课程大纲
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第一天课程：大客户销售研习营（主讲：袁立君）
时间 课程安排 详细内容 
上午 
第一课：
一、强有力信念 1、没有疲软的市场，只有疲软的销售2、诚信为立业之本3、强烈的成就动机4、销售产品之前先销售自己5、行销是用问的，问对问题是成功的关键6、收入源于接触7、没有失败，只有回馈8、明确的目标计划
第二课：
大客户销售流程 1、充分的准备2、创造正面情绪状态3、迅速建立亲和关系4、了解客户的问题需求和渴望5、塑造产品价值6、化解抗拒7、成交8、优质的服务
第三课
如何在5分钟内与大客户建立超强亲和感 1、什么是亲和关系2、视觉类型的分析3、声调同步4、语言同步5、情绪同步6、身体语言同步
第四课
主导行销的三类问题 1、常用问题类型2、封闭式问题3、双刀式问题4、开放式问题5、复述式问题6、经典案例—谋求一致的技巧
第五课
如何挖掘大客户的购买热纽 1、顾客购买的两个根本动机2、挖掘顾客购买背后的真正需求：3、什么是购买热纽4、如何找出热纽5、聆听与复述技巧6、NEADS策略7、案例分析
第六课
如何使大客户对产品心动不已 1、假设法2、顺序介绍法3、FAB法则4、倾听的7点注意事项5、互动介绍法6、感官销售法7、痛苦—快乐销售法

下午 
第七课
解除异议的经典策略 1、客户的购买模式与说服策略2、7种典型的异议及处理方法3、处理异议六法4、假设法5、合一架构说服技巧6、高效的销售说服模板
第八课
战无不胜的成交技巧 1.识别成交信号2、成交的关键3、成交的九种方法：4、处理价格异议的7个妙法：5、如何要求客户转介绍

第九课
如何让服务使你事业常青 1、如何要求转介绍2、服务的要点3、销售人员的时间管理
4、案例分析
第十课
ABCD沟通技巧 
十一课
如何解码大客户购买程序，实现快速销售 1、什么是购买策略2、策略元素3、策略顺序4、解码客户的购买策略5、配合购买策略
十二、潜意识销售策略 1、意识与潜意识2、催眠的力量3、提示引导法4、反面建议法5、隐喻
晚上 水上拓展项目 

第二天课程    销集团队业绩提升攻略 （主讲专家：海阔）

第一模块：十三型人格与团队业绩提升的基本知识
第一课
一、销售心理学的内涵。 
二、销售团队文化与人格类型的关系 
三、销售团队选才策略
四、九型人格的区别与联系

第二模块    激情型员工识别方法及业绩提升策略
第一课 猴型人格员工：别总拿“紧箍咒”吓唬人
管理实例:赵博升职记
案例剖析:要善于“软磨硬泡”
管理实例:英雄不问出处
案例剖析:不妨让猴子称王
业绩提升攻略: 一、不可按自己的意思“改造”他们的性格\二、铲除他们总想“单打独斗”的念头\三、给他们“瞎折腾”的机会\四、暗中关心，雁过无痕
高手绝招:不用放大镜看他们的缺点
互动交流及模拟演练

第二课    神勇虎型人格员工：大舍换大得
管理实例: 从“奴隶”到“将军”
案例剖析:学会“放风筝”策略
管理实例:当偶像咬了对手耳朵后
案例剖析:真人不露相
业绩提升攻略：一、不要让大家看出你“偏心”\    二、要“软硬兼施”\三、不要“骑虎难下”。
高手绝招:一山可放二虎
互动交流及模拟演练

第三课     洒脱龙型人格员工：是朋友，而非对手
管理实例:当友谊遭遇权利
案例剖析:“独立联合体”
管理实例:借坡下驴
案例剖析:防止他们“兴风作浪”
业绩提升攻略: 一、防止琐事毁掉他们的才华\二、把“难缠的”事情交给他们处理\三、要帮他们往脸上贴“点金”
高手绝招:淡看“误伤”
互动交流及模拟演练

第三模块    才华型员工识别方法及业绩提升策略

第七课     才华马型人格员工： 才华不是万能的
管理实例：世上没有两片完全相同的树叶
案例剖析：世上只有一个诸葛亮
管理实例：忠臣之死
案例剖析：不给员工套“缰绳”
业绩提升攻略：一、让搭档弥补他们的不足\二、不过于强调志同道合\三、防止他人暗中“蹩腿”
高手绝招：让时间证明一切
互动交流及模拟演练

第五课     仁受羊型人格员工：出成绩才是硬道理
管理实例:忍痛割爱
案例剖析:出业绩才是硬道理    
管理实例:空头支票    
案例剖析:把心放正    
业绩提升攻略:一、把细致繁琐的工作交给他们\二、将丑话说到前头\三、“底线”不可破
高手绝招:该出手时快出手
互动交流及模拟演练

第六课    坚韧 牛型人格员工：不抛弃、不放弃

管理实例: 塞翁失马    
案例剖析:法不容情    
管理实例: 保护伞    
案例剖析：不能钻“牛角尖”
业绩提升攻略:一、别让其成为“绊脚石”\二、让他们学会艺术化表达内心感受\三、避免“跟着感觉走”
高手绝招:牵住牛鼻子
互动交流及模拟演练

第四模块    中庸型员工识别方法及业绩提升策略

第十课        机智兔型人格员工：学会“轻装上阵”
    
管理实例 :借鸡下蛋    
案例剖析:不要让他们一直“吃素”    
管理实例:第一时间说出真相    
案例剖析:不耍小聪明
业绩提升攻略:一、世上没有“理想国”\二、不要揪住小辫子不放\三、批评时不要牵出陈芝麻、烂谷子
高手绝招:让结局皆大欢喜
互动交流及模拟演练

第八课     阳光猪型人格员工：制造快乐，也是大功劳

管理实例: “特殊待遇”
案例剖析:一切皆有可能
管理实例:鼠夹上的蛋糕
案例剖析:不必非把猪扶上树
业绩提升攻略: 一、经常给他们泼点“冷水”\二、“预防针”要经常打\三、不要让他们总是“活在当下”
高手绝招:一切可以重头来
互动交流及模拟演练

第九课    实干鸡型人格员工：多给他们吃点“小灶”

管理实例:信任的力量
案例剖析:学会抬头看路
管理实例：越描越黑
案例剖析:平凡也是优势
业绩提升攻略：一：不要让重担子将其压垮\二：要适当的多“袒护”他们一些\三：不能实施“人质”式管理办法
高手绝招:“升天”后，最好把鸡留在人间
互动交流及模拟演练

第十课     诚信狗型人格员工：“忠诚”并非无价    
管理实例: “粉丝” 
案例剖析: 把情谊珍藏起来
管理实例 :人在矮檐下    
案例剖析: 要有“主心骨”    
业绩提升攻略:一.改掉其“心理依赖症” \二. 防止他们把怒火发泻给其他同事\三、别让其把精力全用在保“饭碗”上\四、不耍两面派
高手绝招:谨防 “杀错人”
互动交流及模拟演练

第五模块    内敛型员工识别方法及业绩提升策略

第十一课     聪明鼠型人格员工：见“怪”不怪
管理实例:短板 
案例剖析:不要把他们想歪了    
管理实例:代价 
案例剖析: 全是管理者的错
业绩提升攻略:一、谅解他们“防卫过当”\二、不要让他们成为“独行侠”\三、让他们学会承担后果及责任
高手绝招: 多给他们一些爱心“大礼包”
互动交流及模拟演练

第十二课     智慧狼型人格员工：把激情变成温情

管理实例: “封口费”
案例剖析:用人不疑    
管理实例:能抓到耗子未必是好猫    
案例剖析:把邪念扼杀在摇篮里    
业绩提升攻略:一、让他们学会自我放松 二、杜绝他们使用“非常手段” 三、用制度“管人”
高手绝招:“人情味”是可以培养的
互动交流及模拟演练

第十三课    谋略蛇型人格员工：他们需要“安全感”
管理实例：不做机器人
案例剖析：让他们知道自己“很安全”
管理实例：不妨“糊涂”一下
案例剖析：不要把员工逼上绝路
业绩提升攻略：一、“限制”使用\二、用一个阶段的成绩衡量其能力\三、不被其表演才华迷惑
高手绝招：别迷信“名门正派”
互动交流及模拟演练

讲师简介
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袁立君---实战派营销专家
国际执行师协会（ABNLP）执行师；
国际时间线治疗师协会（TLTA）授证治疗师；
国际ICF协会专业教练；
NLP积极身心疗法授证导师；
美国催眠师协会(ABH)会员
首都经贸大学研究生班(教练技术)特邀讲师； 
企业管理硕士、高级经济师、国际注册管理咨询顾问、国际专业注册企业教练。

曾在多家企业担任高级管理工作。自1998年以来举办演讲及训练过千场 。在企业教练，人际沟通，行销，情绪管理，心态调整领域具有丰富的经验。培训激情活力，幽默风趣，标本兼顾；题材新颖独到，案例精彩生动。由点到面，循序渐进。
 
服务客户：美商尚赫，安泰国际，森林企业 ，狮王陶瓷，山东铝业，香港昊星，中国张裕，海普制盖，比特电子，蒙牛集团，日照新时代，美商康宝莱，晋亿实业，裕华地产，齐鲁石化，鲁中晨报 ，世纪英才教育机构，贵族美业，大禹建工，韩国伊梦思，戴莲娜国际化妆品公司，太平洋保险…….

专著：《NLP语言魔方-缔造共赢的高效沟通艺术》    ISBN：978-7-5613-5329-5

海阔---实战派营销管理专家
著名营销管理专家、培训师，十三型人格理论创始人
北京十三型人格沙龙首席培训师 
清华大学继续教育学院特约讲师 
前沿讲座电视栏目特约讲师

曾任：
美国纽交所上市企业中网天元策划公司副总
蜥蜴团队策划公司市场部总监
美国纽交所上市企业中电通信直销部总经理
中视购物高级策划

培训著作： 
《十三型人格——你的上司是哪种人》、《十三型人格——你的下属是哪种人》 、 《营销总监工作手册》、《红楼商道——管理学》、《红楼商道——营销学》、《商战红学——企业成败密码》等十余部。
 
合作客户 : 
海尔、橡果国际、小肥羊、恒基伟业、金象大药房、中网传媒学等著名企事业单位，取得了可喜成果，受到企业高层及基     层员工的肯定。 作为十三型人格理论导师，创始人，亲自组织、参与了上千场培训。

课程对象
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销售总经理、营销总监、销售经理、大客户经理、作为后备管理人才培养的优秀业务

备    注
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课程名称：销售主管特训营
举办时间：2011年06月11 - 12日
举办地点：北京
课程费用：3500元/人（包括两天午餐,水上活动套票,四星级标准住宿一晚,培训费,指定培训教材）