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销售案例解析:如何把客户的虚荣变成自己的业绩
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-7-19 18:44:49  发布人:admin

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    虚荣心理是指人们渴望自己的身份、地位、财富、美貌、学识等得到他人认可及赞扬的心理。客户在消费时也会表现出一定的虚荣心理,作为销售员,我们不妨利用客户的这一心理来促成交易。

    我们来看看以下两个案例中的销售员是如何做的。

    一对夫妇来到一家珠宝店选购首饰,他们相中了一只价值8万元的翡翠戒指,但是嫌太贵,一直犹豫不决。这时一个深谙顾客心理的售货员对这对夫妇说:“某国总统夫人也和你们一样很喜欢这枚戒指,但是由于价格太高没买。”这对夫妇听完后,当下就付了款,拿着戒指心满意足地走了。

    这枚翡翠戒指由于价格太高,本来不符合客户对所要购买首饰价格的标准,但就是售货员简单的一句话,促使客户下决心购买。这位售货员并没有按照常理,通过夸赞这枚戒指多么物有所值来劝说客户购买,而是通过暗示这对夫妇和总统夫人具有一样的眼光,来满足他们的虚荣心理,使他们感到自豪,从而促成交易。

    一位一只脚大、一只脚小的女士来买鞋子,试了很多双,都不合脚,于是她开始抱怨鞋店的鞋子有问题。这时售货员对她说:“太太,您的一只脚比另一只要小巧一些,我想可能是这个原因导致您穿上鞋子后感到不舒服。”听到售货员这样说,这位女士不再挑剔,心平气和地买走了一双鞋。

    在这个案例中,如果换成直来直去的售货员可能会说:“鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。”如果是这样,那么这位女士肯定会很生气。人都是爱面子的,都有虚荣心,销售员应该对客户的这种心理予以尊重,有时,话需要反着说。

    销售员如果能够利用好客户的虚荣心理,那么它就是促成交易的催化剂;如果忽视这种心理,那么无形中就给销售增添了难度。

    男女心理有“别”,区别对待是上策

    性别不同,消费心理也会不同。所以,当我们与不同性别的客户进行谈判时也要采取不同的策略,区别对待。下面我们就来看一看男客户与女客户的消费心理有何不同,以及应对他们的策略。

    1.男性客户

    (1)购买时比较自信,能够迅速决策。

    男性善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,从大局着想。具有较强的独立性,动机形成果断迅速,并能立即采取购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,也能够果断处理,迅速作出决策。

    针对男性客户的这种特点,当客户具有购买意愿时,我们可以马上促成交易,不要拖拉,避免给客户造成办事不利的印象。

    (2)消费行为比较理性。

    男性客户在购买活动中较女性理性,不喜欢联想、幻想,感情色彩比较淡薄。所以,当购买动机形成后,稳定性较好,购买行为也比较有规律。如购买汽车,男性主要考虑产品的性能、质量、品牌、使用效果,转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求,就会作出购买决策。而女性则喜欢从情感出发,对车子的外观式样、颜色严加挑剔,并以此形成自己对产品的好恶。

    所以,如果我们的销售对象是男性,那么我们要考虑到客户理性消费的特点,给客户提供数据、资料等帮客户理性分析购买产品的优与劣,这样就能很快获得男性客户的认同。    既然男性客户注重产品的质量和实用性,那么我们在介绍产品时就不要把重点放在外观等产品细节上。

    (3)注重产品档次。

    男性客户在购物时十分注重产品的档次和品位,所以在选购高档气派的产品时,不愿讨价还价,忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。

    根据男性客户普遍具有的这一心理特征,在向他们介绍产品时,销售员要特别强调产品的档次、品位,充分满足客户爱面子的心理。

    2.女性客户

    (1)凭触觉购物。

    女性客户的触觉远比视觉发达,致使她们对事物进行判断时,必须相当程度地依赖触觉。在百货公司,女性客户肯定会要求拿过产品,经她们实际触摸后才可以决定是否购买,换言之,女性客户不只用大脑思考,也是用指尖“思考”的。

    因此,对那些购物时表现得犹豫不决的女性客户,不妨让其亲手触摸,这样效果反而会好得多。

    (2)具有浓厚的感情色彩。

    女性心理特征之一是感情丰富、细腻,心境变化剧烈,富于幻想、联想,因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种产品能够使儿童聪明活泼,马上会联想到自己的孩子要是这样会多么可爱,从而引起积极的心理活动,促发购买动机。

    既然女性客户喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想,销售员不妨借助女性客户热衷“幻想”的魔力,处处留给她们发挥幻想力的余地,同时满足幻想和现实两方面的需求,这样就容易引发她们购买的动机。(3)购买动机易受外界因素影响,波动性较大。

    女性购买动机的起伏波动较大,这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响,如产品广告宣传、购买现场的状况、销售员的服务和其他消费者的意见等。

    因此,我们可以运用权威意见进行促销,引导女性客户购买产品。为她热情地举出众多具有说服力的具体事例,搬出那些较有名气的,为女性客户所熟知的权威人士,无疑是非常有效的方法。

    (4)女性喜欢被赞美。

    女性客户的虚荣心比较强,希望自己给人一种完美无瑕的形象,渴望得到别人的赞美。所以对于女性客户,恰当的赞美无疑是取得销售成功的法宝。比如我们可以赞美她们的孩子聪明,她的眼光好、有品位,佩戴的饰品漂亮等,如果满足了她们的虚荣心理,让她们感到与我们谈话很愉快,那么销售产品就容易多了。

    ◆女性客户较男性客户更为挑剔,善于讨价还价,她们对价格的变化极其敏感,并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。因此,销售员要想促成交易可以在价格上做文章。

    ◆男性客户在购买商品时目的明确,能够迅速形成购买动机并立即导致购买行为,因此在对待男性客户时,销售员要注意动作迅速,语言简洁、切中要点,切不可磨磨蹭蹭,说话不着要领。

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