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大客户销售:团队业绩超目标增长管理
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2019-11-22 10:35:22  发布人:xyh

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课程特色

  课程背景
  我们坚持:只做擅长的事,只讲擅长的课程,只接擅长的咨询项目。所以,本课程只针对五类大客户销售业务:产品型、配套型、项目型、技术型、服务型。销售目标的规划与执行,是企业的头等大事。本课程要解决的问题是:如何让你的团队实现销售业绩增长,而且超越既定的目标。本课程有两大重点:

  1、目标管理的专业化。这是保证目标执行的基础,缺乏专业化手段,目标的落地就无从谈起。就此,我们将问题聚焦为:如何将目标管理变得更为简洁、实用。在企业管理中,所有繁琐的管理手段,都将影响管理效能和工作效率。

  2、销售业绩的超目标增长。影响团队绩效的因素有三个:销售工作效率、销售业绩障碍(订单的成功率、老客户资源的流失)、销售管理效能。本课程的核心诉求是:解决了这三方面的问题,充分引爆销售团队的潜能,驱动团队业绩的超目标增长。

  针对行业
  1、工业品:原材料、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等    
  2、IT:管理软件、系统平台、系统集成、大数据产品等
  3、环保节能:配套设备、耗材、仪表、工程项目等
  4、通讯:设备、材料、管理系统、项目等
  5、电气电力:元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
  6、政府与校园项目:智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
  7、医疗和生物:器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
  8、第三方服务:广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等
  9、车辆:特种车辆、工程机械等
  10、其他:物流、集团礼品、对公印刷等各种B2B业务

  课程亮点
  1、针对5大关键环节,以量化方式,解决团队业绩的超目标增长问题
  2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具,提高管理工作效率50%以上
  3、创新1种团队激励模式,引爆大客户销售团队的“可燃冰”
 

课程大纲

课程详情
针对的典型问题、培训成果
第一讲  增长理论:精益营销
案例分析……
1、销售团队业绩的内因分析
销售团队的五类损耗
解决销售团队损耗的四个方向
销售团队业绩的“算术”
销售团队业绩增长突破的关键指标
销售团队业绩增长的三大推动力
2、精益营销增长论
精益营销的“加减法”
精益营销的业绩增长原理
精益营销的战略和客户思维
精益营销的增长模型
精益营销的五大增长引擎
案例分析……
针对的典型问题:
    销售团队效率不理想、团队销售业绩增长疲软;同时,对这些问题的内在因素没有系统性认知。
培训成果:
树立精益营销思维,以正确的理论构建企业的营销战略,指导销售团队的管理。
明确实现团队业绩突破的五大引擎。
第二讲  增长引擎1:销售团队超目标管理
案例分析……
1、销售目标管理反思
销售目标管理六环
销售目标管理需要反思的四个问题
现有销售目标管理的六个弊端
2、超目标增长管理是什么
超目标增长管理的含义
超目标增长管理的五种思维
超目标增长性因素
3、超目标增长管理策略
超目标增长性KPI
超目标增长管理的滚动推进计划
超目标增长管理的四个维度
超目标增长动员
案例分析……
针对的典型问题:
目标管理不能形成闭环。
目标管理难以做到事前管理、事中管理,无奈最终弱化为事后管理,使目标管理失去了过程驱动价值。
培训成果:
    树立超目标增长管理理念,完善目标管理闭环,发挥其事前、事中管理作用,使目标管理体系真正支撑业绩的超水平增长,同时保证营销战略的落地。
    掌握超目标增长管理的关键指标、集成化管理工具和管理沟通策略。
第三讲  增长引擎2:客户价值管理
案例分析……
1、客户资源的损耗分析
客户资源的四类损耗;销售漏斗管理误区
2、客户资源管理
客户资源管理五件事
客户资源管理四个常见问题
3、客户价值增长管理
客户价值增长管理的四要素;客户价值分类
客户价值增长的营销手段
客户价值增长管理策略
案例分析……
针对的典型问题:
    客户战略没有深度。
对销售团队的客户资源损耗认识不足。
受有些“砖家”的影响,对销售漏斗管理存在误区。
培训成果:
    系统认识客户的价值管理,完善企业的客户战略;将客户按价值进行分类,使销售团队集中力量,获取高价值客户群体。
    掌握客户价值管理工具和方法。
第四讲  增长引擎3:订单成功率管理
案例分析……
1、订单成功率分析
订单成功率为什么偏低
订单成功率偏低有哪些影响
如何提高订单成功率
2、大客户订单的节点成果控制
大客户订单的“通关”原理
大客户销售路线图
大客户销售的三种控制
大客户销售的最佳“进攻时机”
大客户销售成果屋
大客户销售节点成果的五个维度
案例分析……
针对的典型问题:
    “商机”量不少,但订单的成功率不高。
销售技巧”不缺,但真正能打仗、打胜仗的套路却没有。
培训成果:
    明确大客户订单的“通关”原理,引入以更为科学、更为高效的销售流程。
    掌握能打仗、打胜仗的销售套路——销售成果屋(工具),辅导销售人员在正确的时间,做正确的事,并形成正确的成果,真正做到销售过程的关键节点控制,大大提高订单的成功率。
第五讲  增长引擎4:成果管理
案例分析……
1、大客户业务管理现状
大客户业务管理的三大症状
业务层效能损耗的十二个环节
管理层效能损耗的十六个环节
2、大客户业务如何有效管理
大客户销售的工作心理表现
大客户业务有效管理的三大原则
大客户业务管理策略
3、成果的增强管理
什么是成果的增强管理
销售进程的成果管理(工具)
日常成果管理(工具)
每周、每月的成果管理(工具)
集成化目标管理(工具)
案例分析……
针对的典型问题:
    只管理销售行为,没有管理销售成果,从而浪费大量的管理精力和时间,成效不彰。
由于管理流于表面和形式主义,使管理者和下属都痛苦不堪!
培训成果:
    明确销售成果的含义,专注于成果管理,从而“牵引”销售人员为成果而做事,而不是劳而无功。
    掌握销售成果的日常管理、周期性管理工具,全方位提高销售工作的成果量,从而提高团队效率,实现整体业绩的突破。
第六讲  增长引擎5:团队驱动力管理
案例分析……
1、驱动力管理思维
大客户销售团队的三个通病;激励的五大困境
驱动力心理的四个层面;驱动力管理思维
2、驱动力激励策略
倒逼式激励;竞争杠杆激励;雁阵式激励;
成果计分式激励;拓展式激励;增长值分红激励
案例分析……
针对的典型问题:
    事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式,无法保证销售人员高频、均衡的激励(兴奋)状态,使许多销售人员在工作过程,积极性忽高忽低,产生大量的“低能”时间。
培训成果:
    掌握六种驱动力激励手段,保证销售团队在高频激励(兴奋)状态下工作,大幅度提升团队工作能量。
 

讲师简介

  王浩老师介绍
  国内大客户、项目销售、谈判专家
  创立销售成果屋、大客户营销权威理论
  摩托罗拉政府项目销售总监
  智博科技集团执行总裁

  著作:
  1套理论:精益营销理论(B2B方向)
  2部专著:《大客户销售路线图》《驱动力》(管理心理学方向)

  授课亮点:
  案例价值高:1800多个原创、实战案例,涵盖各种典型的操作现场
  案例教学精彩纷呈:生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享,激发参与热情
  案例分析与总结:深度剖析案例的关键环节,总结可操作的技能,学而即用。
 

课程对象

销售总监、大区销售总监、各级经理主管。
 

备    注

课程名称:大客户销售:团队业绩超目标增长管理
举办时间:
深圳 2019-11-22

课程费用:4800元/人
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