你是否也在经历这样的至暗时刻：
关系很好，但一谈正事就卡壳，客户总说“再考虑考虑”…
产品优势如数家珍，却始终无法打动对方，最终陷入价格战的泥潭…
面对决策流程复杂的大客户/决策委员会，感到力不从心，无从引导…
线上沟通（尤其是微信）效果不佳，不知如何专业地维护关系、推动进程？
问题的根源在于你与客户的沟通还停留在“表层”，未能触及他内心的深层需求与决策动机。
为什么选择两天一夜实战营？
普通的培训只交付知识，而我们的训练营，旨在交付 “能力的跃迁” 和 “问题的解决方案”。
独一无二的“夜间实战工作坊”： 这不仅仅是多2小时课程。这是一个群策群力、攻坚克难的战场。你将带着最棘手的客户难题而来，在导师和同学的共创下，带着精准的解决方案和行动地图而归。这是本训练营*价值的核心环节。
全程高能，即学即用： 两天课程，六讲闭环。从心态重构、深度倾听、SPIN提问、价值呈现到线上/线下决策引导及复杂场景破局，全程案例教学+角色演练，确保技能刻入骨髓。
小班沉浸，精英共修： 严格限额30人，保证每位学员都能获得充分关注和演练机会。与一群优秀的销售同行深度链接，共同成长。
你将在两天一夜后收获什么？
一套可复制的沟通框架： 掌握从建立信任、挖掘痛点、呈现价值到引导决策的完整沟通流程。
解决一个真实业务难题： 通过夜间工作坊，你的“钉子户”客户将获得清晰的攻坚策略。
线上互动的新技能： 学会如何通过微信树立专业形象、激发需求并自然推动业务进展。
一群宝贵的同行人脉： 在高压又支持的环境中，结识一群可长期切磋进步的战友。
适合对象：
B2B大客户销售经理、客户经理
解决方案顾问、售前技术支持
市场营销负责人、业务拓展岗位
希望从“卖产品”转型“卖价值”的团队
课程培训形式：线下讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
课程安排：
第一讲：销售认知重构--从交易到信任共建
核心目标：奠定顾问式销售认知。
1. 破冰讨论：什么是“好”的销售沟通？
2. 销售的本质：是“解决问题”而非“推销产品”。
3. 信任的基石：“情感账户”模型的实战应用。
课堂演练：小组讨论，为一位难以建立信任的客户设计“破冰”行动方案。
第二讲：深度沟通基石--倾听与提问艺术
核心目标：掌握听懂客户“弦外之音”并有效提问的能力。
1. 三级倾听术：听事实、听情感、听意图。
2. 提问的框架：开放题、封闭题、引导题的组合运用。
课堂演练：基于真实客户录音，完成倾听分析表与提问策略设计。
第三讲：需求挖掘利器--SPIN提问技术实战
核心目标：熟练运用SPIN技术，将隐性需求转化为明确需求。
1. 需求冰山模型：表层需求与深层动机。
2. SPIN技术分解与话术转换：
3. 背景问题 (S)：有目的地摸底。
4. 难点问题 (P)：精准切入痛点。
5. 暗示问题 (I)：放大问题的连带影响。
6. 价值问题 (N)：引导客户自我说服。
课堂演练：分步骤进行SPIN提问角色扮演，并获得即时教练反馈。
第四讲：价值呈现秘诀--从产品功能到客户利益
核心目标：学会将产品特点转化为客户渴望的利益，并进行动人陈述。
1. FABE价值塑造法则：从Feature到Emotion的升级。
2. “黄金一分钟”价值陈述结构。
课堂演练：针对自家产品，进行FABE陈述实战，并进行小组互评与优化。
第五讲：决策引导与线上互动--推动成交的关键策略
核心目标：掌握线下与线上（微信）场景下，识别信号、引导决策、推动成交的综合能力。
一、线下引导：
1. 决策心理天平：如何增加价值筹码。
2. 成交信号识别与三大成交技巧。
二、线上引导（新增核心内容）：
1. 微信社交礼仪：添加好友、开场、互动、朋友圈经营的专业形象塑造。
2. 价值传递技巧：如何通过微信有节奏地传递专业价值，而非发送“垃圾信息”。
3. 需求激发与状态侦察：利用微信进行轻量级SPIN提问，探测客户意向。
4. 推动下一步行动：如何通过微信自然邀约下次会议或促成决策，避免生硬推销。
课堂演练：模拟与采购关键人的完整微信互动流程，从添加好友到成功邀约下一里程碑。
第六讲：高阶实战攻坚--复杂场景下的沟通破局术
核心目标： 针对销售中最复杂、最易失败的场景，提供高阶沟通策略与破局方法，将学员的实战能力推向新高度。
一、攻坚场景一：应对决策委员会--与多人沟通的艺术
1. 会前“地图绘制”： 识别关键角色（UB、EB、TB、Coach）及其关注点。
2. 开场定调： 如何用1分钟让所有人认同本次沟通的价值。
3. 对话引导： 运用SPIN与FABE，设计能同时回应不同利益诉求的提问与陈述。
4. 掌控全场： 如何处理“挑衅性提问”并将话题引向共识。 沉浸式演练： 模拟向一个包含财务（关心成本）、技术（关心参数）、业务（关心效果）的决策小组进行方案陈述，并处理各类突发质疑。
二、攻坚场景二：破解价格僵局--从价格博弈回到价值共识
1. “价值总览”回顾法： 不谈单价，谈整体回报。
2. “代价”分析法： 引导客户计算“错误决策”或“不做决策”的隐形成本。
3. “方案拆分”法： 提供不同价值点的配置选项，转移焦点。
4. 引入“非价格”筹码： 还有什么（如服务、时效、风险保障）是客户看重的？
5. 实战角色扮演： 针对一个陷入纯价格谈判僵局的案例，运用以上策略进行破局对话演练

授课讲师：张鲁宁老师
实战企业营销培训师
国家认证高级培训师
中国培训联盟特聘销售主讲讲师
中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
实战经验：
18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验；历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职，有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验;
在销售职业生涯中，作为销售精英，完成销售项目上百个，主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户，为公司创造巨大收益；
在销售管理中为了提升销售人员的销售技能，开发出一套销售人员成长方案，使得公司的销售人员快速成长，缩短人员成长周期，节省公司培养成本；
10年的培训经验，有效结合多种训练方式，注重实战演练，把案例与实战巧妙融合，
国家认证高级培训师，中国培训联盟特聘销售主讲讲师，中国工信部评选2010-2011年度百强讲师，
获得2014年由中国人力资源部，中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉*30强。
授课特色：
实战经验丰富，能给企业带来有效的解决方案；
实践案例深刻，能帮助学员在案例中掌握知识；
学习氛围轻松，让学员在快乐状态下提升技能；
敢用效果说话，让学员在培训结束后获得提升。
陪跑老师：梁桁老师
20年B端销售实战经验
10年销售团队管理经验
6年深度陪跑服务经验
梁老师深耕B端销售培训咨询领域，从一线销售成长为企业销售陪跑教练。历任百度上海分公司销售经理、上海某机械设备公司区域经理（台资）、广东某高分子材料公司销售总监（民企）、江苏环保设备企业销售教练，中船海洋动力销售教练，深圳某酒店数智化企业陪跑教练，现任卓翰咨询中小企业深度陪跑顾问。
关键转型成果：
百度期间打造"新人训练体系"，培育多名公司销冠，获公司*潜力经理人奖项
广东某高分子材料企业任销售总监期间，重构区域市场大客户攻坚团队，3年带动业绩增从800万到2.7亿
深度陪跑11家B端销售中小企业完成销售体系升级，某环保设备企业三个月落地成果：整体销售额增长60%

培训讲师：张鲁宁    
课程价格：￥4980元/人    
培训天数：2天  
日程安排：2026-05-23上海2026-06-13深圳2026-09-12上海2026-10-24深圳