课程大纲
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1．客户购买决策与流程
大额订单的采购困境与销售挑战
客户为何说不–需求度、匹配度、信任度
买家如何采购–客户购买决策循环解析
销售漏斗管理周期与阶段策略

2．商机评估与竞争策略
商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？
有机会胜出吗？值得我们去赢吗？
竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个
击破，主动防御，战略巩固

3．需求认知–发掘购买的需求度
发现客户问题，促使采购立项
企业需求的三个方面–从市场到运营效率
个人利益的五个层级–从生理到自我实现
销售工具箱：产品利益“3+5法则”

4．评估选择–解决产品的匹配度
主导游戏规则，制约竞争对手
决策准则–客户评估和选择供应商的标准
匹配策略–改变客户准则，或改变自己
销售工具箱：竞争弱势V型分析图

5．消除顾虑–建立客户的信任度
消除采购风险，树立客户信心
客户关注转移曲线解析
采购的“负面后果”障碍及应对策略
销售工具箱：客户顾虑信号与解决

6．决定阶段–项目成交路径
识别购买角色，建立利益同盟
分析决策方向–商业，成本，技术，个人
判断所持立场–敌人、中立者，导师
决定接触深度–浅接触、多接触、深接触

7．执行阶段–消除项目的风险度
关注项目进度，实现客户满意
客户学习曲线–玩具期、学习期和收效期
预判和消除客户“满意指数漏斗”
销售工具箱：项目执行问题与预案

8．改变阶段–维护双方的关系度
成为商业伙伴，建立客户忠诚
实行主动性回访与客户关怀计划
扩大和升级客户关系范围
提升服务并为客户增加购买价值

讲师简介
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王鉴
资深销售培训专家、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
浙江大学管理学院EDP中心专家讲师
上海交通大学继续教育学院专家讲师
华中科技大学MBA研修课程专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

    【从业经历】 
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理，最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

    【专业领域】
    专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，方案销售能力，客户管理能力和团队建设能力。

    培训立足实战，可操作性强，使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知，从而在客户的开发和维护中做到知己知彼，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，解决方案的销售，大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。

   【主讲课程】
 专业销售技巧–销售角色认知与流程关键
 双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练
 客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南  顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法
 大客户销售策略–客户决策循环解析及对策
 团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

    【培训方式】
    训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员业务背景、难点以及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

    训练辅导：采用情境式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

    训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

    外资企业客户：
    美资企业：艾默生电气，麦克维尔空调，江森约克空调，优必得石油设备，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），CareFusion医疗，江铃汽车（中美合资），赛莱默水泵，光联通讯，优必选机械，西子奥的斯电梯（中美合资），百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，普杰无纺布，美联钢结构建筑系统，必能信超声；大都会人寿（中美合资），美国国际旅行社等

    德资企业：博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业科技，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空技术，卡尔史托斯，易格斯拖链系统，永恒力叉车，博世西门子电器，泰诺风保泰隔热材料，柏瑞斯德高建材，斯德宝泵阀；TUV南德集团等

    其它欧美企业：欧 瑞莲化妆（瑞典），阿里斯顿热能（意大利），格兰富水泵（丹麦），瑞声达听力设备（丹麦），依维柯汽车（中意合资），托肯恒山（中法合资），苏尔寿工程机械（瑞士），丹尼斯克食品技术（丹麦），同拓纸业（加拿大），中波轮船股份（中波合资），安德里茨造纸技术（奥地利），海沃机械（荷兰），博赏医药（法国），塞维拉电梯轨道系统（西班牙），西风空气轴承（英国），沃特美尔空气处理设备（瑞士），大峡谷光电（英国），百超精密机床（瑞士），辉凌制药（荷兰）；任仕达人力资源（荷兰）等

    日韩企业：三星电子，三菱重工（中日合资），富士通通信技术，资生堂化妆品，藤仓光电（中日合资），朗斯化妆（中日合资），安斯泰来制药，立邦涂料，久保田建机，横滨轮胎，日立建机，小松建机，近铁运通，大金氟化工，中远关西涂料（中日合资），SK能源润滑油，高砂鉴臣，日通物流，雅马哈乐器音响，福吉米热喷涂技术，石田电子衡器，菱重增压（中日合资）；瑞可利广告等

    港台企业：欧迪恩汽车部件（台湾），威士达医疗（香港），亚洲物产贸易（香港），天虹纺织（香港），溢达纺织（香港），路达工业（台湾），嘉里粮油（香港），信义玻璃（台湾），捷星显示科技（台韩合资），信音电子（台湾），长园深瑞继保自动化（香港）；顺丰速运（香港），崇邦地产（香港）等
   
    其它亚洲企业：NCS信息科技（新加坡），友发铝业（新加坡），新浦化学（新加坡），正大饲料（泰国），立合斯顿科技（马来西亚）等

    内资企业客户：
    生产|加工|制造|研发：青岛双星集团，北京中牧股份，美的商用空调，江苏亨通电缆，上海科特高分子材料，南京美瑞制药，太太乐食品，纽威阀门，南京天溯自动化控制，上海征泰饲料，上海航天机电股份，富田商用空调，北京万东医疗，江苏恒瑞医药，上海报喜鸟服饰，石药集团，上海船舶工艺研究所，中粮厦门海嘉，江苏吴中医药，吉林大成集团，罗莱家纺，传化集团，中航工业集团，佛山东方精工，浙江星星家电股份，北京天德勤汽车部件，广东风华高科，广东福田电工，北京桑普科技，深圳开立科技，厦门建发纸业，无锡新日电动车，上海和鹰机电，广东宝莱特科技，天普生化医药，深圳雷曼光电，深圳通意达机电，浙江人本机电，深圳理邦医疗，吉凯基因，长春轨道客车装备，方太电器，联化科技，广东银禧科技，上海天原树脂，台佳空调，深圳特发光网，中电科41所，深圳红门科技，江苏黄河药业，创维电视，国药集团化学制剂，浙江万马电缆，浙江东磁股份，河北航天信息，江苏柯菲平医药，长春一汽富奥，美康生物科技，江苏中辰电缆，江苏远东集团，江苏恒立高压油缸，中国农机科院，宇通客车，深圳金瑞凯利，中航工业上海航空电器，广州阳普医疗，上海新农饲料，武汉长盈通光电，中航工业太原航空仪表，北京北元电器，深圳蓝韵医疗等

    IT|通信|电子|互联网：深圳拓普微科技，赛格导航科技，安达通信息技术，上海科技网络通信，东软集团，深圳海云天科技，厦门敏讯信息技术，厦门科华恒盛电子，上海晨讯科技，上海华勤通讯，苏州科达科技，深圳和美信息技术，深圳兴森快捷电路科技，厦门信和达电子，上海中标软件，浙江中通通信，浪潮集团，上海网庭信息科技，浙江大华技术，安徽万泰电子，华数传媒，上海铁路通信信号，广电运通金融电子，厦门四信通信，广东华阳多媒体，杭州海康威视，珠海方正电路，广东步步高Vivo手机，陕西长岭电子；中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，杭州顺网科技，浙江华信通信，深圳水晶石数字科技等

    金融保险：招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，上海市骏合投资，深圳中投证券，中国平安信托，上海华宝信托，中国人保财险，上海银商资讯，太平洋寿险，浙江永安期货，浦发银行，农业银行，浙江新世纪期货，江山农村合作银行，太平洋财产保险，阳光财产保险等

    商业贸易：杭州百年翠丽卫浴，浙江物产集团，广州金域检验，湖南金剑营销，上海云峰集团，上海金汇通创意设计，深圳仙迪化妆，浙江高盛文化，天津企业管理培训中心，上海诺姆四 达人才测评，美丽田园美容连锁，上海钢联电

课程对象
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用于中高级销售人员的技能优化和专业升级，以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英；尤其适用于企业对企业的销售、解决方案的销售、大客户的销售等业务模式。