旁边介绍着,“这边都是最新款式,你们喜欢哪件?我给你们摘下来试试”,“我们先看看吧”女友漫不经心的回答着,“那好,看好了喊我一声”导购员走到一边去忙了。“也不好看”三个女孩小声嘀咕了一下就往外走,很快脱离了导购员的视线。

    三个女孩又来到另外一家店试衣服,“小姐,这个摘下来试试”,“好的”一声清脆的应答,女友走进了试衣间,三分钟的时间就走了出来,穿着一身牛仔裙,显得特别靓丽、清纯,阿慧和阿琼顾不得自己看衣服了,马上围了上去,羡慕道:“呀,真的好漂亮,这件很适合你。”说得女友高兴的跑到我旁边(我在小凳子上坐着,已经没有多少精神了)转了个圈“好看吗?”我抬头看了两眼“夏天太热了,穿牛仔不适合”,“噢”女友厥着小嘴就要走,“这件打特价,现在才220块,平时都要300呢,真的很划算”导购员马上展开了攻势,“还是在看看其它的吧”,女友一边说一边走进了试衣间。一转眼我们就又来到了三楼的一个品牌店,这里的人络绎不绝,来来回回试衣服的人特别多,但真正买衣服的却没见到多少,女友又穿了一件时髦的套裙来到我面前:“这个怎么样?”,“不错,真的很好,就这个吧。”“有点贵呦,这个小披肩就500多,有点贵了,感觉不值。”女友小声的嘀咕着。“喜欢就买吧,不要再挑了”,“我还是再多试几件吧,反正试衣服也不花钱,嘿嘿”,在还衣服的时候导购员一个劲的向女友推销“这个真的很适合你的,您看穿起来多漂亮啊,而且这件卖得很快,现在就剩两件了,再不买就没了”,女友还是摇摇头离开了。其他她个女孩子也仍然没有挑到自己喜欢的衣服,三个人兴致勃勃的又换了一家商场,阿琼挑衣服比较麻烦些,因为体形稍胖,总是试了一件不满意试了一件不满意,女友和阿慧也在一边帮她挑选着……
    转眼到了晚上七点,我是实在撑不住了“再不走就没有回去的车了”,“恩,还是回去看看刚才试的几件吧,其实有一件我还是比较喜欢的,只是想多看几家,找找更好的”女友道,“我也是,也试了一件不错的”,“我也要到二楼那家再看看”,阿琼和阿慧也晾出了观点,真的是迅速,20分钟全部搞定,女友选了一套,阿慧没选到中意的,阿琼选了两套(本来是想买三套的,但没有中意的了)。

    在回家的公交车上我拖着劳累的身体不禁陷入了沉思,为什么女人这么喜欢逛街,尤其是逛一些服装店和小饰品店?虽然爱美之心人皆有之,但仅仅是为了爱美吗?和商家的操作与顾客的迷茫又有多少关系呢?这是值得我们营销人员考虑的。

    针对现在很多商家的市场操作,笔者认为服装销售人员应该从以下几个方面详细考虑:

    一、多运用体验式销售。事实上现在的服装商家运用的都是体验式销售,既她们尽量少跟顾客长篇大论的介绍她们的产品如何如何好,而是简要介绍,主要是让顾客自己挑选,然后鼓动顾客试衣服,不管怎么样只要喜欢或有点意思就摘下来鼓动你试试,先让你找到穿在自己身上的感觉,最后再用语言鼓动顾客“这件衣服很适合你”,“这套很能衬托出你的气质,和刚才相比更靓丽了”,“哇,这件衣服简直就是为你量身打造的,你看这身段,比李冰冰还要好……”,总之一连串的鼓动后一部分顾客欣然买单,而一部分顾客还要再试试其他的,所以很容易衬托出店铺的气氛。同时也吸引了更多顾客货比三家,反正试衣服又不花钱,天经地义的!

    二、改变接待顾客的模式化。我们会发现很多店铺的销售人员和顾客打招呼的“欢迎光临”成了一句标语,而不是欢迎语,一脸的僵硬,根本就没有欢迎的意思,当然顾客也没有对销售人员产生好感,导致在看衣服时讨厌导购员在旁边唠唠叨叨的,自然不容易成交。这完全的导购人员的态度问题所导致的。

    三、改变简单的“买卖关系”。其实我们会发现很多的顾客在买衣服时是没有准确目标的,大部分是边逛边选,有合适的就买,没有合适的就算了,有更喜欢的还能多买一件。其实这样的顾客是最好的顾客,最起码是能发挥“优势导购人员”能力的顾客。到底什么是“合适的”?很多人是没有标准的,只是凭自己的感觉,而这种感觉还具有比较大的偶然性和冲动性,既在你商场里有感觉但买回家就没感觉了,或刚才有感觉可现在就没感觉了,这就是偶然性。那什么是冲动性?一时的感情用事就是冲动,或是突然被激发出了某种激情,为什么很多人本来就是随便逛街而已,不想买东西,可回家的时候却大包小包买了不少东西。问他为什么要买?“看别人都在买,很漂亮就买了”,这也是一种冲动,总之人们购买的理由是可以被激发出来的,好的销售人员要学会激发顾客的这种“感情”,不要再做简单的“买卖”了,顾客“买”我就“卖”的方法是不可取的。    四、要做顾客的顾问。其实很多人也是理性的逛街的,如阿慧和阿琼。阿琼买衣服是有目标的,第一、因为体形稍胖,肯定要求衣服穿起来能“瘦身”,掩盖住自己的“胖”,毕竟女孩子都爱美嘛。第二、因为是换了工作,要到新的工作环境去上班,肯定要正规一些,不要过于休闲(她是办公室职员)。第三、颜色要年轻一些,同时价格也不要太贵。为什么到最后阿琼只选了两套(本来是想买三套的,但没有中意的了)?主要原因是那些销售人员根本就没有了解阿琼的真实需求,也没有问她什么问题,更谈不上做顾客的“顾问”给顾客进行合理的推荐了,只是一个劲儿的让她试衣服,或夸她眼光好,或说自己的衣服便宜,试问,接待这么理性的顾客光会“忽悠”有用吗?最后顾客只能凭自己的眼光来选择了。

    五、仔细分析顾客的异议点。如,女友在试那件牛仔裙的时候,本来她是很满意的,两个同伴也赞叹,就是因为我一句“太厚了,可能会热”就失去了生意。导购还在说“这件打特价,现在才220块,平时都要300呢,真的很划算”,问题是我并不关心价格,我关心的是太热了,不舒服,你跟我讲价格干什么?女友嫌裙子贵的时候导购员又说“这个真的很适合你的,您看穿起来多漂亮啊,而且这件卖得很快,现在就剩两件了,再不买就没了”,我们终于关心价格了,她却大谈“适合”,其实我们也知道适合我女友,可价格高啊,如果她能从品位、流行、材质等方面给我们合理的解释,说不定我们就买了!

    六、找具有决定权的人。尤其是几个朋友或一家人来买衣服的时候,要能抓住重点,知道谁说话有分量,然后重点“攻击”,就像张会亭老师说的那样“说服男人,取悦女人”和“最好达到自己人说服自己人的目的”。女友每次试衣服都会跑来问我的意见,可见我意见的分量。甚至在某个店试了四件裙子,征求了我四次意见,都被我否决了,这时导购就应该能够看出来我才是真正的权利中心,可她们没有,还在不厌其烦的劝说我女友,请问,这有意义吗?

    七、缺乏临门一脚。最后购买的时候,三个女孩子只是简单的回到已经去过的商场就迅速的选择了曾经中意的衣服,可为什么第一次去的时候导购人员就没有看出来她们很中意呢?其实顾客一旦选中或中意某件产品是有一定的表现的,关键看销售人员有没有抓住。就像踢足球一样,好不容易推进到门前,前锋却没有射门,岂不是很遗憾?顾客离开你的商场再次回来的可能性又有多大呢?所以留意顾客细小的反应与行为是我们促进成交的一大关键。

    八、给顾客留下深刻的个人印象或产品印象。三个女孩子为什么会在最后时刻回到曾经去过的商场?是因为那个商场的那件衣服很适合她们,给她们留下的印象很深刻,能够在众多漂亮的衣服中脱颖而出,甚至让她们离开后仍然念念不忘。所以销售人员在给顾客介绍产品时不应该泛泛的全部介绍,而是根据顾客的特点和喜好有重点的介绍某一件或是两件,让顾客的注意力都集中在这一两件上面,让她们感觉到这件产品很适合他,留下深刻的记忆,以便去其他品牌时有所比较。这是留下深刻的产品印象。另一方面,销售人员都知道“卖产品之前先卖自己”,可真正能把自己“卖”给顾客的导购并不多,如果能利用自己的亲和力和专业性让顾客真的喜欢自己,相信自己,并建立良好的个人关系,相信顾客不买你的产品都会感觉不好意思,甚至想买东西的时候第一个想到的就是你。

    一阵思索之后我才彻底的明白,并不是所有的女孩子都喜欢逛街,一些逛街的女孩子是被商家的营销行为所“逼迫”的!  

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