课程大纲
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第一天上午：
开营宣讲（3分钟）
破冰活动（7分钟）
讲师带领全体学员宣誓（2分钟）

第一部分 树正心（60分钟）
销售人员6大黄金心态
1、 自信
2、 自发
3、 自省
4、 自律
5、 自强 （体验式培训）
6、 自始至终

故事与讨论：态度决定一切（15分钟）
启示及收获
讲师点评

第二部分 找对人（60分钟）
一、开发客户前的要思考的8个问题
1、 我到底在卖什么？
2、 我的客户必须具备哪些条件？
3、 客户为什么会向我购买？
4、 客户为什么不向我购买？
5、 谁是我的客户？
6、 我的客户会在哪里出现？
7、 他们什么时候会买？什么时候不会买？
8、 谁在抢我的客户？
二、开发客户的15种渠道
1、随时随地交换名片
2、参加专业的聚会、专门的研讨会
3、结识同行
4、黄页查询
5、114查询台
6、向专业的名录公司购买
7、请没有买你产品的客户推荐
8、请亲朋好友转介绍
9、专业报刊杂志收集整理
10、加入专业俱乐部、会所
11、网络查询
12、请客户转介绍（金锁链原则）
13、请有影响力的人帮你推荐
14、路牌广告、户外媒体
15、到名片店购买名片
三、客户资格评估4要素
1、需求度
2、需求量
3、购买力
4、决策权
四、建立客户档案表
情景演练：如何获得别人的帮助？（20分钟）
学员实战练习
讲师过程指导

第一天下午：
课前小游戏（3分钟）

第三部分 足准备（60分钟）
一、形象准备
1、 男士穿着西装10大忌
2、 女士穿着职业套装8忌
二、礼仪准备
销售人员8大礼仪底线
三、销售工具准备
四、顾客背景
五、专业准备
1、对公司 公司1问
2、对产品 产品5问
3、对行业
4、对竞争对手4问
5、顾客经常问到的问题准备
五、心理准备

分组讨论：客户最讨厌哪些业务员（20分钟）
学员互相讨论
讲师点评及总结

第四部分 做对事（60分钟）
一、 新旧销售模式对比
二、 销售人员3种境界
围人、维人、为人
三、客户关心的6个问题
1、你是谁？
2、你要对我讲什么？
3、你说的对我有什么好处？
4、如何证明你的好处？
5、我为什么找你买？
6、我为什么现在就买？
四、贯穿销售过程中的2大关系
五、亲近度
1、如何判断4种亲近度关系
2、提升亲近度的8大社交原则
1）轮盘寒暄话术
2）如何寻找共同点
3）赞美的5个技巧
六、信任度
1、信任度的4种状态
2、打开信任度的3道门
1）建立企业信任度的4个策略
2）建立对销售员的信任度
3）解决客户具体问题的能力
情景演练：赢得客户好感的4个诀窍（20分钟）
学员练习
讲师点评及总结

第一天晚上：
第五部分 说对话（60分钟）
一、销售沟通中说与问的黄金比例
二、问的技巧
1、提问的2模式
2、何时问开放式问题
3、何时问封闭式问题
4、与客户初次见面要了解的9个问题
5、客户已有供应商时要了解哪些问题？
三、听的技巧
1、聆听的4个层面
2、常犯的6个聆听错误
3、聆听的12个技巧
四、与客户沟通的4种结果
1.角色扮演：一次重要的会面（20分钟）
学员演练
讲师点评、指导、示范
2.突破恐惧训练：当众自我介绍（每人都要练）（60分钟）
讲师点评、指导、示范

第二天上午：
全体齐呼口号，热身（5分钟）
第六部分 塑价值（60分钟）
一、介绍产品的4种力量效力对比
二、说服影响别人的6大力量
三、塑造价值介绍产品的8种方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法
7、典型案例法
8、表演示范法

学员演练，分组PK（30分钟）
讲师点评，示范，总结

第七部分 防异议（60分钟）
一、对待异议的首要态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的6个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1、价格异议
1）客户讨价还价的心理动机
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
3）报价的注意事项
4）解除价格异议的5种方法
2、品质异议
3、服务异议
4、借口异议
5、需求异议
给客户造紧迫或短缺8种策略
6、竞争对手异议
7、对销售人员异议
角色扮演：客户拒绝我有错吗？
学员与讲师齐参与演练
然后讲师点评、示范及总结

第二天下午：
课前热身活动（5分钟）
第八部分 促成交（60分钟）
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
三、5个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？
团队游戏：终于找到组织了（20分钟）
学员全部参与
讲师指导

第九部分 立口碑（60分钟）
一、让客户有赢的感觉
二、售后服务
三、保持与客户的沟通
四、关心客户的家人
五、帮客户拓展事业
魔鬼训练：在磨难中成长（40分钟）
学员全部参与
全体学员定下自己的书面目标
讲师总结
全体学员宣誓
训练营圆满结束

讲师简介
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黎红华老师
著名工业品大客户营销专家
曾任中国农资集团湛江公司总经理
曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会PTT认证培训师
现任福生生珠宝公司常年营销顾问
现任上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。。

    实战经验：
    黎老师，于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司，从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理，当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩，并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

    课程特点：
    黎老师23年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧，其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

    擅长课程：
    《销售团队建设与管理》、《大客户销售的致胜策略》、《顾问式销售技术》、《赢销大客户的策略和技巧》、《影响式销售》、《销售行为学》、《以顾客为中心的销售》、《销售人员心态激励》、《优势销售谈判》、《突破困境-成功销售的八大步骤》等。

    培训及辅导过的企业：
    美的集团、格力电器、苏宁电器、威凯房地产、家家顺房产、世联地产、广州世达集团、银座女人时装世界、珠海宏马贸易公司、华远化工、创新科存储技术、盛陆电子股份、武汉澳华装饰、博源集团、广鹿山化工材料、衢州百泰集团、上海湘美集团、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、佛山三湘液压、香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、嘉宝日化、天使美容院、蓝月亮、雅芳公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、圆方园集团、宜木构思、爱格菲家具、佛山沙美特瓷业、桂林福达集团、龙澄高科、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、佐罗世家、柏星龙印刷包装设计、惠州市西顿工业发展、安泰科技、喜威燃气、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密丝罗妮、博皇家具、广东银地建设集团、广东荣基集团、厦华电子大宇重工、苏宁电器、广东富虹油品（现更名为中纺粮油）、中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、满市喀秋莎实业、广州市白云化工、蓝带啤酒、长润发涂料、深圳景瑞珠宝首饰、重庆智翔铺道、湛江鸿泰昌油料、湛江广之旅、龟老板连锁、湛江市春秋教育 文化传播、中海船务湛江公司、湛江中海集装箱运输公司、广东恒兴饲料、湛江国联饲料、宝隆和信数码科技、湛江嘉信茂广场、天马大药房连锁企业、今生宝贝母婴连锁、、百业广告等众多企业。

课程对象
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营销总经理、营销总监、销售区域经理、销售经理、销售主管、销售人员