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企业营销培训市场的反思
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-10-10 14:43:48  发布人:admin

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   企业 培训 市场经历了2002年至2004年的低迷,2004年至2007年的爆发以后,在2008年步入了相对平稳的时代。6年过去了,在这个培训行业战国时代的结束后,我身边众多的老的培训公司已经消亡,而新的培训公司仍在迅速崛起。老的培训讲师中,当年没有自己公司的今天大部分仍然没有,自由、坚守并快乐着;有自己公司的老师们则相当一部分开始转型做企业咨询,向更高端发展;还有很少部分的老师和我一样直接转行跨入实业领域。而新的培训讲师则仍然如海潮般涌来,让这个混沌的行业愈发地发浑了。 

    针对无序而混沌的企业培训市场 ,我只想从个人所了解的营销培训市场进行粗浅的分析,以期望能够起到抛砖引玉的作用,引起更多有良心的培训师 以及企业培训负责人的讨论和重视,净化培训市场,真正发挥企业培训的作用。 

    一、部分培训师贪大求全 

    近年来由于个人在培训界的口碑,相当数量的培训师将简历以及课程介绍从Email发送给我或发到公司邮箱,期望能成为我公司的一名签约讲师,借我的公司来揽得一些培训业务,可是看了简历,我却不敢把他们推荐给企业。为什么?因为他们太能干了! 

    一是名头很大,目前的培训市场放眼望去,满眼的“Top10”,满目的"创始人"和"第一人" ,有些老师据我的接触和了解,还是当之无愧的,但有些呢,就真的很难讲了。看的多了,也就习惯了,不是什么亚洲名师,华人骄傲,就是某理论第一人。可是个人闯荡培训界多年却从没有听说过该老兄的大名,更没有在专业期刊上拜读过大作。真不知道这个大得吓人的title是何机构颁发的。如果我向客户推荐,客户问起来个人还真不知道该怎么解释这个名头。另外的疑问是,他既然有这么大的名头,难道还缺少我这个小小的培训公司的业务吗?想不通啊! 

    其二,他竟然上至国学、孙子兵法,下至商务谈判、时间管理,左至销售技能、电话礼仪,右至渠道建设、品牌塑造,无所不通,无所不会。对于这个个人可是很汗颜啊,因为穷我个人十几年的企业营销管理经验与这么多年的培训努力,我才仅仅研发了营销方面的3个课题的培训课程而已。而就这3个课题范围内,我也不是什么都能讲的,仅仅能够讲其中的几个细分课题而已。我也期望着能够讲课的内容多一些,这样既能多挣银子,又能多挣面子。可是我也勤勤恳恳地调研企业、走访市场,勤勤恳恳地研究中西方理论以及阅读营销管理类杂志,一点都没有偷懒,可时间还是显得特别不够用,没有办法多开发课件。那么他们是怎么做到的呢?反正我是做不到!有机会一定要向他们请教请教——事实上,我是不相信一个人可以通晓百事的,尤其是需要实战经验的企业营销培训。市场是变幻的,企业是独特的,研究好一个课题都不容易,更何况是所有的课题。各位培训师,请扎扎实实地选好一个课题来研究吧,这样才能成为专家啊! 

    二、某些培训师是超人。 

    这个超人指的是体力上的超人。看某些培训师自己对外打出的介绍是,一个月讲课天数能够达到20天以上甚至30天,而且月月如此,年年如此,一年能够培训300多场。姑且相信这是真的吧。可是他们的身体怎么受得了。个人也曾经连续两个月,每个月讲课20天(不包括路程时间),结果是累得住进了医院,歇了近一个月才缓过来。 

    后来我在公司里就给下属规定每月接课程的数量控制在一定的范围,这不仅是为我的身体着想,也是为了课程的质量着想。因为除一小部分课程不需要特别准备外,大部分课程因为企业的情况不同、要求不同,而需要特别的准备。记得去年给美的热水器授课,光北京的家电卖场就走访了5家,在史密斯、海尔(美的两大竞争对手)等热水器柜台流连了3天,再加上课件整理的时间、授课的时间、路程上的时间,这次培训课程就占用了一周之久。因此,我个人认为一个月是不可能安排超过20天以上课程的,除非课程的授课地点都在当地,路程上不用占用时间,除非课程的内容都是一样的,不需要特别的准备,如果这些条件都能满足,那还有一个条件也得满足,就是培训师是超人,永远不会生病!(注:我这里指的课程是指营销类课程,不包括商务礼仪、时间管理等通用类课程)

    建议大家做培训 要相信缘分,坦白的讲每个人的精力都是有限的,就象企业 找我们做培训,我们也不可能都做的,有些企业连实际接触一下的时间可能都没有的。记得前几年我还能和客户聊聊培训的细节,近几年很多时候好象电话沟通都省了,直接就上了。所以,能够见面的都是缘分,能谈成的,不管企业大小,我们都要做好,都要全力以赴,在培训圈子里,口碑传播的效果是最好的,我曾和身边的讲师聊过,得到的答案基本一致,那就是——一个讲师每个月的课程有70%以上是他人介绍的,呵呵。而且这样慢慢的就会有一种知足感,因为有那么多的企业信任我们,愿意帮助我们去传播。而在我们这行里,其实还有很多人都没活干呢。

    三、企业培训只求术不求道。 

    营销营销,就是“营”与“销”,“营”也叫宏观拉力,“销”也称微观推力。在营销活动中,一定是拉力与推力的相互结合。但是,在我这些年的授课生涯中,绝大部分企业所要求的课程却是《销售策略与技能提升训练》《营销团队建设与掌控》这样的推力居多的实操性课程。这类实操性课程谓为“术”,而理论性课程谓为“道”。企业大多要求在课程内容上理论要少讲甚至不讲,最好全讲拿来就能用的东西。内容要贴近本行业,甚至要求销售动作都要结合本企业的产品来进行演练。对于这个请求我基本上是尽力配合,但我也有自己的原则,那就是课程内容上实操与理论的比例保持在7:3或者8:2的比例上。 

    之所以这样做,是基于两个根本的原因。一是从成年人接受培训的特点出发。成年人由于记忆力的减退,以及自身知识的丰富,已经不能向中小学学生那样被强硬灌输知识了。一则记忆力减弱,二则如果不能说服他认可你的道理,他就会排斥。所以一定要有一定的理论空间来解释给这批成年学员来听,他认可了你的道理,才能用心地在工作实践中验证学到的知识和技能,甚至可以举一反三,达到更好的效果。如果没有理论的支持,他虽然有可能照话学话,但培训不可能把所有的情况都涉及到,换一种老师没有提到的情况,他就又不知道该怎么办了。培训效果会大打折扣。 

    另一个原因是每一个企业都是独特的,其产品也是独特的,世界上没有一片叶子是相同的,同样的世界上也没有一个企业是相同的。培训师 如果要把“术”的东西提炼出来,必须对该企业的战略、营销、渠道、品牌、制度等方方面面都详细了解后才有可能做得出来,而这需要时间,也取决于企业的开放程度,有些企业机密的东西是外人不能企及的。而对企业这些情况最了解的恰恰是企业派来听培训的学员。如果培训师能将自己多年的研究整理升华成一个理论,而把这个理论教授给学员。那学员无疑就相当于掌握了一个万能的公式,他可以在工作中利用这个公式解决大部分的老问题、新问题。这就是“授人于鱼不如授人于渔”的老道理了。所以,我坚持在授课中要理论结合实践,而不是完全的实操课程。企业在挑选培训师的时候,更要在“是否具备实际经验”的基础之上加上一条“是否有总结提炼理论知识”的能力。要知道,培训师之所以称之为“师”,就是要传“道”授业解惑而不是传“术”。企业如何得知培训师的理论能力呢?这可以通过阅读该培训师的著作和文章的深度来进行了解。

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