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经典销售案例 学会把黑说成白的销售技巧和话术
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-8-9 14:25:07  发布人:admin

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    在销售技巧和话术中,能够把“黑说成白”是最伟大的推销员高超的技能。所谓的“把黑说成白”,就是将产品或服务的缺点作为一种优点来说,激发客户购买欲望,实现推销成功的一种技能。

    谋之刃在这里讲个推销案例:

    一个房地产业务员向某富豪推销一栋别墅,由于这栋别墅地点比较偏僻且交通不便,富豪拒绝了。

    改日,这个地产公司的另一个推销员找到了这位富豪,他没有仅仅在办公室与富豪交谈,而是开车将富豪请到别墅区,让他参观。尽管这个别墅区交通不便,但那里青山绿水环境非常迷人,而且小区的档次品质也非常好。这些让那位富豪有些心动,但他仍谈起了交通不便的事情。按照正常的推销,业务员一般会说尽管这里没有公交车,但您有私家车还怕什么?但这位推销员没有这样说,而是用“把黑说成白”销售技巧和话术说:“这里没有公交车,而且我也建议您不开私家车上下班。您看这里到您的公司步行要三十分钟,您每天上下班步行一个小时是多么难得的锻炼啊,日积月累,将会对您的身体有多大的好处?再看这一路的青山绿水,既能让您养神,又可以触发您无限的灵感,对您大脑健康和工作思路是多么宝贵的贡献。”

    这种说法深深打动了富豪,他立即就定下购买这栋别墅。

    任何产品或服务都有缺点,能够让客户将一般人认为的缺点看成优点才是最伟大的推销员的才能。在上述推销案例中,业务员如果只是强调富豪可以通过开车解决交通不便的缺点,他还是承认产品的确定,富豪也会觉得购买这栋别墅自己有些亏。而后面的业务员则将交通不便和情深绿水联系处理,形成了步行——修身养性的新优势,这是很有匠心的,富豪也会觉得自己很占便宜。

    要想学会使用“把白说成黑”的销售技巧和话术,必须注意以下几点。

    一是业务员要善于反向思维,善于从产品或服务的缺点中发掘出闪光点,比如别人看涨价不好,你要能看出产品升值的优势。

    二是在使用这种销售技巧和话术的时候,业务员要善于联想和想象,要善于将产品的其他优势和产品的缺点联系起来,创造出新的优点。就像上面的业务员一样,将青山绿水与交通不便联系起来,开发步行的修身养性的优点。

    三是业务员在运用这种销售技巧和话术的时候,一定要“言之有理”、“言之有据”,联想也好、反向思维也好,必须靠谱,否则客户会觉得你在忽悠。

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