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打造狼性销售团队培训课程
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-7-26 12:24:51  发布人:xyh

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课程特色

  【课程背景】
  1、公司大部分业绩要么是老板的,要么是总监的,总之不是员工的!
  2、销售员来来去去总是留不住,不仅浪费公司财力,还损耗管理者的精力!
  3、新的一年开始了,如何才能确保完成年度目标?
  4、现在的年轻人打游戏玩手机都是一把好手,就是不肯出去跑客户!
  5、老销售有忠诚却没能力,新来的有能力却心思活络,该怎么提高销售团队的凝聚力和战斗力?
  6、市场竞争越来越残酷,销售模式日新月异,如何采用最新的营销手段提高自己的营销能力?

  【课程收益】
  1、学习如何组建和打造具有狼性的营销团队;
  2、学习行动营销,主动出击市场,学会死咬不放的战斗精神;
  3、学习狼敏锐的嗅觉,拓宽客户渠道,灵活运用营销工具抓住准客户;
  4、学习狼性销售的高级沟通策略和谈判成交技巧。

  【课程方式】分组、演练、PK及角色扮演等互动练习
 

课程大纲

前言:
狼性销售四大特征:

1、渴望生存——制造强烈的销售动机,激发团队潜能;
2、嗅觉灵敏——挖出潜在客户,嗅到成交气息;
3、死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神;
4、团队协作——上下齐心,与队友协作签单。

课程互动——自我测试问卷:
你的团队是“羊群”还是“狼群”?一测便知!

序章、组建狼性团队
破冰:互动暖身游戏
分组:(6-8人一组)
1、选出组长
2、队名(与狼有关)、队呼、团队风采展示PK
3、课程过程中,根据团队发言、互动的积极性给予分数奖励,课程结束奖励优胜小组

第一章、目标管理与分解(激发团队潜能、达成业绩目标)
自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼•罗宾
一、寻找达成目标的动机(企图心)
寻找人生目标
孙正义的人生目标计划
曹老师的十个人生目标
你还在浑浑噩噩吗?
为了让自己充满能量,请列出的“梦想清单”
课堂互动:制定自己的“梦想板”
选出自己的核心目标
课堂作业:为你的核心目标制作思维导图
制作自己的年度目标,并做分解
PK游戏:齐眉棍
课堂讨论:目标的达成=目标的分解

二、目标激励与分解
目标管理的重要性
业绩目标的设定
设定目标的SMART法则
游戏:齐眉棍
讨论:目标必须分解
给员工树立人生目标——寻找动机
如何帮助员工实现年度目标——目标转化成行动计划的公式
原理:大数法则
目标管理必须要做过程管理!
目标管理工具:“目标管理卡”
现场互动:做一个下个月的销售目标管理卡

第二章、狼王的十大核心管理技能
一、挖墙脚技巧
销售管理者最大的成交不是成交客户,而是成交销售“人才”!
世界上没有垃圾,只有放错地方的人才。——任正非
销售经理需要主动解决人才的问题
人才的分类:人财、人才、人材、人裁
人才的四个纬度
招聘与面试技巧:
1、发现人才的六个渠道
2、人才市场如何招聘
3、挖墙脚技巧
好销售在哪里?都在别人的企业里!
把招募“人财”当作大客户销售
挖墙脚的四个步骤
4、面试销售员的话术
5、销售岗前培训技巧
没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上了战场。——曹恒山

二、夸赞的能力-赏识管理
大棒还是面包?
坚持每天赞美两次,你将拥有全世界的爱。
如何赏?——ABC法则
如何识?——因才适用

三、批评的艺术
批评也是一种艺术
不当的批评会导致团队管理的混乱,会让员工产生消极心态。
批评的流程
一分钟批评法
先扬后抑批评法

四、开会的能力
能开高效会议的领导才是好领导
如何开晨会、周例会
销售例会的流程
如何做“复盘”会(一个销售行为结束后必须做复盘)
案例:联想的复盘会
复盘的好处
复盘的种类
复盘的流程
复盘的注意点
一对一的会议如何召开

五、有效发问
1、选择式提问技巧
故事:三碗面
选择式的实战应用:
1)选择式邀约客户
2)选择式沟通
3)选择式缔结
2、开放式——反问技巧
故事:拂晓就撤退
案例:连锁店
反问的好处:防止自以为是
反问的话术
课堂练习:A/B角色扮演
3、聆听技巧
30/70法则
案例:听老板的创业故事
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则

六、提高工作效率——工具:日清表
比尔,盖茨:能站着说完的就不要坐着说,能在办公室解决的就不要进会议室去说,能写个便条的东西就不要写成文件。

1、开高效率会议
2、要事第一原则
3、日清表
4、把复杂的事情简单化
讨论:工作中还有哪些环节是可以做简化的?
故事:最美丽的战壕

七、授权的能力
猴子法则
有效授权才会激发团队潜能。
善于授权才会培养人才。
授权的过程

八、高效率工作
1、要事第一
2、日清表
3、番茄工作法
4、20/80法则

十、狼王核心领导力——教练技术
教练型领导与普通领导的区别:
教练式——启发下属自己找到解决问题的方法
普通式——直接告诉员工该怎么做
教练式提问话术
故事:老鹰与鼹鼠
善于利用下属智慧的领导才是好领导。

第三章、狼性销售的十大成交策略
1、大客户销售法
效率最高的营销模式
20/80法则
大客户的分类方法
大客户的需求分析
如何获取优质客户
大客户信息搜集与建档
如何通过微信与大客户产生粘性
获取大客户的“信任”

2、成交时机的把握
狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉
没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!——汤姆.霍普金斯
客户想要成交的8个提前信息
从肢体语言中获取成交前的信息

3、杀单法——轮杀技巧
杀单的真实目的——逼出抗拒
杀单的工具——合同
合同成交法的流程和注意
单兵时代已经过去,团队协作签单才是王道!
轮杀技巧:一杀、二杀、三杀……
团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍!
课堂练习:轮杀练习 轮杀话术的设计

4、解除客户抗拒
为什么不成交?因为抗拒没有被解决
说出来的抗拒都不是真正的抗拒!
解决客户抗拒的绝招:“平行架构法”
在不与客户辩论的情况下说服客户
平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒

5、“将军”成交法
解决客户的反悔
6、短缺策略
物以稀为贵——饥饿营销
短缺策略的三个步骤
课堂角色扮演
7、从众策略
牧群理论  从众策略的实施步骤
8、FBI销售法
(1)特点(Feature)
(2)好处(Benefit)(利益)
(3)举例(Illustrate)

9、假设成交法
10、“起死回生法”或“门把销售法”
课程结束,曹老师将预留15分钟的课堂提问。
 

讲师简介

  曹老师(又称大嘴老师)
  男,45周岁,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和团队管理经历,曾任职某大型保险公司负责培训,13年的授课经历,曾为400多家企业实施近千场次培训、曾担任31家大中型企业的营销管理顾问。

  大嘴老师授课氛围活泼风趣,讲课干货多实战型强,授课宗旨:有效、有料、又搞笑,有培训界的“小岳岳”之称,因此学员满意度比较高。

  主讲:销售谈判技巧、销售团队管理、中高层管理等课程。

  授课特点
  1、曹老师主张“快乐学习”,课程幽默风趣,人称段子手培训师,擅长用故事、游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。

  2、老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题;

  3、课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;

  4、课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

  讲师背景
  曾任某大型财险公司销售总监,中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、美国NGH催眠师、畅销书作家、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员、交大总裁班特聘讲师。
 

课程对象

销售团队管理者、销售副总、总监、区域经理等等
 

备    注

课程名称:打造狼性销售团队培训课程
举办时间:
北京 2019-07-26
北京 2019-11-09

课程费用:3200元/人 (包括场地费、培训费、教材费、税费以及上下午茶点等)
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