课程大纲
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第一单元，客户关系营销
1、客户关系管理的定义、营销学基础
2、客户满意与满意度
3、影响客户满意度的因素
4、提升满意度技巧
5、客户忠诚度与满意度的关系
6、客户关怀公式

第二单元，关键客户关系管理
1、关注大客户采购的五个要素
2、大客户销售的六个步骤
3、大客户销售漏斗与机会管理
4、“采购氛围”
5、案例研讨与分析技巧

第三单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
3、‘全脑优势图’在实战中的使用
4、‘次序技术’提升沟通的针对性

第四单元，渠道动力模型与代理商团队的管理
1、渠道开发的拉力与推力
2、四种渠道动力模型描述
3、渠道动力模型的演变
4、坐商到行商的转变/业务员时代的终结
5、销售团队的组织结构及优化
6、指导代理商做好团队建设与管理
7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

第五单元，渠道信用管理与回款技巧
1、四种渠道动力模型描述
2、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
3、营销战略思考：赊销的利弊分析
4、信用管理部门的合理设置及人员配备
5、了解对手：如果你是债务人？
6、4种债务人与3种收款人
7、渠道商常见拖延借口分析及应对策略
8、逻辑技术解决客户谈判借口

讲师简介
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程广见
营销管理实战派讲师
清华大学、北京大学、复旦大学等多所知名大学总裁班、
营销总监班特聘讲师
清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修
班主讲老师
连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号