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销售管理者—驾驭营销
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-6-21 15:26:20  发布人:xyh

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课程特色

        中国培训界唯一的专门针对销售管理者的营销(Marketing)培训
    我担任全国销售总监多年,公司HR部门每年都会向我推荐各种培训课题,但都无法让我产生兴趣。“销售技能”培训相对我这一层级的人而言有些Low了,而传统的营销培训又太泛泛而谈与实际业务的结合度不够。因此我最希望听一堂真正能结合销售指导销售的营销课。                                   
                                                     -----Vincent Law

    世界顶级销售力提升机构威尔纳销售与领导力研究院列数了企业负责销售的管理者(销售总经理,销售总监,销售经理,区域销售经理,客户经理等)因忽视或不擅“营销-Marketing”而表现出的症状及所产生的问题。
    很多销售管理者因不能从营销系统的全局去分析销售问题,不会通过多元的营销组合手段去推动业绩提升,不擅把营销的理念与方法融入销售过程及执行中,结果使驱动绩效增长的销售竞争力大大降低。
    如何以“营销视角”解剖“销售问题”?……
    如何把“营销的4P组合”变异为“销售的4W组合”?……
    如何把“市场细分”应用到销售中变成“业务区分”?……
    如何把“市场定位”应用到业务中变成“销售错位”?……
    如何把“需求引导”应用到客户管理中变成 “期望驾驭”?…….
    如何把“销售渠道”应用到客户开发中变成“业务通路”?……
    上述这些使用“营销思维与方法”分析解决“销售问题与挑战”的内容绝不是“哗众取宠”的概念,而是一个个真真切切可以指导和提升销售的“营销战术方法”。以销售总监为代表的销售管理者,既需要“营销”的全局观和战略思维,也需要“销售”的实战性和业务策略,而这两者的完美结合就体现在《蓝色营销,红色销售》这一突破性著作中。

     学习本课程最大收获在哪里?
    (1)视角打开:让沉浸在业务问题中的销售管理者,跳出“销售”的小格局,用更大的“营销”视角分析业务问题,寻找业务突破。
    (2)方法嫁接:把“定位”“细分”“传播”等“营销学”的方法,嫁接到“销售策略”中,变成“错位”“区分”“界定”等实用的销售战术,以“营销手法”带动“销售创新”。
    (3)系统思考:业务出身的“销售管理者”在分析问题时相对“就事论事”,缺乏系统思考的习惯,本次培训完整地呈现了“销售问题”与“营销架构”之间的关系,让销售总监更具系统化思维。
    (4)前沿工具:本次培训将汇集十多个原创的工具和表单,例如市场潜力分析3量模型,新营销组合4W模式,客户期望超越“7大轨道”,客户信任塑造“6维组合”等等,极具的落地价值。
 

课程大纲

MFSL课题简要大纲
导言
v  营销驱动VS销售驱动
v  销售管理者在营销执行中的角色
v  销售管理者的“营销盲点”
第一模块
1.      基于市场分析的(Marketing Analysis)的销售规划
v  以销售为目标的市场营销系统的6C要素结构图
v  以销售为目标而进行的营销环境剖析---内部系统及外部系统
v  销售区域宏观趋势分析PEST法
v  销售区域中观竞争分析四大角色与四大壁垒
v  销售区域微观客户分析三大份额
v  销售规划三大层面模板
第二模块
2.      基于市场细分的(Marketing Segmentation)的客户布局
v  市场(客户)细分策略
v  目标客户定位及分析
v  不同资源空间细分市场的作战策略
v  不同竞争格局细分市场的攻防策略
v  不同价值贡献客户群体的销售攻略
v  不同决策区间客户群体的营销韬略
v  不同流动趋向细分市场的业务规划
第三模块
3.      基于4P营销组合的4W销售业绩协同推动
v  4P营销组合的不足和问题
v  4W业绩驱动组合的内涵和要素
v  第一驱动轮之销售政策4大构成
v  第二驱动轮之价值呈现6大维度
v  第三驱动轮之营销通路5大魔方
v  第四驱动轮之推动管道3大策略
v  4W业绩推动组合的配合使用
第四模块
4.      基于“需求引导”的期望值营销策略
v  从“满足需求”升级为“期望驾驭”
v  客户期望驾驭的横向引导和纵向引导
v  客户期望之窗的四大象限分析
v  基于四大象限的加减乘除销售攻略
v  客户期望纵向引导的7大维度
v  四大象限和7大维度的组合营销套路
第五模块
5.      基于“市场定位”的错位式营销策略
v  从“定位”升级为“错位”
v  “错位营销”的四大常用手法
v  市场与客户面错位营销的模板与案例分享
v  需求与供给面错位营销的模板与案例分享
v  推广和销售面错位营销的模板与案例分享
第六模块
6.      基于“传播推广”的信任树营销策略
v  从“传播推广”升级为“信任加速”
v  信任树营销的三级跃进
v  信任树第一级:人际信任的6P推广策略
v  信任树第二级:专业信任的4T推广策略
v  信任树第三级:利益信任的4C推广策略
v  信任树营销模板提供
第七模块
7.      基于“竞争分析”的竞合式营销策略
v  从“竞争”升级为“竞合”
v  竞争分析五大要素
v  竞争反击八大韬略
v  竞争对抗四大区间
v  竞合分析模板和案例提供
 

讲师简介

    蔡致远 LINK
    一位拥有15年销售管理经验的职业讲师,并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是即将出版的新书《蓝色营销,红色销售》的作者 ,也是华尊奖中国十大最有影响力培训师,华誉奖中国销售管理类最佳培训师。

    LINK从事工作生涯前,曾就读于复旦大学企业管理专业,主修市场营销,是整个上海市各大高校第一批市场营销专业的毕业生。他在求学期间曾经发表了一篇被多家杂志转载的论文《市场营销到底是迎合客户需求还是引导客户需求》,这一文章入选了《跨世纪改革发展重要文献》。

    LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作,先后担任客户经理,大客户经理,区域客户总监等职位,15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力,以及 销售团队管理的丰富经验,他曾被派往多个国家和地区,接受销售,服务,管理等方面的培训和学习考察。

    LINK是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一,并获得了多个国际版权课程的讲师认证,包括威尔纳联合机构《销售团队管理路径图》,水银集团《全脑销售》,ASTD《精妙的客户服务》,芝加哥商学院《销售管理的关键控制点》,TOUCH咨询《全脑沟通》等等。LINK的著作《销售管理的关键控制点》获得了世界销售管理之父Jack Wilner的鼎立推荐,并申请了著作版权。

    近些年LINK潜心研究营销如何更加落地,销售如何更嫁接营销,他在WILNER研究院各顾问的帮助下,不断整理资料,收集素材,终于整理成册,即将出版《蓝色营销,红色销售》。

    LINK是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师,他在培训中自始至终充满激情与活力,以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛;他也非常重视培训中的指导,点评,分享,让客户更有价值,更有深度。
 

课程对象

    企业总经理、销售总经理、销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管、客户经理
 

备    注

课程名称:销售管理者—驾驭营销
举办时间:
上海 2019-06-21

课程费用:6980元/人(费用包括:版权学员手册,午餐,茶点,证书)
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