成立于2002最专业营销培训销售培训团队管理服务商       全国统一咨询热线:010-51652313 13681285133 862869709                 
  设首页
  加收藏
您当前的位置:中华营销培训网 > 公开课程 > 中层管理培训 > 教程内容  
大客户关系管理与竞争情报管理
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-5-17 11:54:56  发布人:xyh

减小字体 增大字体

课程特色

    核心价值:
    1、学习华为客户关系管理流程方法论,如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户;
    2、通过管理大客户策略、管理客户活动规划,管理接触与沟通,提升客户满意度,有效支撑市场目标的达成;
    3、研讨学习华为竞争情报管理的流程与方法,统一竞争情报工作的价值与认识。;
    4、围绕竞争情报收集、竞争情报分析、竞争情报使用这三大核心,学习各阶段工作开展的方式;
企业常见12大痛点>>
客户关系
竞争情报
1、 缺乏对客户关系管理的整体性认识和方法论的掌握;关键客户由少数销售精英掌控,山头林立,尾大不掉,客户成为个人的资产,而不是公司的资产
1、对于竞争情报的价值缺乏清晰的认识,在资源投入上犹豫不决,没有专门的预算
2、 公司在战略规划与年度业务计划层面,缺少客户关系信息的有效支撑
2、没有专门的责任部门,想起来就收集,运动式。收集了也不一定能及时分析处理给相关归口部门
3、 没有完整的客户关系资料库,无论是项目运作,展会,客户接待,客户信息支持不足,无法有效管理客户决策链
3、没有公司统一的数据库,信息分散在各部门,没有统一处理平台,信息价值不能充分体现,缺乏系统的管理
4、 客户关系预算经常超标,花钱没数,花钱没度,同时人员与能力匮乏,无法支持客户关系的建立与经营
4、竞争信息分析后的执行策略缺乏监督,不是全流程闭环的工作流,各个部门互相扯皮
5、缺乏全员的客户关系理念,客户关系主要由客户经理来承接
5、缺乏体系完整的竞争情报管理体系与方法,无法在公司层面对竞争情报进行有序开展与管理
6、 很多客户信息保留在个人手中,工作的变动会导致客户信息流失,客户体验不好
6、 销售项目运作缺少竞争对手价值信息,人员缺乏竞争情报工作开展的专业能力
 

课程大纲

模块1:大客户关系管理
第一部分:管理客户关系流程总体框架
1、 客户关系管理常见困局
2、 客户关系战略与企业战略的关系
3、 客户关系管理流程总体架构与价值分析

第二部分:客户关系管理战略与年度规划
1、 客户关系管理与年度规划分解
2、 管理大客户策略
3、 管理客户关系(组织对接、决策链客户关系、普遍客户关系)
4、 管理客户接触与沟通
5、 管理客户满意度

第三部分:客户关系活动的日常运作管理
1、 客户关系日常管理
2、 客户接触与客户关系使用
3、 管理客户决策链的工具与方法(痛苦链、痛苦表、权利地图)

第四部分:管理客户信息
1、 管理客户企业信息
2、 管理关键客户档案(个人维度、组织维度、项目维度)
模块2:竞争情报管理
第一部分:竞争情报是什么
1、 竞争情报的定义
2、 企业竞争情报管理中常见问题与困惑

第二部分:竞争情报有啥用
1、 竞争情报的意义
2、 竞争情报如何服务于公司战略
3、 竞争情报如何服务于项目拓展

第三部分:竞争情报如何开展
1、 竞争情报流程概述
2、 竞争情报总体规划
3、 竞争情报信息收集
4、 竞争情报信息预处理
5、 竞争情报分析与工具的使用方法介绍
6、 竞争情报的应用

第四部分:竞争情报的管理组织
1、 竞争情报管理的组织结构
2、 竞争情报管理的运作规则
3、 竞争情报管理涉及的角色与职责
 

讲师简介

    前华为全球销售管理销售PMO总监
    LTC变革项目副总监
    15年华为工作经验

职业经历:
    1998年加入华为公司,历任全球销售管理销售PMO总监、LTC项目副总监、系统部销售总监等职位。在最核心的研发、市场体系担任部门领导多年,从事国内市场拓展2年、海外市场拓展5年,深度参与或主导了华为“两大一小”核心客户价值创造流程管理变革:IPD(集成产品开发)和LTC(线索到回款),有丰富的研发、销售业务实战经验和管理变革经验。

擅长领域:
    营销业务管理变革、全球销售管理能力建设、销售流程(Lead to Contract)体系搭建、重大销售项目辅导
 

课程对象

董事长、营销副总裁、销售总监、产品经理、交付经理、企管部总监等关键岗位
 

备    注

课程名称:大客户关系管理与竞争情报管理
举办时间:
上海 2019-05-17
深圳 2019-09-20

课程费用:7800元/人
[ ] [返回上一页] [打 印] [收 藏]
   
  推荐文章
营销精英实战特训营
营销渠道建设与管理
区域市场营销突围高级研修..
中层经理综合管理技能提升..
大客户销售及谈判技巧培训..
赢家销售系统特训营培训
产品展示与营销谈判技巧培..
打造超级战斗力的销售团队..
孙子兵法与营销战争
  热门文章
大客户开发与维护九步曲
营销精英实战特训营
销售精英2天强化训练
销售主管2天强化训练营
大客户销售技巧训练和项目..
销售精英魔鬼训练营
营销团队建设中的“法”与..
渠道建设与维护中的“谋”..
金牌店长执行力落地班(1阶..
大客户开发中的“诊”与“..
营销渠道建设与管理
孙子兵法与营销战争
关于本站 - 网站帮助 - 广告合作 - 下载声明 - 友情连接 - 网站地图

Copyright@2002-2014 www.byqp.com,All Rights Reserved. 京ICP备12042043号 京公网安备11010802011457号
本站网络实名:中华营销培训网 本站域名:www.byqp.com 公司地址:北京大学燕园
法律顾问:北京中仁律师事务所   律师:马国华  电话:(010)88554220 88554219
全国统一咨询热线:010-51652313 13681285133
客服Email: byqpwin@126.com 862869709