课程特色
课程背景:
要么战争,要么谈判。在人类的历史上,这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来,人类的历史缀满了谈判,而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值;
出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步,尤其对于销售人员,谈判能力直接影响公司的利润;
在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:
1.报价过低,让对对方钻了空子;
2.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
3.谈判最终虽然达成了协议,而自己总感觉没有达到预期的目标。
如何成为真正的谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如?
答案是:需要完全专业的训练。
课程特点:
面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
灵活运用多种培训手段:精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。
课程大纲
一、什么是谈判
1,为什么要进行谈判
1)谈判的定义
2)谈判无所不在
2,左右谈判成功的因素
1)互动:Tell me “A”or“K”
2)影响谈判的要素
3)测试:谈判风格
二、谈判的误区
1,谈判目标模糊
1)我们的单一目标
2)彼此的BATAN
3)评估议价区域
4)工具表:得失清单
2,过早价格博弈
1)销售流程错位
2)忽略客户需求
3)塑造产品价值
3,没有盟军帮助
1)关键信息缺失
2)缺少建立信任的方法
3)人员辨识错误 |
三、谈判技巧
1,让步艺术
1)让步的时机
2)让步的最大价值
3)工具表:让价步骤
2,蚕食策略
1)求同存异
2)晋级承诺
3,黑白脸
1)制造困难
2)上头有人
4,让对方“赢”
1)报价空间
2)勉为其难 |
讲师简介
韩老师销售罗盘®授权导师
信任五环®授权导师
销售路径图®课程开发者
16年市场营销团队与管理实战背景
曾任:立邦涂料市场大区销售总监
曾任:百克环保科仪器销售团队经理
曾任:德兰通讯科技大客户销售经理
曾任:联合利华客户经理
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验,历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位,使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验,服务企业涉及服务业,零售业,生产制造业等多个领域,曾组织并实施多家企业的内部
销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天,返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施,证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法,找到了一条销售绩效提升的有效路径。
课程对象
各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员等。
备 注
课程名称:卓有成效的销售谈判—销售中的谈判博弈
举办时间:
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北京 2018-05-18 |
深圳 2018-07-26 |
上海 2018-09-07 |
北京 2018-11-15 |
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课程费用:3500元/人