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销售管理者—驾驭营销
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2017-11-10 9:47:57  发布人:xyh

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课程特色

        中国培训界唯一的专门针对销售管理者的营销(Marketing)培训
    “我们的销售总监及销售经理们由于业绩的压力而往往身陷事务,视角狭窄;他们中的很多人:
    缺乏从营销的高度看销售的大局观,市场及客户开发的手段单一; 
    过度依赖人员销售,不熟悉也不擅利用其他的营销组合工具驱动业绩增长; 
    只注重销售技巧与销售方法,而忽略了其他营销手段及资源的配合与协调; 
    不会兼顾销售驱动与营销驱动,因而促进业绩增长的推动力大受限制; 
    销售执行与企业整体的营销战略严重脱节.” ---------Eric Cheung 

    2011年销售管理者最迫切学习的课程排名第一!   
    2013年3月21-22日,新加坡营销专家Eric Cheung帮您图解营销,帮您不仅看到树木,更能看到整片森林.....

    2011年最受销售管理者欢迎的培训课题Marketing For Sales Leaders  在改版后再现经典. 
    中国培训界唯一的专门针对销售管理者的营销(Marketing)培训, 为销售管理者们补一堂突破自我的营销课. 

    大幅度提升视野,全方位树立大局观,多组合提供驱动业绩增长的营销工具. 
    90%以上的销售管理者都已患上因身陷销售事务或过度追求短期目标而产生的"销售短视症",本课程将开出治愈该症的最佳良方妙药. 

    [Marketing对销售管理者的重要价值] 
    新加坡籍的营销专家Eric Cheung列数了企业负责销售的管理者(销售总经理,销售总监,销售经理,区域销售经理,客户经理等)因忽视或不擅“营销-Marketing”而表现出的症状及所产生的问题。  

    很多销售管理者因不能从营销系统的全局去分析销售问题,不会通过多元的营销组合手段去推动业绩提升,不擅把营销的理念与方法融入销售过程及执行中,结果使驱动绩效增长的销售竞争力大大降低。

    “营销-Marketing”绝对不仅是企业总经理或者市场总监的职能,更是销售管理者推动销售额持续增长必须掌握的手段与工具,因为Marketing:

    能给予销售管理者分析诊断问题,制订计划策略特别缺乏的大局观。 
    能提供给销售管理者实现业绩目标更多创造性的策略,手段及工具。 
    能使销售策略与计划的执行更好地整合企业内外环境中的各项资源。 
    能更好地把市场特征及细分,产品定位及生命周期,品牌传播等要素用于销售的计划及过程中,使销售的方法及努力有了“利基-basement”。 

    能帮助销售管理者把有效的营销元素应用到销售过程中的各个环节。     
    Marketing For Sales LeadersTM作为中国培训界独一无二的专门针对销售管理者的营销培训课程,将从营销系统全局的分析,营销与销售的结合,营销手段如何促进销售,营销方法如何融入销售过程等角度,帮助销售管理者驾御营销,从而推动销售。
 
    [公开课推荐理由]
    本次公开课将是中国培训界唯一的一个专门针对销售管理者的营销课程。 
    本次公开课将提供全新的营销定义及视角,专门针对销售管理者,有别于营销教科书上的营销理论。 
    本次公开课将提供一系列有别于传统营销与销售的实施体系与工具。 
    本次公开课由中文版的开发者之一,新加坡营销专家Eric Cheung亲自授课。 
    本次公开课将全新的各种原理、方法融合进系统分析图,便于掌握。 
    本次公开课将云集各大著名企业的销售总监及销售经理。  
  
    [课程精彩内容分享ABCD]
    A 通过营销系统(Marketing System)分析来重新审视销售 
    您看过用一张图就能完整深入地剖析营销的全部要素及相互关系吗?Philip Kotler做不到,而Eric Cheung能做到! 

    您看过用一张图就能表述经营层面,营销层面,销售层面的三元关系,并用以分析决定销售结果的要素及任何销售问题的根源吗? 

    您想了解如何通过做好“营销”而让“销售”变得多余吗? 
    ...... 

    B 以营销利基(Marketing Basement)为基础来制定及实施销售计划 
    您想知道如何通过"营销计划工作表”使经营计划,营销计划,销售计划紧密连接,步步推进吗? 
    您想学习本课程独有的销售竞争力分析的10大系统,让自己如获火眼金眼睛,真正做大知己知彼,而非雾里看花吗? 

    您想学习本课程创新的营销活动执行中的4+2控制手段吗,使一切尽在掌握? 
    ...... 

    C 创造性地利用营销组合( Marketing Mix)全面推动销售增长 
    您熟悉4P组合如何应用在销售领域吗?您知道如何合理避免4P的局限性与不足吗? 
    您学习过本课程独特的RSVR组合吗?您知道这一组合对B2B销售的价值与意义吗? 
    ...... 

    D 将营销元素(Marketing Elements)融入销售过程的各个环节 
    您想学习如何用“营销”的方式做“销售”吗? 
    您想知道如何用营销中的“差异化”理念做销售吗? 
    您想知道如何用营销中的“信任度”视角做销售吗? 
    您想知道如何用营销中的“期望值”模型做销售吗? 
    您想知道如何用营销中的“左右脑思维”方式做销售吗? 
    ......  

    [学员反馈] 
    “我是做老总的人,国内外均参加过各种课程,能够将销售与营销融为一体,引古博今仍您为唯一人。”  
    “感谢张老师把原本枯燥的营销理论,变为精彩的讨论话题。”  
    “您是我所遇见的最好的老师,希望我们能成为最好的朋友!”  
    “理论与实践结合是您授课最成功也是最吸引学生的地方。”  
    “听君一堂课,胜似三年MARKETING。” 
 

课程大纲

MFSL课题简要大纲
导言
v  营销驱动VS销售驱动
v  销售管理者在营销执行中的角色
v  销售管理者的“营销盲点”
第一模块
1.      基于市场分析的(Marketing Analysis)的销售规划
v  以销售为目标的市场营销系统的6C要素结构图
v  以销售为目标而进行的营销环境剖析---内部系统及外部系统
v  销售区域宏观趋势分析PEST法
v  销售区域中观竞争分析四大角色与四大壁垒
v  销售区域微观客户分析三大份额
v  销售规划三大层面模板
第二模块
2.      基于市场细分的(Marketing Segmentation)的客户布局
v  市场(客户)细分策略
v  目标客户定位及分析
v  不同资源空间细分市场的作战策略
v  不同竞争格局细分市场的攻防策略
v  不同价值贡献客户群体的销售攻略
v  不同决策区间客户群体的营销韬略
v  不同流动趋向细分市场的业务规划
第三模块
3.      基于4P营销组合的4W销售业绩协同推动
v  4P营销组合的不足和问题
v  4W业绩驱动组合的内涵和要素
v  第一驱动轮之销售政策4大构成
v  第二驱动轮之价值呈现6大维度
v  第三驱动轮之营销通路5大魔方
v  第四驱动轮之推动管道3大策略
v  4W业绩推动组合的配合使用
第四模块
4.      基于“需求引导”的期望值营销策略
v  从“满足需求”升级为“期望驾驭”
v  客户期望驾驭的横向引导和纵向引导
v  客户期望之窗的四大象限分析
v  基于四大象限的加减乘除销售攻略
v  客户期望纵向引导的7大维度
v  四大象限和7大维度的组合营销套路
第五模块
5.      基于“市场定位”的错位式营销策略
v  从“定位”升级为“错位”
v  “错位营销”的四大常用手法
v  市场与客户面错位营销的模板与案例分享
v  需求与供给面错位营销的模板与案例分享
v  推广和销售面错位营销的模板与案例分享
第六模块
6.      基于“传播推广”的信任树营销策略
v  从“传播推广”升级为“信任加速”
v  信任树营销的三级跃进
v  信任树第一级:人际信任的6P推广策略
v  信任树第二级:专业信任的4T推广策略
v  信任树第三级:利益信任的4C推广策略
v  信任树营销模板提供
第七模块
7.      基于“竞争分析”的竞合式营销策略
v  从“竞争”升级为“竞合”
v  竞争分析五大要素
v  竞争反击八大韬略
v  竞争对抗四大区间
v  竞合分析模板和案例提供
 

讲师简介

    蔡致远 LINK
    一位拥有15年销售管理经验的职业讲师,并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是即将出版的新书《蓝色营销,红色销售》的作者 ,也是华尊奖中国十大最有影响力培训师,华誉奖中国销售管理类最佳培训师。

    LINK从事工作生涯前,曾就读于复旦大学企业管理专业,主修市场营销,是整个上海市各大高校第一批市场营销专业的毕业生。他在求学期间曾经发表了一篇被多家杂志转载的论文《市场营销到底是迎合客户需求还是引导客户需求》,这一文章入选了《跨世纪改革发展重要文献》。

    LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作,先后担任客户经理,大客户经理,区域客户总监等职位,15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力,以及 销售团队管理的丰富经验,他曾被派往多个国家和地区,接受销售,服务,管理等方面的培训和学习考察。

    LINK是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一,并获得了多个国际版权课程的讲师认证,包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》,水银集团《全脑销售》,ASTD《精妙的客户服务》,芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》,TOUCH咨询《全脑沟通》等等。LINK的著作《销售管理的关键控制点》获得了世界销售管理之父Jack Wilner的鼎立推荐,并申请了著作版权。

    近些年LINK潜心研究营销如何更加落地,销售如何更嫁接营销,他在WILNER研究院各顾问的帮助下,不断整理资料,收集素材,终于整理成册,即将出版《蓝色营销,红色销售》。

    LINK是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师,他在培训中自始至终充满激情与活力,以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛;他也非常重视培训中的指导,点评,分享,让客户更有价值,更有深度。
 

课程对象

    企业总经理、销售总经理、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、客户经理
 

备    注

课程名称:销售管理者—驾驭营销
举办时间:
上海 2017-11-10

课程费用:6980元/人,包括培训费,教材费,2天的午餐和茶点。 
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