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课程背景：
—如何让自己拥有卓越领导力，在销售团队中建立起威信，获得更多的下属认同与跟随？
—如何分析并识别销售团队绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩？
—如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？
—如何掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理？
—如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励，稳步改善员工行为？
—如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励，提高员工工作积极性？
—如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队？

—掌握销售业绩管理的依据，能够根据漏斗进程进行销售过程管理。
—分析并识别员工绩效障碍，采取相应管理措施，提高团队业绩。
—明确销售主管角色，掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。
—根据不同的员工，进行针对性差异化激励，提高积极性。
—一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区
1.和组员缺乏信任
2.融洽关系没有建立起来
3.不能有效提问了解组员的想法
4.训斥组员或者对组员缺乏耐心
5.一次性希望组员改变太多
6.无法把握组员的关键绩效障碍
7.封闭式教导，太多自己主观想法，导致抗拒
8.不能启发组员去发现问题、分析和解决问题
9.不针对辅导进行跟进计划
—一线销售主管辅导组员时典型的困惑
1.组员什么都懂，没有认真听的心态，说什么组员都说懂。如何辅导呢？
2.组员对于别人的建议很排斥，如何辅导？
3.组员总是喜欢和别人对着干，主管说东，他偏说西。如何辅导？
4.组员有自己的销售经验，辅导中已经演练话术，录音分析，给到相关话术，也提出了问题所在，但是一个月下来，多次的辅导和演练，发现成效不是很大。当主管辅导之后，组员一直说，我明天改了，我知道怎么做了，已经掌握的很好，但是效果不明显，反反复复，每次都这样，怎么办？

5.销售主观意识强，坚持自己的理由，在主管教导下不听，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在说辞上的改进，非要一段时间不到单才改，如何有效纠正组员的主观思想？

6.销售社会阅历不强，听不出客户的异议，针对客户的问题问不出核心问题，不能有效解决客户问题，总是为了问问题而问问题，如果更有效的辅导此类人员？

7.组员一直坚持自己的看法，比如一直坚持不会进单的客户，浪费时间，如何办？
8.组员培训时话术可以过，也单独辅导过，就是没得到那个效果，用的就是很少。如何办？
9.在辅导组员的时候，组员也知道自己的问题，可是就是没有进展，如何办？
10.组员什么事情都问组长，组长很累。如何让组员自己去动脑思考，自己解决问题？
11.组员知道自己的问题所在，但是总是会偷懒，要在主管不断的催之下才改，或者是吃了很大苦头了才改，有没有更好的方法？

 

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第一部分客户分析和建立销售管道
第一单元分析客户和识别销售机会
• 客户需求分析四分表
• 自我能力分析四维表
• 匹配需求与能力，识别销售机会

第二单元建立销售机会管道
• 销售机会管道表
• 销售机会优先级别

第二部分　解决绩效障碍，提升销售业绩
第一单元　差异化辅导方法
• 员工分类和辅导方法
---有意愿，无能力
---无意愿，无能力
---无意愿，有能力
---有意愿，有能力
• 主管辅导对象的确定
• 销售训练的方法：启发式辅导及流程
-为辅导面谈做准备
-建立融洽关系的开场
-提问并让被辅导者意识到存在的问题
-和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）
-明确下步双方会做的跟进工作
-辅导者制定下步辅导计划

第二单元 差异化员工激励
—了解销售激励
—明确团队价值观
—掌握销售激励常用方法
—人性化激励的常用方法

 

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    高老师
  著名大学教育学专业毕业
  IPTS认证讲师，新华人寿授权讲师
  曾任：
  新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长；
  江枫酒业副总经理，操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作，实现一年内销售4倍增长的佳绩；
  新可安（天津）服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理，多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长；
  万得城（中国）培训经理，主要负责销售、客户服务等方面的培训，滚动开课几百次，大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力；

    高老师拥有深厚的教育学、心理学背景，善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售，从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售，使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时，高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验，积累了大量的成功经验和失败教训，这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理，也揭示了销售的具体工具、方法和措施，学员可以即学即用，多次实践证明，经过高老师培训，效果往往是立竿见影的，销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力，寓教于乐，用丰富的案例展示和分组讨论，让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来，销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍，还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。

  专长项目：
  培训师培训（TTT）
  专业销售技巧
  大客户销售技巧
  销售管理
  优质客户服务
  专业谈判技巧
  代表客户：
    HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、国美、永乐、迅捷连锁、顺电、洋河酒厂、康佳集团、中国电信、紫觉贸易、美芝压缩机（GMCC）、广州川上整合营销、香雪海酒店集团、新华人寿、大中电器、步步高连锁、武汉工贸电器、卜蜂莲花、上海外服、海尔日日顺、TCL彩电、创维彩电

 

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课程名称：卓越销售团队建立与激励

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课程费用：4500元/人（含授课费，合影费、资料费，茶点、会务费，两天午餐费）