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营销渠道建设与管理
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2010-7-15 15:15:46  发布人:admin

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课程特色
________________________________________

国内商业领域的市场结构发生了改变,促使流通业进入战国时代。在巨大挑战面前,对企业而言,营销有两大难题,渠道便是其中一个——
如何进行营销渠道开发与维护,打造稳固的厂商关系?
如何有效进行营销渠道的物流管理与冲突管理?
如何有效管理渠道成员信用与控制风险?

针对以上问题,我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生,与我们一同分享《营销渠道建设与管理》的精彩课程,从营销渠道概述、渠道管理决策、渠道商分类管理与特殊渠道的开发、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧等几方面进行讲述,全方位地帮您建立管理渠道的思维模式,从而增强渠道对企业经营的推动力!

课程收获
陈述营销渠道的概念及系统设计的步骤
运用渠道管理决策的方法
描述渠道动力模型
运用提高渠道商满意度与忠诚度的技巧

课程大纲
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【第一天上午】
一、营销渠道概述
1、营销渠道的概念与功能
2、目前营销渠道发展面临的问题
3、营销渠道的结构
4、设计一个渠道系统的四个步骤
5、选择销售渠道的经济性分析
6、科特勒5种渠道客户关系分类
二、渠道管理决策
1、渠道管理的概念
2、选择渠道成员
3、培训渠道成员
4、激励渠道成员
5、评价渠道成员
6、渠道改进安排
7、小组讨论:二、三线市场渠道管理的特点

【第一天下午】
三、渠道动力模型与现存问题管理
1、渠道开发的拉力与推力
2、四种渠道动力模型描述
3、渠道动力模型的演变
4、案例分享:渠道动力模型在工业品行业的运用
5、渠道窜货产生的原因与解决方法
6、渠道冲突管理方法
7、小组讨论:目前渠道存在的问题
四、渠道商分类管理与特殊渠道的开发
1、渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标
2、4种谈判对手性格分析与个性应对策略
3、优势销售谈判的流程
4、视频研讨:次序技术在谈判中的运用
5、大客户销售技巧
6、政府公关技巧
7、案例分析讨论:N种谈判策略的实际运用

【第二天上午】
五、指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策
1、坐商到行商的转变/业务员时代的终结
2、高效销售团队的金字塔模型
3、三种销售团队类型
4、销售团队的组织结构及优化
5、销售队伍发展的四个阶段
6、销售团队冲突管理
7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
8、视频研讨:如何激励下属达到更高的业绩?
六、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧
1、影响客户满意度的因素
2、提高客户满意度的技巧
3、客户忠诚的价值
4、提高客户忠诚度的技巧

【第二天下午】
5、客户流失的六个原因
6、案例分享:如何提升渠道客户的忠诚度
七、渠道信用管理
1、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
2、营销战略思考:赊销的利弊分析
3、信用管理部门的合理设置及人员配备
4、了解对手:如果你是债务人?
5、工业品销售中的4种债务人与3种收款人
6、渠道商常见拖延借口分析及应对策略
7、实战演练:渠道货款必收技巧

课程主讲
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程广见
原德国拜耳销售总监

历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,在职期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

从2000年开始,他为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座,以出色的驾驭现场及与学员互动的能力,广受学员好评。曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。目前他专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务。

主要课程:销售过程管理、销售技巧、渠道管理、整合营销、沟通技能等。

课程对象
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本课程适合希望提升营销渠道建设与管理的职业人士,比如总经理、营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道经理/主管、渠道销售人员等

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