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课程背景：
    销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

    在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提策略制定的良方。

课程目标：
    建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。

    同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。

 

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课程大纲
第一模块：课程导入
- 为什么要通过策略销售制定销售策略　　　
- 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策　　 
- 策略销售的制定步骤　　 
- 策略销售的作用

第二模块：辨识要素　 
- 第一节：认识策略要素　　　
- 第二节：理解策略要素　　　
- 第三节：提炼策略要素

第三模块：评估订单
- 第一节：评估原则与角度　　　
- 第二节：定位　　　
- 第三节：竞争　　　
- 第四节：理想客户　　　
- 第五节：时间漏斗
- 第六节：优势与风险　　　 
- 第七节：评估订单 结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四模块：策略制定：找到致胜的策略
- 第一节：制定策略的原则　　　
- 第二节：涮选策略　　　
- 第三节：检查策略　　　
- 第四节：制定计划

第五模块：总结
- 一个原则　　　
- 双赢思想　　　
- 三个步骤　　　
- 四个要素　　　
- 五个特点

 

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崔建中
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

    实战经验
    从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

    著作
    畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

    畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

 

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企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员

 

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课程名称：大项目的策略分析与策略制定

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课程费用：5800元/人