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业绩倍增-新解决方案销售
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2017-12-22 19:14:47  发布人:xyh

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课程特色

    课程背景
    在大众意识里,中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱:基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”,即可意会不可言传的销售秘诀。

    事实上,一味停留在“艺术销售”的认知上,只会给企业带来无穷无尽的痛苦:销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办?

    新解决方案销售® 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型,从单纯的价格战向价值销售模式转型,从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破,而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合,在组织内部形成科学的高绩效销售文化,进而推动整个销售团队的健康成长,引爆企业销售绩效的快速持续提升。

    课程目标
    如果你是大客户销售顾问,解决方案销售®可以帮助你:
  发掘更多潜在客户与潜在销售机会,让销售漏斗变得有效和富足;
  科学诊断客户的“痛”,帮助客户建立和自身产品/服务优势匹配的购买构想,让所在公司成为客户甄选出的首选供应商;

  更轻松接触企业决策链高层,取得权力支持,达成合作构想共识;
  通过解决方案价值创建、优化与验证,帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由;
  实施对销售过程的科学控制与管理,让结案成为销售流程的自然结果;
  帮助天才销售精英的业绩更加稳定和持续提升,更可以帮助普通销售人员快速成长,让优秀的销售基因在组织内部成功复制;

  提高销售部门的“育才成才”率,减少人员流失率和无产出率;
  提高赢单率,降低丢单率;帮助把单做大,把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
    如果你是销售部门的管理者,解决方案销售®可以帮助你:
  科学准确地预测销售收入,不再靠拍脑袋定目标;
  轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导,不再凭感觉瞎指挥;
  在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准,实现成功经验和成功流程模式复制,避免因管理者风格差异造成团队业绩起伏;

  通过对销售流程的优化,规避不必要的销售成本和精力支出,放大投入产出比,提高赢率和客单价,降低做“炮灰”的失误;

  可以清晰确立销售人员招募标准,选用更多优秀合适的人才加盟,增强团队整体战斗力和绩效产出,降低销售人员流失率,提高成才率;

  可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理,基于对销售机会的诊断和辅导,科学安排协访与销售政策支持,避免成为让人笑话的“救火队员与超级业务员”;

  可以和市场部门高效配合,建立以价值为核心的解决方案销售文化。
 

课程大纲

导言:解决方案销售流程
大客户销售面临的挑战和机遇
大客户销售与交易型销售的关系与区别
大客户购买阶段与购买行为分析
与客户购买流程协调一致的解决方案销售流程
定义关键销售技能

第一章:拜访前的计划与研究
定义客户的业务挑战“痛”
建立客户情境流畅度:关键人物表、痛苦链、客户概况表、
采购决策链角色分析:正式角色与非正式角色

第二章:激发客户兴趣
互联网时代下客户购买行为的变化
微营销专家的新角色定位
制定业务拓展策略:客户需求创建矩阵
应用业务拓展工具:兴趣激发提示卡、成功案例、初始价值主张、主题思想领导者

第三章:客户拜访框架设计与执行
制定拜访目的和拜访前的准备
与客户协调一致的拜访纲要:客户拜访七步框架
会议开场与定位:自然建立好感、会谈开场亮相、过渡到咨询式销售对话
判断购买能力与协商引荐高层

第四章:构建客户购买构想
解决方案必须等同于购买构想
定位卖方的服务能力:F(特性)A(好处)B(利益)
确立差异化竞争能力优势:差异化网格
买方业务挑战诊断与卖方能力匹配
六格对话处理模型:参与买方的采购标准制定
拜访成果确认与晋级承诺获取:支持者信件

第五章:控制客户购买周期
让结案自然发生的利器:联合工作计划(草案)
基于价值的购买:价值验证模型与成功标准
成功销售的公式:P(痛苦)P(权力)V(构想)V(价值)C(控制)
销售机会详细评估工作表

第六章:谈判与结案
采购策略与谈判策略
准备最终谈判:谈判准备工作表与得-给清单
结语:全新的开始
销售人员的行动计划
销售经理的行动计划
 

讲师简介

    易斌—— Solution Selling®全球认证教练
    暨南大学工商管理硕士学位
    全球解决方案销售®高级认证教练
    中国首批柯氏四级培训评估方法论的中文认证评估师
    国内知名的企业人才培养体系构建专家
    累计12年担任企业销售总监及公司高层管理工作经验
    连续6年担任中国顶级实战商学院的总经理及副总裁,实现销售成绩500%增长
    连续 8年为CSTD中国企业大学联盟核心会员企业提供人才培养体系构建咨询服务

    实战经验►
    在中国本土工作的20多年中,既有大量销售实战及团队管理经验,又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验,对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累;多次亲自组建并管理国内B2B销售团队,涵盖数控机械设备、医疗器材,管理咨询、商用空调等多个领域,并取得最佳业绩表现。

    曾作为国内最大的企业实战学习管理机构的副总裁及商学院总经理,长期主持该机构全面经营管理工作,主导过公司多项营销体系升级与产品转型变革项目,其倡导的高绩效解决方案销售文化帮助公司5年内实现500%业务增长。

    授课风格►
  综合运用多种培训方法:根据课程阶段的不同,设施最能实现该阶段内容的培训方法,重点突出教练技术;

  实现知识技能转换:不断锤炼,提高学员学习的热情;
  实现工作场景应用:通过当场教练指导,针对学员工作中遇到的实际情况给予提升和突破,达到立竿见影的效果;

  实现工作氛围打造:通过独有的“共识”环节,激发学员改变的热情和动力,达成共同改变的共识与承诺,使培训成果在工作中真正得以显现。

    服务过的客户►
    微软集团,广东立信企业有限公司,顺泰医疗器材(深圳)有限公司,北京富基融通科技有限公司管理学院,中国移动、中国联通、东软集团、中铝、中铁、神华、华能、华电、中烟、运载火箭研究院、中海油、陕西煤业化工集团、中国医药集团、新浪网、百度、中兴通讯、神州数码、爱国者、侨外集团、海尔集团、李宁公司、达芙妮、万科、富力地产、佳兆业置业、邮政储蓄银行、北京银行.....
 

课程对象

B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理等。
 

备    注

课程名称:业绩倍增-新解决方案销售
举办时间:
广州 2017-12-22

课程费用:3800元/人(午餐学员自理)
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