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    课程概览
    现代管理学之父彼得 • 德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何识别和招募新人？如何训练员工并使他们快速成长？怎样制定团队目标和销售计划？怎样实施销售团队的日常管理？如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励？如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标……

    本课程将一一解答这些问题。基于团队绩效的三个要素（态度、能力和组织支持），课程对销售团队管体系作出全面梳理，构建六大工作模块–新员招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎，课程帮助学员成功进入销售管理的角色，变“放养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。

    课程特色
    情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧；
    通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；
    专有培训视听辅助教材和案例教学，帮助参训学员成功担当一流团队主管的角色。

    培训收获
    认知销售管理流程的核心环节，优化团队工作意愿、能力和组织流程等绩效要素
    识别、招募优秀销售人员，设计和建立全面的销售培训体系与专项训练模块
    规划和设定四类销售绩效指标，并有效制定从战略到战术的销售计划与实施方案
    掌握团队管理的四大利器，熟练运用表单、例会、随访和述职等项管控手段
    解析激励“双因素”理论，找到最佳的员工激励手段，全面提升团队士气与绩效
    导入时间效率管理的模型工具，并充分发挥授权的效率与激励双重效益

 

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1．管理流程与要素
做事还是管人–管理的角色转型与定位
绩效从何而来–态度、能力、组织支持
销售管理流程的六大模块解析
团队问题诊断与对策–管人和理事

2．新人招募与训练
新人的三个切合–经历、期望与个性切合
如何找到对的人–招聘要领与面试流程
培训四大体系–入职、专项、在岗、集训
团队管理工具箱：销售专项训练表

3．销售目标与计划
定量–财务贡献指标，销售增长指标
定性–客户满意指标，管理工作指标
销售计划–从目标、战略战术到行动计划
团队管理工具箱：SWOT战略分析表

4．团队管理与控制（一）
管理表单–监控进度，指导工作
表单制度管理的误区与对策
销售例会–团队交流、群体激励
团队管理工具箱：团队会议议程表

5．团队管理与控制（二）
随访观察–随岗辅导，了解市场
通知部属，访前规划，观察记录，访后评估
述职谈话–评估绩效，增进信任
团队管理工具箱：GROW绩效沟通法

6．员工激励与沟通（一）
员工到底需要什么？–关于激励的调查  
需求层级理论启示–需求决定激励
激励法则–告知情况，提供反馈，给予认可
倾听员工，鼓励参与，进行授权

7．员工激励与沟通（二）
激励“双因素理论”在销售团队中的应用
保健因素–薪资与岗位安全，工作环境…
激励因素–被认可与成就感，职业发展…
团队管理工具箱：团队激励自检表

8．时间管理与授权
时间管理象限解析–做压力人还是从容人
效率法则–选择做与不做，何时去做
授权的障碍评估、效益分析及实施步骤
团队管理工具箱：工作授权计划表

 

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    王鉴
    资深销售培训专家、实战导师
    IPTA国际职业训练协会认证培训师
    中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”
    南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
    浙江大学管理学院EDP中心专家讲师
    上海交通大学继续教育学院专家讲师
    华中科技大学MBA研修课程专家讲师
    澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

    【从业经历】 
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理，最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。

     先后入围中国管理培训年会组织“十大讲师”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、浙江大学、上海交通大学、华中科技大学等高校企业管理课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾等。

     【专业领域】
     专业销售技巧、顾问式销售技术、双赢谈判技巧、大客户销售策略、客户关系管理以及团队建设与管理等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，方案销售能力，客户管理能力和团队建设能力。

培训立足实战，可操作性强，使学员对销售流程和客户管理有一个全景式、系统化的认知，从而在客户的开发和维护中做到知己知彼，理清采购决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，解决方案的销售，大额订单的销售等业务模式指明了行之有效的路径。

     【主讲课程】
     专业销售技巧–销售角色认知与流程关键
     双赢谈判技巧–销售谈判攻略与实战训练
     客户关系管理–客户忠诚计划与行动指南
     顾问式销售技术–客户需求发掘及成交技法
     大客户销售策略–客户决策循环解析及对策
     团队建设与管理–销售团队打造与业绩提升

     【培训方式】
     训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员业务背景、难点以及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。

     训练辅导：采用情境式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。

     训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

     外资企业客户：
     美资企业：艾默生电气，麦克维尔空调，江森约克空调，优必得石油设备，宣伟涂料，太古飞机工程（中美合资），CareFusion医疗，江铃汽车（中美合资），赛莱默水泵，光联通讯，优必选机械，西子奥的斯电梯（中美合资），百事可乐，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，普杰无纺布，美联钢结构建筑系统，必能信超声；大都会人寿（中美合资），美国国际旅行社等

     德资企业：博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业科技，福伊特造纸，威乐水泵，普旭真空技术，卡尔史托斯，易格斯拖链系统，永恒力叉车，博世西门子电器，泰诺风保泰隔热材料，柏瑞斯德高建材，斯德宝泵阀；TUV南德集团等

     其它欧美企业：欧 瑞莲化妆（瑞典），阿里斯顿热能（意大利），格兰富水泵（丹麦），瑞声达听力设备（丹麦），依维柯汽车（中意合资），托肯恒山（中法合资），苏尔寿工程机械（瑞士），丹尼斯克食品技术（丹麦），同拓纸业（加拿大），中波轮船股份（中波合资），安德里茨造纸技术（奥地利），海沃机械（荷兰），博赏医药（法国），塞维拉电梯轨道系统（西班牙），西风空气轴承（英国），沃特美尔空气处理设备（瑞士），大峡谷光电（英国），百超精密机床（瑞士），辉凌制药（荷兰）；任仕达人力资源（荷兰）等

     日韩企业：三星电子，三菱重工（中日合资），富士通通信技术，资生堂化妆品，藤仓光电（中日合资），朗斯化妆（中日合资），安斯泰来制药，立邦涂料，久保田建机，横滨轮胎，日立建机，小松建机，近铁运通，大金氟化工，中远关西涂料（中日合资），SK能源润滑油，高砂鉴臣，日通物流，雅马哈乐器音响，福吉米热喷涂技术，石田电子衡器，菱重增压（中日合资）；瑞可利广告等

     港台企业：欧迪恩汽车部件（台湾），威士达医疗（香港），亚洲物产贸易（香港），天虹纺织（香港），溢达纺织（香港），路达工业（台湾），嘉里粮油（香港），信义玻璃（台湾），捷星显示科技（台韩合资），信音电子（台湾），长园深瑞继保自动化（香港）；顺丰速运（香港），崇邦地产（香港）等

     其它亚洲企业：NCS信息科技（新加坡），友发铝业（新加坡），新浦化学（新加坡），正大饲料（泰国），立合斯顿科技（马来西亚）等

     内资企业客户：
     生产|加工|制造|研发：青岛双星集团，北京中牧股份，美的商用空调，江苏亨通电缆，上海科特高分子材料，南京美瑞制药，太太乐食品，纽威阀门，南京天溯自动化控制，上海征泰饲料，上海航天机电股份，富田商用空调，北京万东医疗，江苏恒瑞医药，上海报喜鸟服饰，石药集团，上海船舶工艺研究所，中粮厦门海嘉，江苏吴中医药，吉林大成集团，罗莱家纺，传化集团，中航工业集团，佛山东方精工，浙江星星家电股份，北京天德勤汽车部件，广东风华高科，广东福田电工，北京桑普科技，深圳开立科技，厦门建发纸业，无锡新日电动车，上海和鹰机电，广东宝莱特科技，天普生化医药，深圳雷曼光电，深圳通意达机电，浙江人本机电，深圳理邦医疗，吉凯基因，长春轨道客车装备，方太电器，联化科技，广东银禧科技，上海天原树脂，台佳空调，深圳特发光网，中电科41所，深圳红门科技，江苏黄河药业，创维电视，国药集团化学制剂，浙江万马电缆，浙江东磁股份，河北航天信息，江苏柯菲平医药，长春一汽富奥，美康生物科技，江苏中辰电缆，江苏远东集团，江苏恒立

 

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销售团队主管，营销部门经理/总监；可作为有经验的销售管理者强化和提升的课程，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。

 

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课程名称：卓越销售团队打造与业绩提升

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课程费用：4200元/人(包括：讲师授课费、场地费、发票税费、培训教材、午餐及上下午茶点等）