课程特色
课程背景► 在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户
销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。
事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：销售赢单几率低、销售目标难以达成、销售成本急剧增加、销售预测成为空谈、销售业绩被少数精英控制、搞价格战或黑箱交易似乎成为企业无法回避的宿命。怎么办？
新解决方案销售® 倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求
销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。
课程目标► 如果你是大客户销售顾问，解决方案销售®可以帮助你：
发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；
科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和自身产品/服务优势匹配的购买构想，让所在公司成为客户甄选出的首选供应商；
更轻松接触企业决策链高层，取得权力支持，达成合作构想共识；
通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；
实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；
帮助天才销售精英的业绩更加稳定和持续提升，更可以帮助普通销售人员快速成长，让优秀的销售基因在组织内部成功复制；
提高销售部门的“育才成才”率，减少人员流失率和无产出率；
提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。
如果你是销售部门的管理者，解决方案销售®可以帮助你：
科学准确地预测销售收入，不再靠拍脑袋定目标；
轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，不再凭感觉瞎指挥；
在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功经验和成功流程模式复制，避免因管理者风格差异造成团队业绩起伏；
通过对销售流程的优化，规避不必要的销售成本和精力支出，放大投入产出比，提高赢率和客单价，降低做“炮灰”的失误；
可以清晰确立销售人员招募标准，选用更多优秀合适的人才加盟，增强团队整体战斗力和绩效产出，降低销售人员流失率，提高成才率；
可以让销售管理者的工作计划与资源分配更加合理，基于对销售机会的诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免成为让人笑话的“救火队员与超级业务员”；
可以和市场部门高效配合，建立以价值为核心的解决方案销售文化。
课程大纲
导言：解决方案销售流程
大客户销售面临的挑战和机遇
大客户销售与交易型销售的关系与区别
大客户购买阶段与购买行为分析
与客户购买流程协调一致的解决方案销售流程
定义关键销售技能
第一章：拜访前的计划与研究
定义客户的业务挑战“痛”
建立客户情境流畅度：关键人物表、痛苦链、客户概况表、
采购决策链角色分析：正式角色与非正式角色
第二章：激发客户兴趣
互联网时代下客户购买行为的变化
微营销专家的新角色定位
制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵
应用业务拓展工具：兴趣激发提示卡、成功案例、初始价值主张、主题思想领导者
第三章：客户拜访框架设计与执行
制定拜访目的和拜访前的准备
与客户协调一致的拜访纲要：客户拜访七步框架
会议开场与定位：自然建立好感、会谈开场亮相、过渡到咨询式销售对话
判断购买能力与协商引荐高层
第四章：构建客户购买构想
解决方案必须等同于购买构想
定位卖方的服务能力：F（特性）A（好处）B（利益）
确立差异化竞争能力优势：差异化网格
买方业务挑战诊断与卖方能力匹配
六格对话处理模型：参与买方的采购标准制定
拜访成果确认与晋级承诺获取：支持者信件
第五章：控制客户购买周期
让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）
基于价值的购买：价值验证模型与成功标准
成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）
销售机会详细评估工作表
第六章：谈判与结案
采购策略与谈判策略
准备最终谈判：谈判准备工作表与得－给清单
结语：全新的开始
销售人员的行动计划
销售经理的行动计划
讲师简介
易斌—— Solution Selling®全球认证教练
暨南大学工商管理硕士学位
全球解决方案销售®高级认证教练
中国首批柯氏四级培训评估方法论的中文认证评估师
国内知名的企业人才培养体系构建专家
累计12年担任企业销售总监及公司高层管理工作经验
连续6年担任中国顶级实战商学院的总经理及副总裁，实现销售成绩500%增长
连续 8年为CSTD中国企业大学联盟核心会员企业提供人才培养体系构建咨询服务
实战经验►
在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现。
曾作为国内最大的企业实战学习管理机构的副总裁及商学院总经理，长期主持该机构全面经营管理工作，主导过公司多项营销体系升级与产品转型变革项目，其倡导的高绩效解决方案销售文化帮助公司5年内实现500%业务增长。
授课风格►
综合运用多种培训方法：根据课程阶段的不同，设施最能实现该阶段内容的培训方法，重点突出教练技术；
实现知识技能转换：不断锤炼，提高学员学习的热情；
实现工作场景应用：通过当场教练指导，针对学员工作中遇到的实际情况给予提升和突破，达到立竿见影的效果；
实现工作氛围打造：通过独有的“共识”环节，激发学员改变的热情和动力，达成共同改变的共识与承诺，使培训成果在工作中真正得以显现。
服务过的客户►
微软集团，广东立信企业有限公司，顺泰医疗器材（深圳）有限公司，北京富基融通科技有限公司管理学院，中国移动、中国联通、东软集团、中铝、中铁、神华、华能、华电、中烟、运载火箭研究院、中海油、陕西煤业化工集团、中国医药集团、新浪网、百度、中兴通讯、神州数码、爱国者、侨外集团、海尔集团、李宁公司、达芙妮、万科、富力地产、佳兆业置业、邮政储蓄银行、北京银行.....
课程对象
B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理等。
备 注
课程名称：业绩倍增-新解决方案销售
举办时间：
课程费用：3800元/人（午餐学员自理）
：862869709 
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