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销售精英2天强化训练
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2018-12-22 11:01:41  发布人:admin

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课程特色

前言:
   学员为什么学习本课程的6个理由?
   1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。
   2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
   3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
   4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
   5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
   6、快乐:王越老师9年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。
课程5个独特亮点:
   1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;
   2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;
   3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;
   4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
   穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员
 

课程背景
   1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
   2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
   3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
   4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
   5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?
   6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
   7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?
   8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?
   9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
   ……
  业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!

课程收益:
   1、培训是很贵,但不培训更贵;
   2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
   3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
   4、换一种思路,你的产品将更好卖;
   5、换一个方法,你的产品将卖得更多。
   6、换一种谈法,你的客户将买得更多。
   7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
   8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;
   9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
   更多好处,参加学习后体会更深刻。
 

课程大纲

第一部份  老客户深度挖潜
1、 如何让老客户产品涨价?
 低利润的客户是企业的包袱;
 13个涨价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品?
 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
 如何设计3种成交提案?3种追销提案?
3、 如何让老客户提前预定?
4、 如何让老客户加大最低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回“断约”客户?
7、 如何“对标”竞争对手的老客户?
 竞争对手给自己指明方向;
 如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
8、 如何“锁住”老客户?
 为什么客户的“背叛”是一种常态?
 不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
 谁是客户?对客户群体进行无限细分
 客户在哪?找到精准鱼塘
 谁还知道?全源渠道开发客户
 计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
 如何给客户一个无法拒绝的理由?
 客户问题清单;
 客户痛苦清单;
 客户决策障碍清单;
第三节 粘住客户
 粘人粘心,攻城先攻人;
 如何给客户“涂胶水”?
 精确传播,找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比?
2. 如何跟中端比?
3. 如何跟低端比?
4. 如何跟替代者比?
第五节  证据准备
 不要让客户信任你,而要信任证据;
 12种证明清单;
 如何写客户见证?

第六节 成交客户
第一节 方案制作
一、 如何描述核心产品?
二、 如何强调产品的独特性?
三、 如何设计“超值赠品”?
四、 如何强调稀缺性与紧迫性?
五、 如何强调值这个价?
第七节  客户传播
 如何让客户帮我们传播?

第二章  如何开发新的区域、领域?
 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
 谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

第三章、新客户转化率提升要点;
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?

第四章、杠杆借力
 进不了门,找不到人怎么办?
 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
 向谁借力以及如何借力?

第三部份   业务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力?
2. 如何发现个人瓶颈?
3. 梳理销售流程,制定工作标准;
 客户准备与标准要求;
 电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
 与客户建立信任关系的标准与关键动作;
 样品与方案的标准与要求;
 客户考察与体验标准与要求;
 客户应酬与接待标准与要求
 商务谈判标准与要求
 技术洽谈标准与要求
 销售跟进标准与要求
 售后服务标准与要求
 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5. 业绩销售员如何提升工作积极性?
6. 如何让工作时间更有价值?
7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8. 业务员客户拜访量细化与要求;

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
 如何给客户分类?
 根据客户分类做行动计划;
 如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节  客户内部角色分析
2.1 客户内部角色定位与分析
 决策人追求什么?
 采购者追求什么?
 技术人员追求什么?
 具体使用者追求什么?
 第三方机构的人追求什么?
 前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
 满足“关键人”的10个条件;
 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
 有些“小角色”是否应该单独跟进?
 案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
 竞争对手与客户不同角色的关系;
 客户不同角色内部关系与立场;
 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
 对个人的利益体现在哪些方面?
 为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 客户最佳采购时机
 在非采购时机的逼单是一种骚扰;
 在什么情况下购买时机才会出现?
 如何创造采购的时机?
第四节、说对话,对客户需求要进行确认
 基层、中层与高层的需求点是不一样的;
 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
 不要把猜测当成事实;
 提前采购与即时采购;
 批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
 你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
 哪些人可以培养成为线人?
 线人为什么会帮我?
 需要线人提供哪些帮助?

 

讲师简介

    王越 
    销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
    曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
    清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;
    2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

    【曾经培训过的部份客户】
    华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/
 

课程对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
 

备    注

课程名称:销售精英2天强化训练
举办时间:

 
上海 2018-12-22
上海 2019-01-12
深圳 2019-03-09
上海 2019-03-16
深圳 2019-04-13
上海 2019-04-20
北京 2019-05-11
深圳 2019-05-18
上海 2019-05-25
广州 2019-06-22
上海 2019-06-29


课程费用:4600元/两人,不再打折,需在同一个月的同一课程才享有此优惠,单独一人收费2800元。(含两天中餐和一个晚餐、指定教材、证书、茶点)
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