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销售投标实战全景演练
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-4-12 15:06:10  发布人:xyh

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课程特色

    课程收益
    这是面向大客户和大项目的沙盘模拟课程。学员扮演销售团队到外星Avota集团销售大型设备,学员分别扮演客户和销售团队,根据背景材料进入角色。学员以实战场景过程为背景,把从陌生拜访到投标中标签署合同的整个销售过程,通过游戏模拟的方式体验大客户销售的特点和致胜策略。

    模拟游戏中的客户联系人,决策者和利益相关者均由学员扮演,扮演销售的学员分别拜访客户中的不同角色,了解客户的不同需求,并通过策略影响客户。客户则根据销售的表现选择对其支持的程度,并在制定招标文件时将倾向性展现出来。最终,在人际技术和商务层面都满足客户需求的一方将获得胜利!

    游戏过程中,学员之前互相进行评估记录,游戏结束后,学员将进行讨论、分析,培训教练也会将过程中观察到的现象进行讲述。首轮结束后,学员还会进行第二轮的沙盘演练,将知识点掌握。

Sell Smart主要包括多个模块,可以根据客户的需求进行搭配。
 

课程大纲

第一章分组、热身
学员按5-6人一组进行分组,组建“销售公司”并设计Logo、口号,组织热身活动,让学员互相认识,并将精神状态调整到培训状态。

第二章初访Avota集团
指导教练(助教)扮演“客户”,每组学员分别拜访Avota集团中各个层次的人员,进行深入沟通。沟通之后,学员填写信息表,看哪个小组了解到最多的有效信息。点评及体验要点:
1.销售人员与客户沟通中应该了解哪些信息
2.如何对客户进行提问
3.销售礼仪
4.沟通技巧
5.快速拉近客户关系

第三章精准推荐
根据前面与客户进行沟通的基础,销售公司选派一名高级销售,向Avota集团进行产品推荐,以是否介绍到客户关心的要点为评判标准。
1.如何挖掘客户的潜在需求
2.核心性能USP与核心价值UBV
3.表达与推荐的技巧
4.针对不同类型客户的推荐方法

第四章处理客户的疑议
指导教练(助教)扮演对产品有疑议的“客户”,每组学员分别与“客户”沟通,沟通之后,主要看销售人员是否了解到客户产生疑议的真实想法,客户是否满意,问题是否解决。点评及体验要点:
1.冲突管理的基本流程
2.如何巧妙了解客户提出疑议背后的真实意图
3.销售人员如何进行风险预估
4.如何扭转疑议,有效提升客户关系

第五章决胜投标
Avota集团进行大型招投标项目,各供应商分析自己产品的优缺点,影响客户接受有利于自己的方案,从而赢取投标项目的胜利。
点评及体验要点:
1.招标的相关规定与法律法规
2.招标中的技巧运用
3.招标中的报价原则
4.招标中如何设计排他性方案
 

讲师简介

    崔老师
    实战派营销管理专家
    清华大学EMBA
    曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人
    清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师
    国资委职业经理人研究中心顾问
    多家国内国际大型企业常年顾问
    实战经验:
    西门子企业    大中华区区域经理
    戴尔公司      中国和香港地区软件与外设业务销售经理
    美国OK集团   中国区副总经理

    崔老师曾在国企从事技术工作,后服务于世界100强西门子、戴尔集团,担任过销售、产品经理和高级管理岗位,拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。

    研究方向及著作:
    崔老师专注营销、管理领域,尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流,对300多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼,对于互联网思维有独到见解。

    崔老师从一线员工成长到管理岗位,在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来,崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询,得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。崔老师课程被社会各界誉为”最具实效性的课程”。

    崔老师著有《用数据说话》 《高价成交的秘密》等畅销专著。

    授课风格:
    大量亲历案例,以事实支持观点
    理论与实务并重,信息量大,内容严谨充实又不乏轻松幽默
    能细心研究受训企业的特点和实际需求,重视学员的学习效果,尤其是学员的长期收获
    擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

    品牌课程:
    《大客户销售与管理》
    《高绩效销售团队管理》
    《互联网思维与企业转型》
    《营销战略与管控》
    《用数据说话——科学管理与运营》
    《致胜执行力》
    《顾问式营销》
    《高效沟通》
 

课程对象

销售部门人员
 

备    注

课程名称:销售投标实战全景演练
举办时间:
上海 2019-04-12
北京 2019-04-19
深圳 2019-04-26

课程费用:3500元/人
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