课程大纲
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模块1：顾问式销售
掌握有效发掘客户潜在需求的方法――SPIN提问模式，学习最有效的产
品介绍技巧，创造销售良机。
会谈准备
初步接触，成功开场
调查研究，询问和倾听
证实能力，介绍产品
承认接受，获取承诺
SPIN销售实战模拟

模块2：大客户销售策略与技巧
第一单元：案例分析，了解大客户销售的特征和类型
第二单元：大客户销售的系统方法
大客户采购的步骤、有针对性的销售流程和关键点
案例讨论
第三单元：对项目进行筛选
大客户评估原则
大客户分析/风险评估和大客户分级管理
第四单元：关系策略，与客户建立互信关系的方法
关系的准确定位/与客户建立互信关系的方法
客户关系的四种类型和对策
第五单元：关键人策略，了解影响销售的关键人物
影响采购的客户、如何找到关键人物
购买者的态度分析
第六单元：技术壁垒，通过技术优势取胜
技术壁垒的作用及如何垒墙
第七单元：中场策略，完美的赢得最后胜利
第八单元：大客户维护策略

模块3：谈判 和报价技巧
谈判的力量、谈判的准备
谈判的开局策略、中期策略、后期策略
与不同性格人谈判
谈判演练和角色扮演

课程主讲
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    陆和平
    工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任大区渠道经理，全国销售总监和培训总监等职；累积十多年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。

课程对象
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销售经理、区域经理、大客户经理、大客户销售代表

备    注
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课程名称：大客户销售全攻略
举办时间：2010年11月20 - 21日
举办地点：深圳
课程费用：2400元/人