课程特色
课程概要 在大众意识里,中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱:基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户
销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”,即可意会不可言传的销售秘诀。
【协同式销售】倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型,从单纯的价格战向价值销售模式转型,从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求
销售技巧和人际技巧的突破,而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合,在组织内部形成科学的高绩效销售文化,进而推动整个销售团队的健康成长,引爆企业销售绩效的快速持续提升。
课程收益 如果你是大客户销售顾问,【协同式销售】可以帮助你
发掘更多潜在客户与潜在销售机会,让销售漏斗变得有效和富足;
科学诊断客户的“痛”,帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想,成为客户的首选供应商;
更轻松接触企业决策链高层,取得权力方支持,达成合作构想共识;
通过解决方案价值创建、优化与验证,帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由;
实施对销售过程的科学控制与管理,让结案成为销售流程的自然结果;
提高赢单率,降低丢单率;帮助把单做大,把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
如果你是销售部门的管理者,【协同式销售】可以帮助你
科学准确地预测销售收入;
轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导,科学安排协访与销售政策支持,避免管理者成为“救火队员与超级业务员”;
在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准,实现成功复制;
可以和市场部门高效配合,建立高绩效的协同式销售文化。
课程大纲
导言:【协同式销售】流程及概念
大客户销售工作面临的挑战和机遇
产品推销员与解决方案销售顾问的能力比较
客户购买阶段与购买行为分析
构建与客户共赢的【协同式销售】流程
定义执行协同式销售的关键技能
第一章:客户研究与需求分析
定义客户的业务挑战“痛”
买方关键人物的“痛点”分析
客户信息收集与目标客户档案建立
采购决策链的两种角色:正式角色与非正式角色
卖方的差异化能力分析:F(特性)A(好处)B(利益)
客户采购标准的构建:定位高独特性高买方价值的能力
情景流畅度提示卡:从“痛点”到“能力”的链接
第二章:客户需求的创建
买方2.0时代:互联网对买方购买行为的影响
三种全新的销售角色:微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家
制定业务拓展策略:客户需求创建矩阵
新业务拓展提示卡:提升陌生邀约的成功率
成功案例:快速建立信任度与好奇心
主题思想领导者:基于社交媒体的需求创建方式
第三章:客户拜访框架设计与执行
基本原则:权力向权力购买
明确拜访目的
做好拜访前的准备工作
拜访策略与七步拜访框架
如何快速自然建立好感
精彩亮相与会谈开启
引导客户承认痛的提问设计:情境问题与痛苦菜单问题
确认与量化客户的痛
第四章:构建客户购买构想
基本原则:先诊断后开方
基本原则:解决方案必须等同于购买构想
六宫格对话处理模型:构建/重塑客户的购买构想
深挖痛点的MOM提问模型
判断客户的购买能力:评估流程与决策链角色的探询
协商接触高层的策略
达成共识的拜访成果确认:支持者信件
第五章: 控制客户购买周期
让结案自然发生的利器:联合工作计划(草案)
基于价值的购买:价值分析与验证模型
建立成功标准
解决方案的设计与呈现
成功销售的公式:P(痛苦)P(权力)V(构想)V(价值)C(控制)
销售机会评估工作表
第六章:谈判与结案
基本原则:结案是销售流程进展的自然结果
买方的采购策略分析
买方的谈判原则与应对策略
准备最终谈判:谈判准备工作表与“得-给”清单
结语: 全新的开始
基于销售流程的商机管理:销售漏斗分析工作表
销售人员的行动计划
销售经理的行动计划
讲师简介
易斌老师——RtCatch企业人才量化管理分析师
实战经验►
目前:Sales Performance International 的认证讲师
2001-2004:销售总监及公司副总经理,广州,大型商用空调设备公司
2005-2007:高级培训讲师;美国友邦和中国人寿保险广东公司
2007-2008:国内营销中心总经理;广州,大型数控机床设备公司
2008-2014:总经理、副总裁;国内最大的企业管理实战商学院
在中国本土工作的20多年中,既有大量销售实战及团队管理经验,又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验,对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累
服务客户►
为通信设备及服务、高科技、医疗器械;连续 8年为CSTD中国企业大学联盟核心会员企业提供人才培养体系构建咨询服务;连续3年为美国友邦保险及中国人寿保险的精英销售团队提供培训;累计12年担任企业销售总监及公司高层管理工作经验;连续6年担任中国顶级实战商学院的总经理及副总裁,实现销售业绩500%增长;具有20多年丰富的跨国公司管理经验。他对机械设备、医疗器械、商用设备、保险金融、管理咨询等行业都有深刻的理解。
授课风格►
他的授课风格充满激情、感染力极强,而且课程内容丰富、教程设计科学,学习刺激度高,能够确保学员所掌握的技能都可以直接运用到工、房地产、广告媒体、咨询等行业的许多公司设计专业的销售方案并进行
销售培训作中。修炼
课程对象
B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。
备 注
举办时间:
课程费用:3800元/人