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工业品营销的“四新破局” 新产品、新团队、新市场、新管理
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2018-11-17 10:53:37  发布人:xyh

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课程大纲

课程大纲
(一)新产品上市:工业品营销的D-day
1、案例:新产品生命力,决定营销续航力
1)高通与联发科的新品大过招
2)沈阳机床i5机床爆冷内外因
3)新产品走进客户内心有一套
2、六个为什么对应三个关键点
3、三个关键点对应的企业场景
4、抓住核心客户痛点
1)三个问题中找到客户痛点根源
2)三个做点中挖掘客户痛点解决
3)三个要素中盘点客户痛点效果
4)客户痛点转化为新产品机会点
--一心、二响、三位、四化
5)机会点到热点的营销决策过程
--会识别、方案设计、市场测试、引入市场、周期管理
5、紧扣细分市场爆点
1)五种市场细分方法的应用情景与要领
2)产品、阶段与战略活用五种细分方法
3)工业品打造细分市场爆点的三个做点
4)九个方法帮您做实做精细分市场爆点
6、进入高效营销拐点
1)全新4P营销组合,高效营销新旅程
--新4P做决策、老4P做销售的有机搭配
2)定价策略,高效营销进入拐点敲门砖
--两种思路
--六宫格
--感知差
--创新实践
3)新产品上市推广:B2B与B2C的殊途同归
4)三种传播、三环交叉,找准重心有的放矢
5)五种场合、五个对策,场景传播举重若轻
6)上市目标、传播预算,高效传播厚积薄发
7、现场作业:新产品上市的未雨绸缪
1)三个关键点的预备程度与水平
2)三个破局点的提升方向与做法

(二)新团队塑造:两类种子与全才队伍
1、案例:华为铁三角团队与体
1)项目铁三角(结构图与应用)
2)系统铁三角(结构图与应用)
3)铁三角精髓(三个核心要点)
2、六个为什么对应三支队伍
3、三支队伍对应的企业场景
4、培育业务种子
1)三类人型巧搭配
2)三种客户贡献比
3)战斗能力自检表
4)续航能力细探究
5、复制管理种子
1)工作重心全新转移
2)沟通融合矩阵团队
3)情境式管理添活力
4)用爱心培育继任者
5)从管理跃升到领导
6、打造全才队伍
1)专才+通才=全才
2)”全人”成就全才
3)客户导向型团队
--产品/技术导向与客户导向的比对
--关键一跃:“赢”销、平台、思维
4)领导成为倾听者
7、现场作业:新团队塑造的滴水穿石
1)三支队伍的组合状态自查
2)三支队伍的塑造方法开启

(三)新市场开发:攻心为上、攻城为下
1、案例:BOSCH博世加入斑马“朋友圈”
1)斑马的汽车智能网联朋友圈
2)自动驾驶确定双方合作领域
3)合作平台支撑的新市场开发
2、六个为什么对应三新动作
3、三新动作对应的企业场景
4、新行业进入
1)解决行业演变的四个轨迹
2)四个轨迹对应的两类节奏
3)行业周期的正、逆与拐点
4)四个周期的进入方式方法
--发展型战略
--收缩型战略
--稳定型战略
5)营销组合拳的组织与方法
6)赢得品牌制空权的四步走
--品牌识别对准差异点
--品牌意义在消除痛点
--品牌反应源自于亮点
--品牌关系生发共鸣点
5、新户开发
1)新客户采购的不规则脉冲
2)三种客户开发节奏的优劣
--栅栏式、稳定式、正弦波
3)组合拳应对客户采购中心
4)客户画布:开发策略路径
--who,why,what,how
5)以客户为中心的作业流程
--八个节点、八种做法
6、新市场拓展
1)两个指数定优先
2)七个要素看分明
3)样板市场三板斧
4)管理模式有讲究
7、现场作业:新市场开发的因势而动
1)三新动作的层层递进关系
2)三新动作的突破方法落地

(四)新管理模式:势能与动能生成机制
1、案例:横扫中国的阿里“销售铁军”
1)销售体系的铁军文化
2)销售管理的四个维度
3)销售铁军的营销秘籍
2、六个为什么对应三个做点
3、三个做点对应的企业场景
4、市场部的职能建设
1)五类销售的进阶图
--五类销售的进阶关
--三个要点的深入探究
2)从配角成长为主角
--三化与三中心
--五个成长阶段
3)市场部的绩效考核
--五种方式
--对应标准
5、经销商公司化经营
1)厂商合作的三个世界
2)业务合作的四轮驱动
3)经销商的管准与理顺
4)公司化经营的六个化
6、迈入黄金管理时代
1)市场导向型组织四类别
2)三个模块的十二个法则
3)卓越管理五个核心精神
7、现场作业:新管理模式的能量转
1)三个做点的势能与动能评估
2)三个做点的生成机制与做法
 

讲师简介

叶敦明老师
卓翰培训 高级讲师
实战工业品营销培训师                         

【实战经验】
ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验
2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历,2家企业营销总经理的3年实战指导

    叶老师1994年进入世界500强企业ABB合肥变压器有限公司,从此步入销售领域。 1995-2000年,在韩国现代电子工作,历任办事处经理、工厂总经理和华南大区销售总监,负责DVB数字卫星通讯系统以及DVD机芯的销售。1996-1997年,国内数字卫星系统刚刚有业务,在面对飞利浦、GE、luxsonar 等强劲对手的格局下,一举拿下国内5家省级电视台上星业务。1999-2000年,在DVD机芯行业排名倒数第一的不利状况下,经过半年的客户调研与实地拜访,终于找到了业务突破口,短短一年时间内销售从0到过亿,成为大陆地区行业排名第一。

    进入到营销培训行业后,先后成为中国鑫达集团的3个中长期集训班;中石化长城润滑油大客户营销系列培训讲师;沈阳机床股份工业服务商转型的核心咨询师与首席培训师,服务周期长达3年;富士康的电商转型的核心讲师;中联重机海外营销与电商业务的特邀培训师—专业有厚度,服务有温度。
 

备    注

课程名称:工业品营销的“四新破局” 新产品、新团队、新市场、新管理
举办时间:
上海 2018-11-17

课程费用:4600元/人
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