课程大纲
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第一部分、销售经理要了解的销售理念
  专业销售流程：
  为什么需要流程？
  销售需要遵循什么流程？
  流程每步骤的注意点
  销售流程与销售管理
  销售漏斗与销售周期：
  销售中运气对结果有什么影响？运气好怎么办？运气不好怎么办？
  销售漏斗对销售管理的启示
  销售周期对销售管理的启示
  顾问式销售技巧：
  顾问式销售原理
  顾问式销售技巧简介
  大客户销售原理-销售中的关键人物：
  你不是与一个人在战斗 -- 大客户销售中的不同关键人物
  不同关键人物特点分析
  潜在客户开发与管理：
  潜在客户分类系统
  利用潜在客户分类系统进行销售预测 -- 学员练习
　　
第二部分、销售目标设定与分解
  年度销售目标设定：
  销售目标的设定原则
  年度指标分解步骤
  年度计划三大部分简介
  销售目标分解实用方法与工具：
  目标设定前的分析 -- 优势与劣势分析
  如何为达成目标而制定策略？
  如何让策略的执行可衡量？
  销售人员业绩指标分解方法：
  销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
  如何管理抽象的业绩指标？-- 销售指标倒推分析法
  业务员的指标要分解到每天吗？如不分解如何确定每天的工作任务？
  销售指标分解常见问题及解决：
  业务员都想降低销售指标，怎么办？如何判断指标高了还是低了？
  指标需要中途调整吗
  业绩好的业务员就应该多分配指标？

第三部分、销售业绩考核
  抓业绩就必须抓过程：
  为什么说结果是抓不住的？
  如何抓住过程？
  销售业绩考核方法-KPI介绍：
  如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
  销售管理中常用KPI指标有哪些？
  KPI应用方法：
  多少个KPI指标比较好？
  KPI不与业绩指标挂钩，对吗？
  如何把KPI与奖金挂钩？
  讨论：这个考核制度如何？
  业务员的奖励制度：
  业务员奖励制度常见误区
  业务员奖励制度设定方法

第四部分、销售人员的激励与惩罚
  必须了解的几个激励原理：
  马斯洛需求层次理论
  公平理论 -- 案例分析
  双因素理论 -- 案例分析
  激励方法：
  我两手空空，拿什么激励下属？--几个低成本的激励方法
  业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？
  扶上马，还得送一程
  业绩竞赛与激励：
  业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊
  如何避免业绩竞赛的弊端？
  销售人员的惩罚：
  我们人性化管理，只奖不罚行不行？
  如何批评下属？-- 批评下属的标准动作
  部门总是有那么几个刺头，如何管理“刺头”？
  处理问题员工时，如何避免直接的冲突？
  处理问题员工要三步走

讲师简介
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    导师简介——【何炜东】实战型销售管理培训专家

    实战经验
    可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
    通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式；
    和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；    
    亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

    曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
    从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；
    多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法；
    经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
    北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
    已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。
    培训以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

    学员评价：1. 启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。何老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。—— 普利司通合成橡胶有限公司 销售课 苏经理

    2. 课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，何老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。 —— 上海飞点网络科技有限公司 营运部 付经理"

    3. 用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。—— 深圳联通达塑料有限公司 销售部 黄经理

    4. 帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。—— 深圳格林升科技有限公司 外贸部 梁经理

课程对象
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销售主任、销售经理、销售总监、业务经理、区域经理、将被提拔的销售精英、总经理