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三四级营销真实案例及思考
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-8-23 21:55:37  发布人:admin

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    自从李嘉诚成为华人中的偶像,财富不再是“奸商”的代名词,我们开始以平和的态度审视资本的时候,营销已经和音乐、体育一样成为超越国界的语言,成为全世界人民每天关注,并且成为推动世界的力量。

    虽然已经服务过众多的国际国内企业,甚至成为很多大型企业的顾问或者智囊团成员,但是毕竟自己还是一个农民,根在农村,父母在农村,忙碌的事业使“常回家看看”已经成为不可能,但是逢年过节回家还是要回家探亲修心。

    虽然是生活了20多年的村庄,但是用营销的目光看待、分析这片土地,还是有很多很多有意思的故事的——只要用心,处处皆学问。

    (商务部)万家乐连锁超市

    今天,在中国的大部分村镇,都能看到冠名“商务部”的“万家乐连锁超市”,这个纵横“万村千乡”的小型超市已经把渠道渗透到了6级市场,始作俑者正是品牌杀手“宝洁”。

    营销无处不在,并不仅仅是产品销售和促销,宝洁最大的劣势就是渠道,所以才有“奇强”、“隆力奇”的“双奇天下”,说来很是叫人惊奇。

    商务部部长助理黄海说,今年是“万村千乡市场工程”的第三年,该工程将在全国所有具备条件的县市全面推进,计划新建10万个连锁化农家店,覆盖75%以上的县市,重点开发日化、食品、家用电器三大类农村销量较大的商品。在农家店经营电信、报刊发行、文化用品等领域继续进行探索,争取突破。

    万村千乡计划自然深谙老百姓心理:价格实惠,无假货,服务态度好,货物全等等,但是最大的受益还是计划的始作俑者,通过这一“政府行为”使得自己的网络渠道血脉畅通四通八达,看来营销还是需要学问的。

    企业想做大,一定要有舍得精神。包括资金投入,包括资源整合和高端站位。宝洁就是抓住了国家对于经济秩序的布局,以及中国三级以下市场所需要的物美价廉和品牌混乱,这是超越常规的,也只有这样才使得宝洁把一直不通的经络打通。如果按照常规思路,宝洁即使花费现在十倍的代价,也不可能建立如此庞大的销售体系。

    企业要站在国家发展的角度思考问题,比如海尔,比如宝洁,有时候甚至藏在身后,但是一样可以获得巨大收益,这叫智慧,绝对不是小聪明。

    中国移动

    中国移动是个大企业,虽然我服务的很多企业比中国移动大,但是我还是得面对这样一个事实——谁改变了我们的生活,谁就是英雄。

    中国移动在一二级市场的品牌说法基本一致“全球通我能”、“我的地盘听我的”、“神州行我看行”,但是这些说法在三级甚至以下市场绝对是个灾难。所以才有国产手机遍地开花的年代。但是中国移动很中国,他们在我的家乡做墙体和户外广告,经过我考察,是当地移动公司自己执行的,除了人工费用,其他费用可以忽略不计。“神州行大众卡田间地头都能打”,“中国移动帮助父老乡亲致富”,入乡随俗,中国移动,我看行!

    中国移动的营销,既然已经渗透到农民的田间地头,那还有什么不能实现的,下一步就是通过庞大的网络优势再深挖,把一些有志于开拓农村市场的企业带进来,合作双赢甚至多赢,中国移动的农村营销,路刚刚开始呢。

    隆力奇

    看到妈妈的手干燥,给妈妈去买护肤品,妈妈说就买“一块钱的蛇油膏”,不是买不起别的,买贵了妈妈反而心疼,而且家乡还真没有很多的选择。小卖店一看,“一块钱的蛇油膏”原来是“隆力奇”。

    哈哈,隆力奇之所以能成为中国本土日化的奇迹,就是在于和可口可乐一样遍地开花,“群众消费的力量是无穷的”,隆力奇不仅仅卖的便宜,而且还经常有大型促销——去大型庙会、市场、集市赶集,大篷车、大喇叭、大美女立体促销,很快一车货就一抢而光,这样的营销哪个日化企业能做得到?

    中国移动也罢、隆力奇也罢,之所以都能在中国市场如此风骚,主要原因还是他们重视这片市场、而且舍得做深做透市场,浅尝辄止,蜻蜓点水的企业还是不要轻易进入三级(以下)市场,老百姓图实惠、认实在,也知道如何分辨、选择品牌。否则,让老百姓以为你是鬼子进村或者冰山上的来客,估计你也只能做过客了。

    义诊

    下午在家陪父母说话,村里的喇叭响的厉害“乡村卫生站来村里为村民免费检查身体,望村民到村办公室排队参加”。

    问父母,说是可以给检查血压、心脏病和血脂,我心里嘿嘿大乐,陪父母去看看,所谓的乡村卫生站其实就是某品牌的义诊,我十多年前就做的体验营销和促销。

    义诊进行的很顺利,可惜就是没有人买单,且不说价值几百的产品老百姓的心理承受力,进村的队伍已经不是一家两家十家二十家了,老百姓都不傻,知道自己应该相信什么,坚守什么,在我的父老乡亲看来:检查是免费的,我们会排队的,花钱是不行的,我们是很穷的。

    不了解当地的风土人情,不能改变老百姓的消费观念,简单的义诊已经使用了十几年,效果自然越来越差,卖东西也需要智慧,其实营销方式无所谓先进与否,关键要知道谁能帮你卖货。那就要看下一个故事。

    关于民营医院

    陪亲人看牙,医生看我打扮问我是哪里人,我说是本地人,在北京工作。这个行医20多年,财富百万,当地著名的乡村医生立刻神秘的问我,听说某医院能治好“牛皮癣”,要花多少钱,效果怎样?

    这真是一个难以回答的问题,该民营医院的操盘手还算是我的一个朋友,其操作手法来自著名的“忽悠派”,真实性就不用多说了。值得思考的是这个医生的询问,看来高空广告的效果的确是叫人赞叹,可惜就是缺少更进一步的数据库营销体系。

    看起来民营医院有了高空广告以后,就要抓当地“名医”的工作,抓好中国1000个名医,就等于抓住了中国市场,虽然涉及的细节很多,但是其效果却是可以预见和评估的,他们是中国老百姓的意见领袖和健康导师啊。

    我不想为忽悠型企业助纣为虐,但是从营销的角度看,仅仅广告是不够的,一定要落地到促销——成交阶段。

    看来未来几年以开拓三级市场为服务方式的公司将会出现,谁第一个吃螃蟹,谁就是未来的大鄂,关键是给企业带来利益,以及以人力优势获得广大区域的资源掌控权。

    易中天

    难得看电视,其实是陪父母,父亲告诉我“这个人讲三国讲的真好”,一抬头,“这个人”是大名鼎鼎如日中天的“易中天”。

    父亲的话犹如醐醍灌顶,把营销解释的明明白白。什么叫营销,只有老百姓看的懂、愿意看才是营销!那些骂易中天的人真应该去撞墙了,节目好看、传统文化现代化、通俗易懂,能象赵本山的小品一样听三国,你说这是不严肃,中国十几亿人民认为这叫“讲三国”,讲的好,听的懂,这就是水平,而且大学教授让中国最普通的农民喜欢,那可绝对不是一般的水平。

    百家讲坛好就好在敢于创新和突破,雅俗共赏,中国企业做品牌一定要学习百家讲坛和中国移动,精彩来自质朴和简易,学术也可以用来营销,品牌自然也可以。奔驰、宝马是有钱人开的车,这就叫营销的境界,否则你的品牌规划的再好,也只能放在企业文化手册里自我满足。

    百家讲坛成功了,收视率就是电视节目的成功;易中天也成功了,好的平台加上准确定位,易中天在学术界是教授,在父亲看来是“讲三国的”,同样是一杯水,看企业准备卖给谁。

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