课程大纲
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一、基本原理
销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论，是跨国公司普遍采用的销售管理方法论，也是管理销售过程的工具，还包括一系列的工具表格，体现了客户拓展策略的精华，帮助企业形成共同的打法和销售语言。

1、销售漏斗的原理
2、销售漏斗报表的设计
3、销售漏斗指标的计算

二、销售目标的制定
根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标，其中，财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型，设定上述指标的目标值和权重。

1、时间管理中的沉睡的石头
2、案例讨论：如何平衡增长、赢利和现金流三类指标
3、RAD客户管理模型
4、销售目标的细分：幂的力量

三、销售目标的分解和颜色管理
根据PDCA循环，将销售目标进行细分，形成计划、实施、检查和反馈的循环，针对绿黄红黑四类下属的分类方法，采取不同的辅导策略。

1、销售目标和销售现状分析
2、销售漏斗报表检查及制定下一步行动
3、绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略
4、分组演练和角色扮演

四、销售例会和辅导
建立销售例会的机制，通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈，帮助下属找到销售过程中的问题，并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力，在实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力，帮助企业形成共同的打法和销售语言。

1、积极的辅导方式
2、辅导的四个步骤
（1）观察和记录
（2）发现问题
（3）提出期望
（4）反馈激励

五、销售过程管理
介绍销售流程改进的意义，销售漏斗的基本原理，使销售主管能够设计、查看和分析销售报表，并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。

1、改进流程的意义
2、改进流程的步骤和方法，DMAIC
3、销售漏斗原理
4、销售漏斗指标：容量性指标和流动性指标
5、销售漏斗报表

六、激励
将公司目标和个人目标相结合，员工把企业当作个人发展的平台，主动自发地工作。在课程中，销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。

1、如何定义销售能力
2、能力测评
3、四种常见销售模式下的能力模型
4、能力的评估方法
5、能力评估结果用于销售绩效管理的方法

七、工具和表格
课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。
1、《客户关系发展表》
2、《痛点影响分析表》
3、《价值建议书》
4、《竞争矩阵表》
5、《屏蔽竞争对手》
6、《缓解顾虑成交表》
7、《销售漏斗报表和指标表》

讲师简介
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    原IBM资深销售顾问《输赢》作者 付遥
    实战经验
    八年以上在IBM和戴尔计算机等公司的销售和管理和十三年的培训和咨询经验。致力于帮助销售团队改进销售方法，提高销售技能并激励销售心态，帮助客户提升团队销售业绩。

    2000年8月起，作为资深主管负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，负责戴尔计算机北方区销售，其间负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。

    专业背景
    著有畅销商战小说《输赢》、《八种武器—销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》与《业绩腾飞—销售团队绩效管理全攻略》等，均获得广泛流传和认可。

    授课特点
    运用大量鲜活案例，以充满张力的剖析，引导学员进行纵深思考，增强学习效果。

    服务客户
    苹果电脑、联想集团、惠普公司、用友公司、方正集团、清华同方、华为、中国移动、中国电信、中国联通、中兴通讯、步步高、三一重工、江铃汽车、TCL、美的集团、兴业银行、邮储银行……

课程对象
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销售总经理、销售总监、销售经理、销售主管、销售运营主管等