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大客户销售关键节点控制
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2020-2-22 14:56:39  发布人:xyh

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课程特色

  分享600多位销售精英订单量大幅提升的经典策略,当场解决你棘手的订单攻关问题
  培训方式: 讲授、案例分析、分组对抗、现场演练、情景体验、技能和工具总结等.

  课程目标
  本课程解决三大核心问题:
  1、提高订单成功率、订单量
  2、提升销售业绩
  3、倍增销售人员的实战能力和信心

  课程收益
  1、梳理大客户的采购流程,剖析大客户的购买行为特征,做到知己知彼
  2、明确大客户销售进程节点、节点成果,从而掌握最高效的销售流程
  3、掌握大客户销售进程节点控制,从而大幅度提升订单的成功率和销售业绩
  4、掌握销售成果屋的操作要领,倍增销售人员的实战水平和客户开发效能。
 

课程大纲

第一讲  精益营销
案例分析……
1、大客户销售的本质
大客户销售分类
大客户销售的七种业务形态
大客户销售的三“争”
2、大客户销售的精益营销理念
竞争导向
客户导向
时间导向
成果导向
案例分析……
针对的典型问题:
没有认识到大客户销售的本质,从而产生各种误区
缺乏正确的思想指导,销售人员各行其是,销售团队没有灵魂
培训成果:
树立精益营销理念
夯实“能打仗、打胜仗”的思想基础

第二讲  大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购流程
大客户采购的五个典型步骤
大客户采购的发起
大客户采购的报批模式

2、大客户采购的里程碑
大客户采购的流程节点
大客户采购的需求窗口期
大客户采购漏斗
大客户采购的里程碑
案例分析……
针对的典型问题:
对大客户采购流程缺乏深度了解,难以做到知己知彼
对大客户的“需求窗口期”模糊不清,无法把握最佳销售时机
培训成果:
把握大客户采购流程节点和行为规则
理解“需求窗口期”内涵,为销售时机的选择提供认知基础

第三讲  大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点、节点成果
大客户销售的共振模型
大客户销售进程节点
大客户销售进程节点成果

2、大客户销售的时机
最佳销售时机是什么
把握最佳销售时机的三原则

3、大客户销售路线图(配套工具)
大客户销售的五大里程碑
大客户销售路线图
案例分析……
针对的典型问题:
缺乏客户导向的销售流程,销售行为往往以自我为中心
没有明确销售的进程节点和节点成果,从而导致盲目行动,销售的成效不彰
培训成果:
明确以采购流程为参照物的销售进程,以此指导销售人员走“正确的路”
明确销售进程节点的成果,培养销售人员的成果意识,提高销售行为的成效

第四讲  大客户销售关键节点控制
案例分析……
1、如何提升大客户订单的成功率
低效率销售的四个归因
大客户订单的“机关”
提高订单成功率的三个正确

2、大客户销售关键节点控制
时机控制
行为控制
节点成果控制
销售节点成果的闭环管理
案例分析……
针对的典型问题:
事做了,但错过了最佳时机
事做了,但方法有问题
事做了,但没成果

培训成果:
使销售人员在正确的时间,正确地做事,形成正确的成果

第五讲  销售成果屋
案例分析……
1、什么是销售成果屋
    销售成果屋模型
销售成果屋的五要素

2、大客户销售的五类成果
建立关系
获知需求
植入产品
合作促进
商务谈判

3、“销售成果屋”操作方法
操作要领
学员实战案例操练
案例分析……
针对的典型问题:
有销售经验,但无法形成体系性对抗的战术——这种战术是现代市场竞争的要求。
学了一些零散的销售技巧,但在实战的场景下,销售人员临时“组装”这些技巧,往往漏洞百出。同时,很多销售行为,经常是有头无尾——事做了,没有成果。

培训成果:
强化销售人员的成果思维,构建一种“能打仗、打胜仗”的销售套路,使销售人员在实战中运用“销售成果屋”,更多地获取节点成果,提升他们的“通关”能力。

第六讲  订单攻关问题咨询
1、学员陈述订单的跟踪情况
2、老师复盘与总结
按销售路线图进行复盘
总结此订单的“销售成果屋”
针对的典型问题:
学员面临的具体问题、订单困境

培训成果:
直接破解学员的难题,提高订单成功率
 

讲师简介

  王老师:B2B营销、谈判、中高层管理专家
  B2B营销实战历练:21年企业实践经验
  B2B营销案例研究:10年业务和团队管理案例研究
  B2B营销理论创建:精益营销理论(国内唯一的B2B理论原创)
  B2B营销专著出版:《大客户销售路线图》、《驱动力》(管理心理学方向)
  B2B营销咨询体系:销售成果屋体系、工具库、业绩增长管理系统
  B2B营销项目实践:参与华为《销售生命周期》系列课程设计、研发和授课

  实战历练
  经历:21年实战经验,带过11支团队,从事过8个行业
  曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

  专业背景
  清华、北大总裁班客座教授
  人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》首席专家
  华为大学、用友商学院特聘专家。参与华为《销售生命周期》系列课程的研发

  授课亮点
  成果教学法:围绕“实战成果”开展教学,直接提升学员的工作绩效。“成果教学法”大幅度提升了培训收益!破解了培训的落地、执行两大难题!

  全案例教学:2000多个“实战案例”,生动讲解,深度剖析关键,提炼可落地的技能。“全案例教学”大幅度提升了学员现场吸收率,保证了课堂气氛和课后收获的双赢!
 

课程对象

销售管理:销售总监、销售部经理、区域负责人
销售人员:大客户销售经理、项目销售经理、销售工程师、销售人员
 

备    注

课程名称:大客户销售关键节点控制
举办时间:

上海 2020-02-22
上海 2020-03-21
上海 2020-05-23
上海 2020-06-20
上海 2020-09-19
上海 2020-12-19


课程费用:3800元/人(含培训费、资料费、午餐、税费等)
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