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销售技巧之谈判中的上级策略案例分析及特点
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-10-25 14:27:25  发布人:admin

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    在谈判桌上,到底是上级在比较适合,还是上级不在比较适合。有人说,当然是上级在比较好了,可以当场拍板,这样子不用传达来传达去的。

    其实并非如此,在谈判中,有一个专门就是谈“上级”策略,这个“上级”可以是存在的,也可以是虚拟的;是可以发出指令的,也可以是“润物细无声”的;是可以某个人,也可以是一个团体。

    谈判专家林伟贤曾经说过,不要让对方认为,你是有决定权的人。永远给自己留一个模糊的上级,避免在谈判中成为别人围剿的对象,所以,一定让对方觉得你永远都有上级可以请示。

    在导购培训中,我们经常会告诉导购,当最后成交的时候,如果客户因为价钱的问题无法下定决心的,可以虚拟一个上级,告诉顾客:我向领导请示一下,看看能否再帮您申请降点价钱。说着,导购员就拿起了自己的手机,可以是真的请示上级,也可以是做做样子。

    打完电话告诉顾客,真的不好意思了,我们领导说这个是最终价格了,您看看,我已经尽力帮您争取了,而且还多给您一个赠品,我看您还是别犹豫了。

    顾客看到导购员已经尽力,便不再为难,这里就是上级策略的发挥,创造一个缓冲地带,让对方容易接受。如果真的有上级,也可以请示。

    那么如果当你是这家公司的总经理或者董事长的时候,对方会逼你做出决定。“王董事长,您是这家公司的一家之主,您肯定可以拍板,所以,这个合同没问题吧。”如果您中了对方的计谋,肯定无法拒绝,进而做出了不利于自己的决定。

    但是,您还有一个上级,比如董事会,员工大会等等。“不好意思,刘总,虽然我是这家公司的董事长,但是股东不止我一个,我还得回去跟其它几位股东商量下,经过董事会批准才能生效。”永远要有一个上级,那么这个上级是模糊的一个团体。

    上级策略的优点在于以下两点,一是可以创造一个缓冲的空间,为自己争取更多的时间或者筹码;二是在谈判不利于自己,想中止或者拖延的情况下,可以作为一个拖的战术。

    当对方在谈判中采用上级的策略,我们应该如何反制呢。就是不要让对方有请示上级的机会,不断地提醒刺激对方是有决定权的,鼓励对方做出决定。“王总,我知道公司您是公司的决策者,这个合同您是有最终决定权的。”    “李经理,公司既然安排您来洽谈这个采购合同,一定会对您充分授权的,所以,我想今天一定会有双方都满意的结果。”如果对方面带微笑或者点头的话,就表明反制成功,对方有最终决定权,避免他采用上级策略。

    如果对方已经使用了上级策略,在这种情况下,可以采用下面反制办法。

    一、逼对方提出上级为谁。“李经理,您的上级是不是王总,王总日理万机的,事情特别多,我想他肯定不会理会这些事情的,肯定会让您做主的。”“您回去之后,一定要在张总面前汇报谈判的结果啊,我们是费了很大力气才达成的目标。”这个时候,让对方认同谈判的结果。

    二、根据实际情况成交。“这样吧,既然大家费用这么时间来谈判,达成了这样的成功,我们先签订合同,如果您的上司不同意,我们再取消,好不好?”这是要对方必须给一个承诺,而不是采用上级策略后“悄悄离开”。

    “这样,如果合同无法签订,我们先将今天所谈的内容,列出一个备忘,说明我们几天谈了什么,达成了什么成果,让上司知道我们谈判结果是什么。”这样子确定后,虽然没有签订合同,但是上司会认为已经谈好了。

    当我们使用上级策略的时候,一定注意以下几点。第一,不要让对方知道你有决定权,因为一旦知道,会逼你做出决定。特别是有些人会诱使你承认具有决定权;第二,上司最好是一个群体,而不是某个人,如果你没有上司,可以将董事会、员工大会作为上级。

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