课程特色
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    前言
    每一次谈判 ，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

    不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

    或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

《狼性营销 ——优势谈判 全攻略》，不仅能解答你在谈判中遇到的困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

培训目标
1、 理解谈判、训练双赢思维
2、 掌握精细化谈判准备技巧
3、学会沟通及谈判三期策略，了解谈判的进行流程及各步骤操作技巧；
4、学会价格谈判及谈判成交
5、运用各种心理战术、谈判技巧以获取己方更大的利益并让对方感觉到他们也是赢家；
6、识破对方的谈判技巧 并能有效化解。
7、训练商界专业的谈判高手
8、熟悉商务礼仪，学会如何保持专业形象；

课程大纲
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案例：华为进入俄罗斯的谈判
案例：某接口局项目谈判

一、谈判ABC——基础也是生产力
1、释义：谈判含义与要素
2、动因：谈判兴趣之剖析
3、分类：两类谈判及比较
4、思维：双赢的谈判思维
5、表现：双赢的不同表现
案例：赢了人生，人生赢了

二、谈判准备——是狼就得准备
1、时间：时间是把双刃剑
2、地点：主场客场第三方
3、人物：我是谁他又是谁
4、事件：知已知彼SWOT
5、目标：开盘目标与底线
6、退路：拟定好备选策略
案例讨论：谈判的权限及相应策略

三、谈判沟通
1、入题技巧（开门见山）
2、提问技巧（问得深入）
3、倾听技巧（多听多记）
4、阐述技巧（说得巧妙）
5、答复技巧（见招拆招）
6、沟通障碍（三种障碍）
案例：日本人与美国人的谈判沟通策略

四、谈判策略
1、开局策略：前期布局
      * 开价策略、惊讶策略、不愿策略
* 还价策略、集中 精力、钳子策略
      * 案例：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？
2、中期策略：守住优势
      * 请求领导、避免敌对、服务贬值
      * 折中策略、抛球策略、礼尚往来
3、后期策略：赢得忠诚
      * 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
      * 反悔策略、小恩小惠、草拟合同

五、价格谈判
1、对方想要更多的条件
2、首先：防止只谈价格
3、其次：探对方的底线
4、然后：使用交换筹码
5、总结：五次价格攻势

六、谈判成交
1、信号：消除防备意识
2、策略：主动提出成交
3、方法：20种成交方法

七、控制谈判
1、控制准备：了解对方谈判动机
2、压 力 点：关注三种压力支点
3、控制策略：
      * 性格控制：四种性格分类控制
      * 力量控制：八种力量增强控制
4、摆脱控制：
      * 走出困境：对抗僵持僵局发火
      * 当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱

八、男士专业形象
1.0男士职业着装技巧
2.0女士职业着装技巧
3.0职业服装色彩与色彩搭配自我诊断
4.0行礼的方式

九、女士专业形象
1.0仪容-通用篇
2.0专业仪态
3.0标准站姿、坐姿、蹲姿
4.0标准上车、下车姿势

十、商务礼仪
1.0介绍的礼节
2.0握手的礼节
3.0交换名片的礼仪
4.0会客室入座的礼仪
5.0乘车的礼仪
6.0商务交往的四忌
7.0电话沟通的礼仪
8.0拜访客户的礼仪
9.0就餐的礼仪：中餐、西餐、自助餐

十一、Q&A（问题讨论与答疑）

讲师简介
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    郭楚凡教授—狼性营销领导者，华为模式布道者
    清华大学 工学学士 交通大学 MBA；        
    现任某外资管理咨询公司常务副总裁，拥有十二年的企业高、中层管理经验和八年咨询培训经验。曾任华为公司、中兴通讯等著名公司市场部经理、市场总监等职，曾任著名咨询公司咨询总监、高级合伙人。

    十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、电力、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。

    管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》
市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》

    人力资源管理类：《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化管控》、《薪酬体系量化管理》、《培训体系的量化管理》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、

    授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。

    服务的部分客户：国家电网。南方电网、电科院、调峰调频公司、超高压输电、特变电工、许继电气、江门供电局、华能集团、佛山电力设计院、深圳供电局、深圳移动、东莞移动、广东电信、广东联通、内蒙古移动、包头网通、顺德粤鸿基房产、联想集团、中国联通、三九医贸、流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、皮宝制药、江中制药、松影电子、泛华橱柜、翰彩包装印刷、中一精锻股份、韶山环球铸造厂、明珠家具集团、信濠精密组件、兆能电子、香港众鑫科、深圳农产品股份、慧聪国际资讯集团、山东省机器集团。。。。。。

课程对象
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总经理、副总经理、采购总监、采购经理、采购人员、工程部经理、项目经理，以及商务合同部、财务部、法务部等。

备    注
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课程名称：狼性营销之—优势谈判全攻略
举办时间：
广州 2013-6-29     
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课程费用：2800元/人（含培训费、教材、中餐、茶点、发票、合影等）
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全国统一咨询热线：010-51652313
移动电话：136 8128 5133
联系人：刘老师  子墨老师 
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