课程大纲
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《课程一  定向引爆式大客户销售》
一、先入为主：大客户销售基础
1.1大客户购买的4大特点
1.2大客户销售的6步分析法
1.3销售和购买流程的比较
1.4大客户销售3种模式

二、带上销售的探雷器：客户开拓
2.1客户定位与MAN原则
2.2问找到目标客户
2.3大客户开发目标与选择
2.4客户开拓计划及实施
2.5客户开拓的12种方法

三、观察销售的显微镜：客户分析
3.1收集资料
3.2组织结构分析
3.2.1客户购买魔方
3.2.2客户购买决策的5种角色和6类人员
3.2.3判断关键角色的EHONY模型
3.2.4影响决策者的5C原则
3.2.5制定销售作战地图

四、点燃销售的驱动器：建立信任
4.1客户关系发展的4个阶段
4.2建立客户关系
4.2.1种类型的客户关系特征
4.2.2培养你的猎犬
4.2.3与组织建立稳固关系
4.2.4与关键人物建立稳固关系
4.3客户4种沟通类型与应对策略

五、亮出销售的通行证：挖掘需求    5.1企业的2类需求
5.2个人的7种需求
5.3绘制客户需求树
5.4组织利益与个人利益平衡
5.5销售沟通3个环节
5.6提问的4种方式
5.7有效聆听8种方法
5.8Spin的需求开发过程

六、开具销售的药方：呈现价值
6.1制作建议书的5项内容
6.2产品/解决方案演示
6.3使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4排除客户异议8种方法
6.5安排大客户参观的4大重点

七、争取销售的人参果：赢取承诺
7.1简单产品成交的3步骤
7.2商务谈判
7.2.1议价模型 
7.2.2开局谈判的6项技巧
7.2.3中场谈判的7项技巧
7.2.4终局谈判的5项策略
7.2.5厚黑谈判术的7种方法
7.2.6善用7个谈判压力点
8套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1巩固满意度的6种方法
8.2交叉销售
8.3转介绍销售
8.4回收账款的5个要点

《课程二  高绩效销售团队建设》
一、营销管理新理念
1.    销售经理容易走入的误区
2.    管理与领导的统一
3.    营销经理做什么——营销管理者的6P职责
4.    赢之有道——用正确的方法达成目标
5.    营销管理的新理念

二、营销策略与营销工具
1.    营销团队的组织架构设计
2.    与客户建立战略联盟
3.    营销领域两大重要趋势：精准营销与顾问式销售
4.    CRM——通过客户管理系统防止销售把持客户
5.    SWOT分析
6.    从4P到4C到4R
7.    最重要的营销管理工具：销售漏斗的重要作用

三、销售团队目标管理
1.    高效团队的最重要特征：目标达成
2.    从NBA比赛看目标分解：直接目标与间接指标
3.    销售团队的间接指标设计    4.    交叉协作型销售团队如何统计销售业绩
5.    销售团队主要岗位的绩效考核设计
6.    准确设定销售指标的方法与技巧

四、沟通与激励
1.    对牛弹琴是谁的错？
2.    大会说大话，小会说小话
3.    换位思考——准确把握销售心态
4.    异议处理五步法
5.    一流营销人才到底需要什么
6.    10种有效的激励手段
7.    现场演练：与后进销售的一次绩效面谈

五、销售人员的选拔和培养
1.    优秀销售的特点
2.    如何招聘到优秀的销售
3.    根据销售的特点打造合适的风格
4.    既要培训技巧也要培养心态
5.    销售成长的四个阶段
6.    工作中学习，螺旋式上升

讲师简介
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    李成林老师
    《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人、清华大学、西安交大客座教授。

    从事营销管理工作19年，先后在可口可乐、力邦企业集团、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任通讯行业销售副总裁，有与运营商及最终客户合作的丰富经验。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。

    19年销售管理经验，从事培训行业多年，500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

    【学员评价】
    LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”

    中国移动新疆分公司培训经理李凌霄：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

    中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”

    浙江沁园集团股份公司总经理叶秀友：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对沁园产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”

    湖南崇德工业科技有限公司董事长周少华：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们三个月内还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”

    广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”

    崔小屹
    清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。

    【授课方式】
    崔老师擅长运用各种培训方式，本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

课程对象
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销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、销售办事处经理等企业中高层销售管理者