课程特色
课程背景:
在工作中,您是否常遇到以下问题?
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标?
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出最大的战斗力。
工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。本课程理论详尽,内容丰富,并引用诸多著名理论结合实际,讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析,课程贯穿案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式解决销售团队的管理问题。为您锻造出实战卓越的营销经理,从而建设一支狼性十足、超强动能的营销团队
课程收益:
明确管理者的角色,全方位的了解销售管理者的工作内容、职责、职能,提升专业管理水准;
掌握管理销售人员的方法,学习有效管理的技巧,提升销售业绩;
让管理者获得更新的理念和技术,在创新意识上得到进一步激发,在实操能力上得到更大的提升;
课程大纲
第一部分 销售队伍的现状问题及分析
Ø 市场运作的推拉现象
Ø 销售队伍现状分析
第二部分 狼性团队特征
Ø 狼性协作共赢
Ø 狼性永不言败
Ø 狼性拼博竞争
Ø 狼性勇于承担
Ø 狼性超强执行
Ø 狼性和谐共处
Ø 狼性绝对忠诚
第三部分 设计和分解销售指标
Ø 销售管理的核心
Ø 如何制定销售目标
第四部分 市场区域划分与内部组织设计
Ø 市场划分的方式
Ø 工作的流程
Ø 组织设计与岗位职责
第五部分 销售人员的薪酬设计
Ø “销售模式”与薪酬设计
Ø “市场策略”与薪酬设计
Ø “设计与适用”与薪酬设计
第六部分 狼性销售人员的甄选
Ø 有效甄选业务代表的原则
Ø 面试的典型问题及误区
第七部分 “放单飞”前的专项训练
Ø 销售训练中常见的问题
Ø “放单飞”前的系统训练
第八部分 狼性销售队伍的控制要点 |
Ø “四把钢钩”管理模式
Ø 销售例会的目的、内容及注意点
Ø 随访观察时的注意点
第九部分 管理表格的设计与推行
Ø 管理控制表格的要点
Ø 基础管理表格
第十部分 狼性业务员的工作述职与沟通
Ø 业务代表的工作述职
Ø 业务代表的工作沟通
第十一部分 四把钢钩的组合运用
Ø 三种类型的销售队伍
Ø 有效控制的四个夹角
第十二部分 针对销售队伍实施随岗辅导
Ø 随岗辅导的重要意义
Ø 随岗辅导的重要内容
Ø 销售动作的随岗训练程序
第十三部分 狼性销售队伍的有效激励
Ø 员工成长的过程
Ø 激励的原理与方法
第十四部分 狼性销售经理的自我成长与团队发展
Ø 团队管理的误区
Ø 销售经理的角色定位和个人成长
Ø 案例分析及带来的启迪 |
讲师简介
李俊老师 销售人才复制专家 ;
顾问式
销售培训导师
国家认证企业培训师
AACTP国际注册培训师
C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业培训发展有深入的研究。
在工作中,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”销售管理、渠道管理、终端销售、体验式营销、营销团队管理等实战课程。
10年企业培训及咨询经验,专注于销售人才复制,培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作绩效,也大大提高了短期培训的效能。
擅长课程:
销售心态类:《如何成为职业化销售人员》、《销售人员职业化心态魔鬼训练营》
销售技能提升类:《
电话销售技巧》、《客户消费心理学》、《专业
销售技巧》、《双赢销售谈判技巧》、《销售账款催收技巧》、《项目型销售及流程管理》、《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》
集团大客户
销售技巧类:《集团大客户开发及管理技巧》、《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》
销售团队管理类:《狼性销售团队的建设与管理》
课程对象
大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部
备 注
课程名称:狼性销售团队的建设与管理
举办时间:
广州 2018-03-30 |
广州 2018-07-13 |
广州 2018-11-16 |
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课程费用:4280元/人,(费用含:学习费、教材、午餐、茶点、税)