课程大纲
________________________________________

第一步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局?
目标、情景、工具
告知市场和供应链的游戏规则
寻找大客户的核心价值链KVC
通过价值链预测出它的PPP（phases of purchase process）模型
找到客户PPP中问题帮它强化供应链
提出帮助客户赢在供应链的方法
行动后学习AAR

第二步骤：建立销售的生命线：信息的收集与分析
目标、情景、工具
客户调查：建立销售的生命线
如何有效利用个人资源与公司资源
发展客户内线情报支持
依据客户情况、产品性能制定计划
行动后学习AAR

第三步骤：决战在执行之前：慎重初战，首战必胜 ?
目标、情景、工具
接触前的心理准备和资料准备有哪些
月度计划与周计划的制定
策划大客户的拜访
精心选择要使用的见面陈述方法
如何开始关键的45秒钟对话
行动后学习AAR
第四步骤：斩首计划：无声无息的高效狙击手
目标、情景、工具
用MAP地图找出目标客户的关键人
准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
如何建立禅宗式分享秘密的艺术
行动后学习AAR

第五步骤：全力接触：手术刀式的精确行动 ?
目标、情景、工具
正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
处理厂商异议的4个流程和话术演练
FABE方案呈现法则
SPIN提问法
报价策略（构建利益阵地）
双赢让步策略谈判人员配合策略（黑脸，红脸，白脸）
谈判友好结束策略（以顺利执行为目标）

第六步骤：全程扫描：维护和调整供应链流程 ?
目标、情景、工具
反映与对方关键人关系、信心的指标图
销售流程的控制与评估
行动后学习AAR

课程主讲
________________________________________

王老师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

从业经历：
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王老师就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

擅长领域：
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

课程对象
________________________________________

企业营销人员，企业中高层

备 注
________________________________________

课程名称：大客户销售策略
举办时间：2010年05月10 - 11日
举办地点：上海
课程费用：3000元/人